一、逆向思维与营销实战的关系

　　什么是逆向思维呢？我认为，逆向思维是相对于正向思维而言的，人们在分析与解决问题的时候都沿着一定的逻辑推理路径来分析与解决问题；我们把正常的思维路径称为正向思维，那么逆向思维就是求异思维，是把以成定论的事物或观点反过来思考的思维模式，也就是把原来的路径颠倒过来思考。例如：在我们解答数学题的时候，大部分人的思考路径是从条件推理出问题的结论，来达到解决数学题的目的。而逆向思维就是从问题开始入手，逐步从问题推出所需要的条件，条件都满足的时候结论自然就出来了。

　　那么，逆向思维与市场营销又有什么关系呢？逆向思维与市场营销实战关系密切，如果能把逆向思维的思维模式应用到市场营销实战中，那将是一个不小的惊喜。大部分销售人员在拜访客户的时候都是一种正向思维，通过电话、EMIAL、上门拜访等过程和客户沟通，来达到成交的目的。然而，大部分客户一开始都是拒绝销售人员的，大部分销售人员与客户成交总在多次拒绝后。探究其中的原因呢？我认为有关键的三点：1.销售人员对客户的需求不了解或者了解不是很充分，对客户的需求信息掌控程度不好。有很多销售人员在不了解客户需求的情况下贸然出击，连我们的客户有哪些需求都不知道或者知道不是很全面。去到客户办公室里说了一大堆话，客户只能拒绝。2.销售人员对客户各个方面的信息掌控程度不好。为什么这么说呢？我们很多销售人员或许只了解这个客户的需求信息，而对其他信息都不了解，对客户的信誉程度；对客户的付款情况；对客户的忠诚度的评介；对这个客户是否还存在其他竞争对手抢夺的情况；对客户在什么时间可以做出购买决定等等都不是很了解。3.销售人员与客户的信赖感没有建立起来。信赖感是最关键的因素，客户信任你，什么都好说，成交也大大增加几率，如果不信任你，就很麻烦。

　　对此呢，有的时候我们的销售人员正面出击，会获得一些关于客户的信息，但是一旦正面出击不管用时怎么办呢？这个时候逆向思维就开始派上用场了。把逆向思维和营销实战结合起来运作，正向途径行不通，完全可以逆向途径。把逆向思维和营销实战紧紧结合起来，达到解决问题的目的。正向思维和逆向思维是一对辩证关系，正像事物的矛盾的两极一样，具有相对性，具有对立统一规律。正向思维在营销实战中普遍应用，起到很大的效果。同理，作为矛盾的另外一方的逆向思维完全可以应用到营销实战中去，任何事物都是有具有对立统一规律的。这个应用出现在什么时候呢？也就是出现在正向思维解决不了营销实战问题的时候，其他方法都行不通的时候就可以应用逆向思维了。

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