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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 医药连锁企业药品销售波动下的配送的方案

医药连锁企业药品销售波动下的配送的方案


中国营销传播网, 2008-04-15, 作者: 李秉彧, 访问人数: 2275


  谈到发展连锁,配送是一个绕不开的话题,随着药店连锁数量的递增,中国年青的医药连锁企业以前从未遇到过的问题将陆续出现——如何在日益激烈的竞争中实现利益的最大化,如何在日趋微利的商海里设计出最有效率的配送方案,考验着连锁药店的经理们。

  现阶段医药连锁企业配送方案的制定,往往存在着很大的盲目性,通常是药店需要什么药品,配送中心就调拨什么,但由于各个连锁药店所处的地域不同,即地域内人们的年龄结构、收入层次、消费习惯、生活习惯、心里因素等不同,药品的销售结构、销售量也不同。作为各个连锁药店的经理,因受条件的限制,往往没有整体的全局观念,他们时常注重自己的店门的商品摆设、陈列,往往希望自己的门店药品的库存越多越好,即使销售量增长的缓慢甚至下滑的情况下也如此。这样一来,在连锁门店聚集了大量的库存,占用了企业有限的资源。而与此同时,部分药店的某些药品销售波动性很大,常常供不应求,向配送中心要货或发生请货单也有断货的现象的发生。而配送中心虽然上了信息管理系统,也由于沟通的不遍畅,或没有对各个药店的相关数据进行分析,处于了被动的局面。

  对医药连锁总部来讲,这时的局面很尴尬,一方面是某些门店缺货现象的发生;一方面是某些门店库存药品的片面积压,成为资金占用和费用飙升的温床;而对配送中心则是配送协调功能的失效。企业为了解决这种尴尬的局面,采用的策略是——拆东墙补西墙。即将甲门店所需药品从乙门店的库存调。问题看是暂时解决了,可潜在的问题依旧,并埋下了更深层次的隐患——配送中心所掌握的各个门店的库存又出现了误差、各个连锁门店的药品批号开始紊乱……。

  有什么方法可以避免或解决上述问题呢?特别是在药品销售波动的情况下,如何能顺利保持各个门店的销售需求量呢?要解决这个问题,还是让我们首先从医药连锁门店作为我们的切入点进行分析。

  影响药品销售量的波动性因素

  连锁药店药品需求的波动性是造成销售量波动的主原因。引起药品需求波动的因素固然很多。大总结起来以下几种因素占所有因素的80%。

  (1)药品需求季节性波动。许多疾病的发生具有季节性。所以,像感冒药等许多药品的需求存在着季节性,使人们对它们的购买也产生了季节性。

  (2)药品更新替代性波动。技术的发展与创新,不断产生新的药品替代归的药品,许多药品是有生命周期的,它使药品的销售产生了更新替代性被动。

  (3)突发性、偶然性波动。自然界的突发、偶然的事件(例如气候异常、自然灾害、SARS等,也会造成药品销售量的被动。

  影响药品销售量波动因素的分析方法

  虽然影响药品销售量波动的因素很多、很复杂,但并不是都没有规律性可寻。只要能够发现影响药品销售量波动因素的规律性,就可以找到解决科学配送的方法。

  药品需求的季节性波动似乎很复杂,有的药品春秋销售的多,有的药品夏天销量大,但是,它们是周期性的,在相同的季节中有着相似的变化,可以便用季节周期分析的方法。

  我们在研究探讨中发现仅仅使用趋势分析配合季节比例的方法,就可以精确地预测各月的药品销售量,进而预测出每一个连锁药店的销售量,其结果与实际统计数字相比,每个月的误差仅仅为±0.5%。所以药品销售的季节性波动是容易把握的。对于大量周期性波动药品的编制配送计划的计算,使用手工计算的工作量是太大了些,如果采用计算机程序来计算,工作量就不大了。

  再如,一些药品投入市场以后,存在由初登市场销售量的缓慢增长到迅速成长、再逐渐衰减乃至衰亡的过程,这被称为商品的生命周期。显然,在不同时段其销售量是不同的,它可以使用戈珀兹曲线来预测。一些药品或医疗器械进入市场以后,其销售量从较少、到日益扩大,社会拥有量逐步增加,直到几乎需要的用户都有了这种药品或医疗器械时,药品社会拥有数量进入了饱和期。其市场饱和度可以用逻辑曲线(成长曲线)进行分析。这些药品或医疗器械销售量变动的规律,也是容易进行分析的,只要进行充分的市场调研,认真的分析,是能够把握的。由于计算复杂,手工分析它们的工作当然是困难的,但是使用计算机程序来分析,可以变得很容易。

  根据以上分析,研究和确定连锁药店的药品配送计划方法就有头绪了。


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