紫光液，做五粮液渠道战略的拥护者

　　五粮液以往的旗舰店都是由各地52度等主品牌的区域经销商出资成立的，而此次五粮液却选择了与品牌总经销商紫光液合作。从中我们可以看出，五粮液可能将品牌总经销商逐步纳入到自己的专卖店渠道发展战略中来。

　　专卖店渠道一直是五粮液渠道战略中的重点，甚至在未来国际化中都扮演着重要角色。近两年，五粮液加大了开设专卖店的力度，启动了专卖店“店号升位，服务升级”的活动，之后就传出在上海开设新专卖店的消息。另外，据笔者了解到，五粮液近两年处罚的违规经销商多处于中小型城市。可见，五粮液开设新专卖店更加倾向于大中型城市，在如上海、北京等发达城市。因此，紫光液开设的旗舰店可以被看成作五粮液专卖店渠道建设中的一小步。某知情人士告诉笔者，目前五粮液专卖店或旗舰店开设申请很多，但真正落实的并不是很多。基于紫光液的定位、地理优势及发展现状等因素，五粮液选择了与紫光液合作开设专卖店，在专卖店发展战略上作出了一步有益探索，并给于足够重视。此次紫光液酒业旗舰店的开幕式上，五粮液高层刘中国From EMKT.com.cn亲自来到，也印证了这一点。

　　紫光液旗舰店，丰富经营渠道

　　紫光液酒业对紫光液系列产品的定位是以“打造中国政务用酒第一品牌”为目标的。基于自身定位，紫光液酒业的渠道模式更注重对团购、餐饮等渠道，流通渠道相对弱势。

　　从渠道看，五粮液旗舰店属于流通渠道，这对紫光液酒业原有的渠道模式是一种补充，而且这种补充与原有团购、餐饮等渠道又是相得益彰的，因为渠道之间的联动能够带动紫光液酒业的整体提升。

　　另外，从产品角度说，虽然五粮液旗舰店的主营产品必定为52度、39度等五粮液公司的核心产品，但紫光液也完全能够大规模进入旗舰店渠道，有利于提升紫光液的市场形象，因为能够进入旗舰店销售本身就是一种证明。同时，紫光液自身的定位也与五粮液旗舰店的定位有着某种契合。在一定程度上，紫光液开设旗舰店是对五粮液品牌精神的传播，是五粮液品牌伸向市场的一个触角。

　　紫光液旗舰店，挖掘消费潜力

　　基于紫光液系列产品的定位，紫光液酒业将核心客户群为政府部门和企事业部门等高端消费群。从消费特性讲，消费者不可能只通过一种渠道购买产品，即面临着渠道选择的多样性，同时，竞争对手也在争夺这部分消费人群。从渠道特质看，厂家授权成立的旗舰店或专卖店公信力比较高，因为五粮液等名酒厂家对这个渠道的控制是严格的。因此，紫光液开设了五粮液旗舰店，增加了专卖店渠道，扩大了核心消费人群购买的渠道宽度。

　　其次，核心消费人群较为固定，在市场开拓中，开发难，维护更难。因此，这就要求经销商必须加强对这部分人群的后续服务。高档名酒的用途可分为会议、宴请等，购买方式可分为大宗团购、日常消费、礼品赠送等。核心消费群中很多人又具有这样或那样的人际联系，口碑传播等因素都会对高档酒消费产生连锁反应。一个人，带动一群人，无论是赞扬还是诋毁。从消费者维护角度看，近几年，高档白酒不同程度地借鉴国外葡萄酒的会员制，即根据特定顾客制定特定的服务，其服务宗旨就是为客户提供个性化服务，根据特定顾客指定特定的服务。因此，这就需要企业资源的完全性和整合性。紫光液开设五粮液旗舰店不仅仅是对渠道的补充，更是对企业资源的扩大，有利于紫光液酒业整合自身资源，满足更多不同类型的消费需求，提升企业盈利能力，有利于在未来经营中为客户提供更完善的个性化、定制化服务，用活核心消费者资源。

　　小结：紫光液的旗舰店模式，可以说是一个五粮液、紫光液、消费者的三赢模式。紫光液，通过五粮液旗舰店的建立，既提升了自身形象，又利于资源整合；五粮液，进一步提升了其在高端消费群体中的品牌影响力和产品竞争力；消费者，更容易获得更多、更好的优质五粮液产品。

　　原载：《大食品》

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