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海信将来会有三个产业集团，三个销售渠道
●电子商务如果无传统企业介入便“无商可务”。
●海信内部成立了电子商务公司，但我们没有盲目“触网”。我们会做“卖水”的商人。
●海信不排除下一步进军白色家电。
在海信采访，可以在很多场合明显地感到集团董事长周厚健的感召力，从中层干部到汽车司机，说起自己的“周总”起来，总是钦佩之情溢于言表，但同样得到的信息是，周已完全淡出了经营行为，现在的海信集团由副总裁王培松和程开训等人行使经营指挥权。程开训，１９９８年４月进入海信，先后担任集团营销中心经理、总裁助理、副总裁。分管营销，被下属称为海信诸多事件的灵魂人物。９月２日，程开训在青岛接受了本报的独家访问。
记者：海信的变化是一种压力下的必然，还是一种企业自我求新的行为？是自我为之还是不得不由之？
程：应该说两方面都有。一方面是来自市场的压力；另一种也是企业的“主动”行为。海信的明显变化从１９９８年开始，开始讲究市场的覆盖率。产品到全国的终端市场，让老百姓“看得见，摸得着”，品牌给人真实的感觉。
记者：你这样说，是不是可以这样理解，以前的海信在终端市场，包括在市场覆盖率上有值得反思的地方？
程：北方的家电行业，市场意识相对较慢，为什么从计划经济转向市场经济的过程中，北方的许多企业消亡了，像上海的飞跃、西安的黄河、北京的牡丹，只剩下了“海信”这一家？不适应“转变”的速度，观念跟不上是主要原因。来自市场的残酷竞争压力，海信真正的竞争从１９９８年初开始，由“守”转为“攻”。有技术优势延伸为市场优势。另一方面人事变动也是关键因素。这期间海信从企业外引进了一批人才，在高层开始尝试启用年轻人才。目前空调公司老总今年３２岁，上市公司（彩电）老总３７岁，软件公司老总３３岁，计算机公司老总也是３０多岁，都是３０多岁。这批人主动参与市场意识特别强，他们不是“守”型而是“进攻型”风格。内部起到免疫效应，自我施压。在市场上造成一浪高过一浪的冲击。
记者：海信以“防火墙”的注意力，进入网络产业，海信在战略上如何给自己定位？假如我问你，海信现在是一家什么样的企业，你会怎么回答？
程：有些企业叫互联网终端设备企业，我们不一样。我们是一家互联网设备的研发、生产、销售产业，不仅仅是终端设备。
记者：今后在彩电、空调等产品与ＰＣ及其它网络产品上，有没有一个比例安排？
程：有。海信的电视自己打算是３５０万规模。这个有规模效益问题，达不到规模无效益，超过也无效益。估计明年可以达到这个规模。空调是１００万台，今年可以达到６５万，明年也要达到１００万（台）。海信已进入通讯行业，生产非民用产品局域程控交换机，也进入了电话，现在已全力进军移动通讯，后天（９月４日）将与日立签订正式协议，生产和开发移动通讯。日立已决定将原定在美国的移动通讯生产和研发基地放在青岛。还有一系列产品正在立项。还有工厂、计算机公司、软件公司、数码科技公司，采用不同机制，有员工持股比重较大的公司，也有扶持一个集团体制外的民营高科技公司，如数码科技公司，准备上市。海信有可能整合成三个集团：家电、通讯、信息，这是海信产业发展的方向。
记者：海信目前的盈利点是什么？将来又是什么？进入一些新行业，会不会退出一些老行业？
程：战略性进入或退出都是企业正常行为。在专业化基础上的多元化是一个方向。科龙正在做小家电，也要搞ＩＴ行业；长虹也准备大规模进入白色家电，包括热水器、洗衣机。多元化的进入能降低风险，提高规模效益。关于退出，我们会将一些非核心非主导产品逐步退出，培育核心竞争力。
记者：能不能详细说一下是哪些产品要退出？
程：（想了一下），比如说海信现在做的音像产品、ＡＶ产品，今年已经战略性退出了。不做这个产品了。
记者：对目前中国家电企业纷纷“触网”，你评价一下这个行业的宏观走向，个人看法也行。现在是不是可以用“进入”和“迷惘”两个词概括呢？
程：企业追求“轰动效益”，投资“１０个亿”、“２０个亿”触网如何如何。我认为，电子商务如果无传统企业界入便“无商可务”。海信认为电子商务有两部分，第一叫商务电子化，把企业内部流程电子化，在企业内部扎实建立一个平台；第二就是电子商务化，海信没做，我们认为时机不成熟。我们内部成立电子商务公司，但我们没有盲目“触网”。我们会做“卖水”的商人。
记者：家电企业近期“价格”跳水，有人说是市场“清理”行为，这个行业会有一些企业要淡出，你也这么认为吗？
程：价格战已使企业麻木了。经常性的价格战发生，表面看是供大于求，生产企业太多，企业库存过大。康佳积压１００多万，相当于积压２５亿资金。但深层次的原因其实是国有彩电企业的产权问题。我就不信产权个性化以后，谁还会以牺牲企业的代价为企业谋发展。现在不一样，降价成为手段，利润来自其它，如股市、银行贷款等。有人预言品牌集中率越来越大的情况下，家电企业重组就是一个方向。
记者：你主管营销。海信目前是以产品为营销方式，每个产品各铺一个摊子，今后会有变化吗？
程：１９９９年年底，所有家电行业全在变化。包括“换班”。换班原因很多，其中一个重要原因是营销观念在变化。从产品营销转向市场营销，以工厂为中心的营销转向为以顾客为中心的营销。谁的观念转得慢，谁就肯定会被淘汰。国外是比较规范的“代理制”，我们企业需要铺设自己的市场网络。从分公司到营业部到办事处是个庞大的网络。我们因为商业信誉环境不健全，无法搞“代理制”，第二个因素是商家、厂家经营理念不一样，为利益经常发生冲突，企业不敢太依赖别人经营，企业只有自己建销售网络。所以“整合”平台就成了一个趋势：长虹把彩电、空调等整合在一起；ＴＣＬ把所有家电产品整合在一起。联想也是。海尔去年把９个家电产品全部整合在一起。海信也在做，准备把家电整合在一个“平台”上。市场整合，资源共享。海信会通过庞大的分销网络源源不断投入新的产品，海信不排除下一步进军白色家电。海信将来会有三个产业集团，有三个销售渠道。从去年海信已经开始做了。
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