车坛营销看过来 _ 文库 _ 中国营销传播网

　　比利时一位专门经营世界名牌轿车的销售商，向新闻界公开了自己的一项发现——通过用于人力资源管理的“露斯彻尔指标”（LUSCHER），我们对前来选购车辆的人们进行了长期的随机测试，最终得出了这样一个结论：汽车的外观色彩，往往能反映出买车顾客的性情个性。

　　白色——一种“缓冲色”，散发出克制不足的信息。选择这种颜色轿车的人，大多很容易无聊和厌倦，渴望寻找新奇刺激，来好好放松一下疲惫的身心。

　　蓝色——凸现出沉着冷静且容易满足的性情。选择这种颜色轿车的人，特立独行有主见，敢于责任有个性，安全是购车的首要标准。

　　黄色——张扬着活跃且乐于挑战的冒险气息。选择这种颜色轿车的人，总是慷慨大方乐于施舍，对宽大的轿车情有独钟，以便让自己所喜爱的人尽情分享大空间带来的惬意快乐。

　　橙色——洋溢着典雅精致的无限朝气。选择这种颜色轿车的人，性格外向，开朗活泼，人员颇佳，有极强的创造力，十分相信直觉。

　　红色——一种“冲动色”，最易让人热血沸腾。选择这种颜色轿车的人，雄心勃勃抱负远大，十分喜爱机械性能超群的运动性汽车，通过大马力发动机的咆哮，尽情宣泄不可一世的霸气。

　　绿色——回旋着无尽的春的气息，散发着浓浓的生机和活力。选择这种颜色轿车的人，一般处事谨慎，有不凡的观察力和好奇心，乐于驾驶豪华型轿车。

　　灰色——勾勒出个性特色却不去炫耀张扬。选择这种颜色轿车的人，性格冷静，不易激动。

　　黑色——车坛永不过时的主色调。选择这种颜色轿车的人，为人十分严谨，自我克制力极强，喜怒哀乐不会写在脸上，对豪华且配置先进的小型轿车一往情深。

　　为了提升“辉腾”豪华高级轿车的“知民度”，德国大众汽车制造公司一改严肃有余而活泼不足的市场攻关营销From EMKT.com.cn策略，转而在“以情动人”上大做文章，力求通过体贴入微的高档次、全方位服务，最大限度地抵消价位过高、不利消费的市场局限性。

　　他们在渲染“源自对汽车的爱”的公关口号前提下，推出了顾客来德国大众购车的一揽子尽善尽美优质服务——“贵宾式提车”，以求客户能够真切体会到“大众的亲切，大众的信任”。只要你亲自来德国大众提车，不仅可以享受往返机票及旅店的预定服务，而且还有专人陪同游览市容美景；不但可以在制造车间亲自观看所定之车的生产过程，而且可以同销售经理商谈参观事宜。最让顾客欣喜若狂的是，在正式提车时，德国大众的贵宾室会举行隆重的交车仪式，奏音乐、喝香槟、表祝愿，与“奥斯卡金像奖”颁奖仪式一样隆重热烈，直弄得客户打心底儿为自己的明智选择而倍感自豪。

　　64岁法国大商人独创低价连锁汽车超市　米歇尔·勒克莱尔狂舞全品销售打折旗

　　在法国汽车市场上，有这样一种不成文的行规——各汽车制造企业生产的汽车，由各自属下的专卖车行出售，营销政策和汽车价格完全由汽车制造企业自主确定。这一垄断性极强的“井水不犯河水”行规，使得同一品牌汽车的价格在欧盟不同国家相差甚大，德国的车价竟比葡萄牙高出一大截。

　　为了打破“自家造车自家卖”的行业垄断，最大限度地维护消费者的合法权益，欧盟通过了汽车经销商新法令——“各国汽车制造商不得要求其分销商只销售自家生产的汽车。”

　　法国零售业巨头——勒克莱尔连锁超市创始人的弟弟，64岁的米歇尔·勒克莱尔，独具慧眼地从这一新法令中捕捉到了难得的无限商机，在巴黎一举创办起拥有14家店铺的“勒克莱尔汽车低价连锁超市”，以比传统车行低12％～30％的价格，出售欧洲各大汽车制造公司出品的名牌小轿车。

　　“勒克莱尔汽车低价连锁超市”之所以能维持如此低廉的车价定位，完全依赖于米歇尔·勒克莱尔的“雌雄剑”营销杀手锏。“雌剑”——从车价最低的欧洲国家大批量采购各种品牌轿车，并想法设法要求各汽车制造企业多打折扣，这就为车价最低廉奠定了货源基础；“雄剑”——不单独销售一个品牌的轿车，而是买卖几乎所有知名品牌的轿车，以百花齐放的品牌催生自己生意的火爆。

　　美国克莱斯勒汽车制造公司变幻促销招数　“原子能计划”唱红零首付吸引顾客眼球

　　乔·艾伯哈特一就任“美国克莱斯勒汽车制造公司”市场执行官，就不惜砸锅卖铁狂炒“夏季销售驱动者”促销计划。谁知事与愿违，广告宣传攻势“干打雷不下雨”，收效微乎其微，最终致使8月份的汽车销量不升反降，同比一下子下降了9·7％。

　　面对“新官上任第一把火”难以烧起的窘状，乔·艾伯哈特实在丢不起这个面子，便绞尽脑汁打起了“购车零付款”的主意，冒险烧起了“第二把火”——“原子能计划”。这一近似赌博般的促销法术，公开向消费者承诺——“凡9月上旬购买克莱斯勒2004款新车型的消费者，可以享受零首付的延期付款。”为了给“原子能计划”再添一把火，乔·艾伯哈特又推出了一系列拉拢顾客的小恩小惠——凡购买小型货车的消费者，可获赠500美元的购物券，凭此券可选购《狮子王》特别版DVD、《指环王》DVD、《双塔奇兵》DVD……

　　乔·艾伯哈特之所以接二连三地烧起“促销三把火”，虽说有挽回已失颜面的自私目的，但更大程度上却是为了继续保持“美国克莱斯勒汽车制造公司”那“美国最有价值公司”的无上荣誉。

	胡羽：1963年9月9日出生在山西运城；现任〈山西日报〉理论评论部副主任；从事“海外企业巨子兴衰录”系列文章撰写已10余个年头。竭诚欢迎出版社和报刊与我联系，我将竭力奉上适合的作品。联系电话：（0351）4282209、13007031556，Email: huyu271@yahoo.com.cn
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