|
为什么孙悟空成了好业务员 成君忆继《水煮三国》后又“恶搞”了一下《西游记》,写了本《孙悟空是个好员工》。主要是从团队建设的角度,对孙悟空的在团队中的角色和作用作了透彻和精辟的分析。但并没有给出孙悟空作为员工,是在企业里具体从事哪类工作的员工。笔者不才,“狗尾续貂”,认为孙悟空应是个优秀的业务员。因为孙悟空与优秀的业务员在品质方面有很多相似之处:精力充沛、意志坚决、不惧困难,为完成目标任务,全力以赴,执行力超强。最本质的相同之处就是两者肩上都扛着必须完成的“硬指标”:一个是西天取经成功,一个是销售目标达成。 是什么造就了孙悟空这个优秀的“业务员”呢?笔者认为,除了孙悟空自身的资源禀赋优势,是对孙悟空的成功管理造就了孙悟空的成功,具体讲,是“紧箍咒+金箍棒”的管理模式造就了孙悟空的成功。 对业务员的管理首先要用好“紧箍咒”。孙悟空如果没有“紧箍咒”的威力震慑,生性顽劣、无视规则、率性而为、天王老子都敢惹的的他,肯定在取经路上不知要惹出多少不必要的麻烦,西天取经之路肯定会平添不少波折。虽愿景远大,但手无缚鸡之力的唐僧肯定也奈何不了他。业务人员与主要坐在办公室里的营销From EMKT.com.cn类员工不同,一是主观上他们生性都比较“野”-爱闯、爱拼、爱玩;二是客观上他们的大部分时间都奔波在外,很容易游离于公司的文化和管理之外,性子变“野”。如没有”紧箍咒”式的管理手段,业务员的管理很容易沦落成“放羊”式的粗放式管理,使业务员成为割据一方,无视规则的,孙猴子式的“山大王”。虽然,这些“孙猴子”可能偶尔完成销售指标,但从长远看,这支队伍是不能当常胜冠军的。如何把这些孙猴子式的业务员训练成孙悟空的优秀业务员呢?该对他们使用什么样的“紧箍咒”呢?笔者在多年的营销实战中总结出一些打造优秀业务员的“紧箍咒”,举例如下: 一、 日常基础管理: 月报、周报、日清制度。这是最基本的管理制度和管理节奏。就像对一支军队,如果连出早操、稍息、立正、叠被子等基本内务都不能很好完成的话,很难想象这支队伍能打胜仗。月报、周报、日清是对业务员最基本的自我约束,让他们养成良好的自我管理的习惯。月报、周报都设定好基本格式,力求简单明了,不增加业务员的负担。由于业务员每天都在移动,不便于上网,每天的日清(当天工作的完成情况、达成结果)可以用手机短信的形式发给自己的相关主管。月报是业务员月度的总结和述职,是非常重要的管理手段之一。基础管理的作用是让业务员每天、每周、每月的工作都处在受到监督和管理的受控的状态。 二、第三方监督、稽查。基础的日常管理,并不能保证所有的业务员都能做好自我管理。由于存在信息的不对称,终端的很多情况可能与业务员汇报的情况有很大的差别。个别业务员抱有侥幸心理,应付公司的基础管理,欺骗或蒙蔽管理层。如何堵住这个漏洞呢?设立第三方的督查和稽核队伍是一个企业的最佳实践方法之一。这支督查队伍人数根据企业的营销规模灵活而定,属于营销老总直属管理,使用事前不通知业务员、微服私访的形式,对公司重点推行的工作项目和业务员的工作状态,到现场进行核实和检查。对阳奉阴违、不作为、欺骗公司的业务员,一旦发现,严肃处理,直至开除处理。 三、否决制度。优秀的业务员有时是被逼出来的。就像军队打仗,如果士兵知道自己打不赢还有退路的话,就不能全力以赴的拼搏,很可能打败仗。而无任何退路、背水一战的军队往往能打胜仗。逼业务员的方法就是设定一个基本的达成目标和合理的最低值(可以是销量、网络拓展目标等),达成这个基本目标才有收入,否则,收入全部否决,一分钱的收入也拿不到。这种“冰火两重天”的作法,目的就是要断业务员的后路,让他们无路可退,只能在终端玩命的干,必须确保完成企业的基本生存目标才能保证自己的生存。当然,这个基本的达成目标要符合目标制定的SMART原则,否则很容易出问题。 四、强制淘汰—末位淘汰机制。这也是GE通用杰克韦尔奇的管理绝招,被他叫做“活力曲线”。这招也是”紧箍咒”里的狠招。基本的操作手法举例如下:比如对于业务人员按月度销售排名连续三个月(企业根据实际情况灵活定期限)在最后10%范围之内的,给予末位淘汰,待岗处理。回公司待岗一个月,只领取基本工资,接受公司的再培训,一月后培训合格的,可以重新竞聘上岗,不合格的予以辞退处理。这种作法一是能保证业务员时刻人人自危,不敢丝毫松懈,发挥出最好的自我;二是能保证销售团队的汰旧换新,保证团队的战斗力和活力。 五、区域PK制。公司交给业务员经营的业务区域就像公司给业务员的自留地一样,如果业务员不能精耕细作,让这块自留地产出平均亩产以上的粮食来,公司就要收回这块自留地,让能经营好的“种粮高手”来经营。具体操作举例:对业务员连续三个月达不成公司指定目标,达成率排名靠后的区域负责人,公司有权将解除落后区域负责人的经营权,交给销售目标达成率高的区域负责人经营。 关于作者:
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000-2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系