要想富，先通路，地段，地段，还是地段！终端就是抢夺顾客的战场，仍是温州鞋企竞争不可回避的一个话题。长三角区域城市店铺租金比较高昂，要找个好店，要让店铺卖鞋赚多钱，也是不易的，对于温州鞋来说，目前的竞争还是强调终端为王，和谐致胜，那么温州鞋当中的成功的品牌，如奥康、红蜻蜓、意尔康、康奈、蜘蛛王，又是如何在这里各显其能呢？

　　一、温州鞋的上海谋略：以“农村包围城市”向上海发力

　　在上海考察期间，笔者明显感觉到长三角经济的的不凡魅力了，仅上海松江区，一条街上红蜻蜓就有两家双间专卖店，奥康也有好几间专卖店铺，杰豪也在红蜻蜓与奥康的旁边跟进，这里先分析一下领先品牌奥康与跟进品牌杰豪进攻上海的市场举措：

　　奥康：据公开资料显示，奥康以“农村包围城市”和“郊区谈感情，市区谈品牌”的营销From EMKT.com.cn策略，曾连续几年保持100%左右的高增长率，这种发展速度使该公司稳坐奥康全国分公司首位。为了适应不断广大的奥康上海市场需求，上海公司将原先的仓库地址迁移至金山区，建立面积约三千平方米的仓库作为物流新基地，拉开了奥康上海公司运营提速的新序幕，开设专卖店的步伐由此加大。如今的奥康借体育营销的大手笔不仅要实现国内市场同质化的超越，更要实现国际市场质的飞跃，这在长三角的市场表现更为突出，成为温州鞋创牌的引领力量。

　　二、进驻一级地级城市，在市中心繁华商圈，多开店，开好店，树形象，让店铺终端如媒体一样可以散发广告效应，以表现品牌的生存能力与强牌地位。

　　以样榜店辐射周边，表现非凡的品牌生存能力与竞争地位，温州强势鞋企还通过和高端商场的合作或样榜店、旗舰店的开发，打造个案来实现自己在一级市场如上海、宁波、杭州等城市的立足，树立温州鞋业品牌的实力与形象。

　　如嘉兴案例就较典型地反映了这种状况：

　　嘉兴是长三角一个典型的一级地级城市，也是长三角的中心城市，本土巨头——江南大厦、戴梦得两家百货业态，还有禾兴南路、中山东路、勤俭路和建国南路的临街专卖店是嘉兴人的消费场所。温州鞋中，奥康销售情况比较好，不包括子品牌，奥康专卖店双间店铺的就有2家，百货业态江南大厦里有专厅1个，市中心商圈店铺总数共3家，通过多开店，不仅激活了内部各店的资源，也在竞争当中抢占了更多的销售机会，以满足不同消费者的需要，这种一城多店的形式尤其在一级地级市意义重大。因此，奥康在温州鞋品牌当中树立了一城领先的地位，也算是在长期的努力中在此稳住了脚跟，其它如康奈、红蜻蜓等也在适时争夺这里的市场份额，随着区位优势和消费力的提高，嘉兴人品牌意识比较强，因此，温州鞋需要在品牌提升上发力。

　　杭州的主商圈是以武林门为中心的延安路北商业圈和以解放路百货大楼（解百）为中心的延安路南商业圈。延安路繁华商业圈店铺年租金要100万以上，高昂租金的投入，店铺经营要在短期内实现收支平衡或者赢利是不现实的，但红蜻蜓在此树立旗舰店，有一次在下午三点半交接班的时候，我在店堂里看到身着统一服装的红蜻蜓店员，共有20多个，加上大气的店堂气氛，真的很让人享眼于红蜻蜓鞋文化的巨大冲击力！奥康在延安路北商圈也开设了两家专卖店，其中一个双间门面推出08年奥运新形象店，这样可以辐射和带动周边区域店铺的开设，其意义非常深远。

　　其它类似的如宁波的天一广场商圈，奥康在温州鞋中脱颖而出，表现了强牌的竞争地位，最大化地辐射着周边区域市场。上述品牌是开多店，开大店，而康奈是开多层店，经营面积达500平方米的康奈旗舰店（共二层）2007年9月22日在浙江绍兴隆重亮相。

　　当然，一级城市多开店，比的是品牌综合实力的竞争，也是业界所说的“狮子吃老虎”式的竞争。正当强势鞋业品牌在一级地级市多开店的时候，一些温州品牌也通过“多开店”在一些购买力较强的三级城市，展开合围攻式，将杂牌逼向不具竞争力的一侧，以稳住三级市场的实力与地位。如在嘉兴的平湖市、宁波的慈溪市，奥康、红蜻蜓等品牌通过“多开店”，让杂牌一时找不到最好的门面，这从时间与空间上为奥康、红蜻蜓品牌对该城市的渗透争取了捷足先登的优势，相对低成本地赢得了销售力。三级城市的这种多店合围攻势其实是鞋业竞争中的“大鱼吃小鱼”的延续。

　　在未来的几年内，高质量、高档次的大店，必将是越来越有优势的，而低层面的价格战留给中小型鞋业品牌的空间非常有限，尤其是行业要素成本空前上涨的今天，这样下去，行业也将会由此淘汰一些没有竞争力的品牌。

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	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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