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OTC营销--把铺货进行到底


中国营销传播网, 2008-04-11, 作者: 李从选, 访问人数: 5828


  OTC产品营销From EMKT.com.cn不同于处方药,必须广泛分销,要广覆盖,依靠终端覆盖的网点多取胜,笔者有个提法,OTC营销,要“把铺货进行到底!”,事实上很多大的品牌普药,知名度很高,营销了10多年,也无法做到无缝覆盖,要么一些类型的药店铺货不到位,要么一些规格的产品没有铺货到位,要么在一些终端渠道经常断货,因此OTC产品营销货物管理的第一要义就是把铺货进行到底!笔者把铺货不到位的原因以及解决之道,做一系统总结,以期引起OTC营销界一线工作朋友的关注。

  一、铺货不到位的原因分析

  有些业务员和经理,以为和连锁总部采购部门谈过了,总部已经签订协议进了货,也交了进场上架费,连锁就会配送到门店,但是两个月、三个月过去了,有些门店还是没有自己的货物卖,有些新手还不知道其中的原因,笔者在实践中总结出以下原因:

  1、 进店协议签订有缺陷,没有规定铺货门店时间和铺货门店数量,铺货率等。

  2、 跟踪不到位,没有一家一家门店拿着产品样品给门店店长看,要求其进货,或者没有把自己产品的货物在连锁总部中的货物编号、分类等向所有门店的店长详细告知,没有取得各个门店店长的支持,店长不重视,没有下订单。

  3、 没有跟踪好连锁总部的配送人员,他们不重视,不愿配送。

  4、 店长以前销售过类似的产品,销售不是很好,或者同类产品竞争厂家私下带金销售,因此店长不愿意在销售类似竞争产品。

  5、 门店有些是加盟店,不接受总部的产品销售铺货安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理总部最大限度的配合,比如发文打电话等。

  6、 门店同类竞争产品太多,不缺我们的此类产品,或者同类产品整体销售都不好。

  7、 门店拿异地串货的品种,价格更低。

  8、 该产品的利润率不高,门店不太愿意进货,不太愿意和销售。

  9、 首批供货量太小,有些门店没有足够的货物铺货。

  10、一些门店跟踪不到位,不知道动销状况和市场反应,因此出现断货、退货等。

  11、有些连锁异地开店,配送时间距离都较远、较大。需要持续跟踪。

  12、有些规格的产品没有交进店费、或者不是医保规格,因此没有准入资格。


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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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