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厂商合作中的妥协艺术 厂商关系经常被人们描绘成“鱼水关系”、“情人关系”、“平行关系”、“利益关系”等等，单从字眼上就能看出，人们对此寄予了顺利找到合作点、最终达成共赢的厚望。但是很多时候，共建市场的和谐场面成为了厂商双方的单相思，要么是经销商被迫与企业思路统一，结果失去了赖以生存的市场；要么是企业被迫与经销商同步，结果企业对目标市场的诉求变得不清晰，以至于延误发展。 经销商应该是企业与市场的联系纽带，双方需要找到利益重合区，求同存异，共同发展，如果想要让利益重合区变得更大，意味着双方都要有妥协让步的艺术。 经销商：认清自己的优劣势，迎合企业需求 张老板曾经号称是某市经销商群体里的“四大天王”之一，生意做得顺风顺水。但在近两三年来的每次订货会，他却成为行内的笑柄，前些年苦口婆心求自己代理产品的业务经理们都带着产品改嫁了，以前是别的客户上门来下订单要货，现在自己库房里都是调别人的货，每每想到这里，他的心里就很不是滋味儿。当然，张老板也做过一些挽救措施，他以团购的名义从外地一些老朋友处调来大量产品，低价扰乱市场，寄希望“赔钱赚吆喝”，希望显示自己的实力让厂家吃“回头草”，结果反而遭遇到厂家猛烈的阻击，并且引来一些下线客户的不满和非议。 当厂商双方不能就一些基本目标要素达成一致，单方面强调自己利益时，就会出现主动的一方很难全身而退，被动的一方常常无法自拔的尴尬局面。张老板遇到的情况其实很多见，我们从以下图表内容对比可以看到厂商双方的分歧：
通过以上双方需求对比可以发现，在市场开发中最重要的几个因素上，他们都没有共识，如果不能互相妥协，就其中的几个问题达成一致，张老板就无法避免孤家寡人的现实。 知己知彼，认清自己的优劣势 如果想要继续自己的“天王梦”，张老板首先要给自己做个定位，清楚自己经营的优劣势。例如，在物流方面有优势的话，可以找大品牌做物流配送商，选定像康师傅、可口可乐等大品牌的产品经营，利润虽然低点，但不用额外费心；如果在渠道掌控方面有优势，可以选择中小品牌产品代理作渠道管理商，利用自己的客情和执行力迅速覆盖市场，赚取更好的利润；如果有品牌运作经验、又有创业的头脑，就可以像“雅客”一样清晰地规划自己的远景目标，在产业链上进行延伸经营……“麻雀傍着蝙蝠飞，只有熬得眼，没有睡的觉”。经销商如果不清楚自己能做什么，又不愿意理解厂家的需求，“搂草打兔子”，结果只能自酿苦果。 产品线尽量“专属” 现在有许多经销商经营的产品越来越多，销售额越来越大，但年底算账时，利润情况却不见好转，这种情况与经销商未能向企业争取到更好的销售奖励有关系。企业对经销商的奖励，是一种利益补偿。企业在年底对经销商补偿时，首先会想到经销商的忠诚度，会回忆上一年度双方合作的细节，我们很难想像，当企业回忆起张老板用自己的促销品促销别的品牌产品，当其他竞品促销力度大时，要挟企业增加力度否则不订货等等，企业会做些什么呢？他们有很多办法不会让经销商拿到奖励，因为他们担心企业投入市场的资源会被竞品共享。这就需要像张老板这样的经销商对自己的产品线进行调整，尽可能做到专属（同品类产品只经营一个品牌），这样就可以保证厂商双方在谈到市场开拓、管理与服务时，讲的是一个事情，减少信息沟通的误解。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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