“其实我很希望更多的经销商加入金×，我不象其他人，非要搞什么总代理，这里毕竟是XH的大本营，金×的经销商多了，大家团结起来一起做，就能一步一步打开这里的市场，这样人人都有钱赚。”这是我们12月8号上午，和克武交流时，他的开场白。

　　克武是六安市霍山县我们最近重新启动的一位经销商，有八名业务员，四部车，在该地区相对其他客户来讲，流通网络比较健全，还是金丝猴糖总代理。由于各种原因，将近半年不卖金×啤酒了，并且改做QD啤酒。通过多次拜访，终于在12月8号，我们在一起敞开心扉，进行了彻底交流达成一致。同时在当天上午，由他亲自邀请另一位经销商叶老板加入金×，共同来运做霍山市场。

　　新的一年即将来临，竞争越来越激烈，08年竞争的关键将是网络的竞争，客户的竞争。克武是一名县级经销商，他的“我很希望更多的经销商加入金×”这种思想也很值得我们去思考。下面就三个方面谈谈发展经销商的三好处。

　　客户多----可以增加网点

　　安徽是我们的长距离市场，并且大部分还是XH的根据地，他们每个市场基本上都有两个以上客户，一个大乡镇如苏埠、独山等就是三个客户在操作XH，假如他们每个客户有100家网点的话，三个客户就有300个网点，并且这些网点都互相交措，因此到处可以见到他们的产品，到处见到他们的团队，这么多的客户，就增加了他们产品的广度和深度。而我们的客户是屈指可数，在这种情况下，我们不能与XH站在一个起跑线上，因此我们要想和他们“交手”，发展客户是硬道理。那么如何发展客户？

　　要从“帮扶管理”的角度出发来谈客户。现在的客户基本是“夫妻公司”，要么老婆在家“守摊”，老公“带队”干活，“上山下乡”，要么老公在家“看摊”，老婆“带兵打仗”，在市场上叱咤风云，但他们这些张老板、李老板等等总感觉“人员不好招”、每天忙里忙外“看似赚钱却不见钱”、每月总结会往往开成“吃饭会”等等。因而做市场是他们的长项，单枪匹马战无不胜，而管理是他们的短板，下面我举个案例。

　　前些天，刘长军经理在某乡下和一位老板交流，这位有着多年市场经验的王总，在谈论市场时头头是道，说到自己的管理时，却是一脸的无奈，恰好月底刘长军帮他们组织了一次总结会。首先，会议地点由原来的饭店该为办公室，避免业务员又想着“吃饭”，其次，把办公室的桌子并在一起，放在办公室中间，让大家围在一起，这样大家可以面对面进行交流，第三，业务员每人的名字，都写在小牌子上放到桌上，让他们对号入座，第四，会议围绕三个主题进行讨论。第五，会议有记录，对本次会议提出宝贵意见，被大家统一认可的人，给予50元奖励。通过这次会议，大家感觉会议规范了，也能通过这样交流学到好多知识。

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沟通，以客户为中心 （2002-06-13, 《世界经理人文摘》网站，作者：Don E. Schultz、Philip K. Kitchen）