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渠道霸主--未来经销商的发展趋势


中国营销传播网, 2008-06-16, 作者: 李玉国, 访问人数: 5527


  在中国特定的历史、地理环境下,经销商在中国有着特定的存在价值,经销商在商业流通中所起的作用也是不可替代的。未来的经销商发展趋势有一下6个特点:

  1. 专业性将增强,很多经销商目前代理不同行业品牌产品的现象将会大大减少;

  2. 经销商群体进一步分化——有实力的经销商将会承载起市场推广和渠道运作,以及售后服务的功能,从而成为超级经销商;另一部分经销商将会成为厂家指定的专业资金平台和物流承包商;其他没有资金和网络的经销商将不可避免面临退市的命运;

  3. 经销商与厂家的对等地位将会逐步达成。现在存在着一种非常不合理的现象——厂家与经销商之间的合作协议是单方面由厂家拟定,经销商直接签字盖章的“不平等协约”;在国外,厂商之间的经销合同更多的是基于双方真正的地位平等、友好协商;

  4. 以区域性经销商为主,目前由于连锁业态的发展,不少经销商跨区域经营,由于区域消费的差异和复杂的物流现状,未来的经销商将以区域性经营为绝对多数的特点;

  5. 经销商的更多的成为渠道和品牌的服务商角色定位;由于资金平台的逐步淡化,经销商的概念和职能将会被逐步的淡化,日渐突出的是作为分销渠道、厂家及消费者三者的服务桥梁;

  6. 拥有品牌的经销商将会在与厂家的合作中享受更多的资源,而没有品牌的经销商将会错失更多的发展机遇,并且两者之间的差距将会不断加大;  

  自古就有“无商不通”的说法,但是进行新的时期,经销商群体将会发生极大程度的分化,就像古时候有的成为了百年老店,而有的则始终流落街头,过着风吹日晒的艰辛生活!品牌战略对于经销商而言,确实是一个明显的分水岭,强势与弱势,先进与落后在这里泾渭分明!  

  本文节选自《渠道霸主——超级经销商打造新策略》一书,作者李玉国,工商管理博士,实战品牌专家。本书已由机械工业出版社出版发行,是目前国内第一部从渠道和品牌两个角度进行深入研究的营销From EMKT.com.cn专著,是全国200多万经销商打造百年老店的实战兵法。得渠道者得天下,成霸主者赢未来,作者认为将来市场上只会剩下两类经销商——转行的经销商和超级经销商,成为超级经销商的捷径则是借用本书中所指出的品牌价值定位,提升自身运营能力,在终端及深度分销上有所突破,借助品牌这个工具与厂家及零售商博弈。本书得到了知名企业家郑永刚,江南春等联袂推荐。全国各新华书店有售。

  李玉国,博士,专注耐消品牌成长第一人,家电专业评论,从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任著名企业的KA经理,营销总监及总经理,曾经为三星手机,爱普生,LG电子,中国联通等著名企业进行培训,持续为国内知名企业做咨询策略研究和营销顾问.投资顾问。有多篇文章发表于《营销学苑》、《经理人》、《销售与市场》、《品牌世界》及《中国经营报》等权威媒体,并且建有个人专栏。所有文章,未经本人授权,不得转载。阅读、探索更多精彩,请google一下“ 李玉国”。欢迎不同观点进行交流。联系邮箱为 eurix@16.com



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