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药店如何应用蓝海策略与创新变革提升竞争力 企业在面对快速变动的微利时代下，其致胜的关键因素就是核心竞争力，核心竞争力来自于企业的核心价值、策略、服务与应变力，也就是企业创新变革的能力，此即为蓝海策略(亦即创造新市场的策略)。而以往业界中随处可见的割喉竞赛(如同业间恶性竞争、削价求售、商品同构型高等)的流血市场，我们就称之为红海。药店经营者想要跳脱红海创造出新的蓝海，更需要明智的创新变革策略思维与快速应变能力。 价值创新 想要创造蓝海市场，就必须先实现价值创新，价价值创新就是「透过提供顾客从未有过的价值(服务或商品)，建构出一个提升获利的商业模式，重新定义既存市场的范畴」。因为价值创新策略不在急于打败竞争对手，而是致力于为顾客和公司创造价值跃进，进而开启无人竞争的市场空间。价值创新的目标就是同时实现差异化与低成本化。 开创蓝海的四个准则： 长期缺乏创新的台湾药店产业，每天几乎上演着割喉战，虽然某些连锁药店营业额略有提升，然而其所增加的业绩，却是其它药店所失落掉的，再加上连锁药店间的角力战，最后只会把市场愈切愈小。现阶段药店经营者只顾着瓜分现有市场需求，专注对着竞争对手频频出招，却忘了如何去对消费者做更有价值的创新。 这也正是近年来为何少有强棒的连锁药店品牌出现的原因，追根究底，就是忽略去了解并创造消费者的真正需求。 蓝海策略提出了四项改变市场疆界的重要准则分别为消除、降低、提升与创造，其中消除与降低是一种减法原则，是一种选择性差异化。要如何选择降低或消除哪些行业的标准规定？就是「拿掉客户所不重视的东西，改善成本架构」。 另两项提升与创造就是要提升业界忽略的要素，除了消除产业中已无竞争力的要素之外，企业更应去找出哪些是被业界忽略的要素，从中创造差异化，小卒也可以变英雄。 一、消除（Eliminate）：产业内习以为常的因素中，有哪些应予消除？ 1.消除拼价策略： 拼价已成为药店间的常用竞争模式之一，然而一昧的拼价将造成恶性竞争，最终必定两败俱伤。药店间之所以会拼价是因为许多药店同时拥有相同品牌包装的商品，消费者可以很容易的来比较价格。消除「拼价」的策略如下： a.委托供货商制造不同包装、不同剂型、不同容量的专属商品。 b.委托供货商在原商品上多添加某类特殊成分以达产品区隔的目的。 c.应用专业学术理论将多种商品组合起来，可提升效用又能防止拼价。 d.提供一系列的整体服务。 e.委托制造专属自有品牌商品(这就是为何同是康X美的店都不会拼价的原因)。 2.消除强销策略： 近年来，许多药店为了提升营业额，拚命的向顾客推销各种高利润商品，却忽略了顾客真正的需求，最后造成了顾客的反感甚至引起顾客抱怨而流失客户。 所有的顾客都不喜欢被人强迫推销，要让顾客很自然的接受推荐商品，首先要取得顾客的信任并了解顾客购买心理(读者可参考上一期 如何成为卖场杰出面销人员)。消除「强销」的策略如下： a. 提供更专业(药师、营养师、美容师)的健康相谈服务(最好能借由辅助检测仪器的数据来说服顾客)。 b.尽量在每样商品陈列架前提供说明卡或多媒体自动简介机，对于竞争商品也要提供差异比较表(包含功能、特点、效益、专利、客观证明、数据及价格等的比较内容) c.主动提供现场亲身体验、试用、试吃等活动，让顾客深入了解使用商品所能得到的利益。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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