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2008,经销商需要关注什么?


《糖烟酒周刊》, 2008-03-05, 作者: 刘会民, 访问人数: 3147


  2007年中国经济的高涨伴随着喧嚣和浮躁,身处其中的经销商群体也深有感触:名酒价格不断上涨,经销商资金压力增加;股票先涨后跌让很多经销商深陷其中;初具规模后的盲目多元化、开发品牌,让很多经销商苦苦支撑……如何在发展中,不为“机会”所惑,如何把握发展节奏,成为经销商需要思考的问题。在2008年,经销商需要关注什么呢?

安全

  分众传媒老总江南春有这么一句话“安全感有了,方向就有了”,这同样适用于正在苦苦寻求出路的经销商们,那么对于经销商来讲,哪些“安全”问题需要关注呢?

  一、警惕“膨胀”思想,算好桌面下的账。受大的经济环境影响,很多经销商销售额都在2007年有了一个较大的突破。在2008年,随着奥运经济的到来,中国经济还会保持一个高速发展速度,在消费升级的带动下,预计经销商的销售额还会有一个新的增长。对此,经销商需要对此有个清晰的认识,哪些是真正的销售收入,哪些是通过漏税,哪些是通过不给员工上“三险”这些不上桌面的账来实现的。很多经销商都愿意把“不上桌面”上的收入也算入销售额中,也因此产生盲目的“膨胀”,比如一个月实现了500万销售收入,认为发展可以了,公司进入了高速发展阶段,实际上桌面下面账占了100万,再减去销售费用,最后剩下200万。因此经销商不能以销量看发展,要算好桌面下的账,通过管理降低成本。

  二、自身经营的风险防范。在经销商的发展过程中,有两个风险需要规避:一是引进产品要和发展阶段匹配。成功的经销商经历了组合产品-品牌代理-专业化-组合产品的发展过程,也就是先靠一个品牌,奠定了发展根基,之后再实现多品种发展。现在很多经销商往往跳过了品牌代理、专业化这个步骤,直接现代多品种代理,这大大分散了经销商精力,减慢了经销商发展速度。二是警惕厂家“游击式”业务员。在2007年厂家出现了一批“游击式”业务员,他们有很高的操作水平,并且大多以团队的形式出现,他们能很快进入企业,但往往是“打一枪换一个地方”,这给经销商带来很大损失,也加剧了和厂家之间的矛盾。2008年随着厂家全国化发展战略的展开,其招商力度还会加大,这批“游击式”业务员也会更加活跃,对此经销商要格外关注。

  三、国家政策对经销商的影响。近年来,国家对食品的安全问题不断加强,出台了一系列的法规规范市场,和酒类相关的有“酒水随附单”制度,加贴QS标志等等。2008年国家在市场规范方面继续加强力度,经销商需要关注的有以下几部法规:1.新《葡萄酒(GB 15037-2006)国家标准》将于2008年1月1日起在生产领域里实施,并由推荐性国家标准改为强制性国家标准。新标准明确规定,葡萄酒标注的年份必须是此瓶产品的葡萄原料采摘的年份,并且该年的葡萄汁含量必须达到80%以上。2.《中华人民共和国企业所得税法》和《中华人民共和国企业所得税法实施条例》自2008年1月1日起施行。3.《职工带薪年休假条例》正式颁布,条例自2008年1月1日起施行。

  【影响】在经济过热的时代,更需要考虑“发展安全”这个问题。因为对于大部分经销商来说,抗风险能力很弱,这主要基于经销商发展的先天不足,先期经营的不规范性使得经销商缺少核心竞争力和再造能力,因此往往国家一个法规、厂家一个政策、自身一个失误,都会让经销商回到原位。2008年在全国一片和谐发展之中,经销商需要居安思危。

投资型经销商数量

  除了受到上下游的挤压外,传统经销商未来还会面临一个新的冲击,投资型经销商群体的出现。这类经销商直接从酒厂买断品牌,之后成立全国销售中心,进行产品招商。投资型经销商对传统经销商的冲击在于争夺产品的经销权,靠资本冲击经销商的销售渠道,因为他们很少和终端讨价还价。这类投资型经销商主要有三种形式:一是外行投资者,比如房地产、矿业、出版业等等;二是大型经销商公司,比如浙江商源;三是酒类企业,比如华泽集团和古越龙山的合作,长白山葡萄酒和董酒的合作等。第三是外资的进入。现在外资进入经销商企业的情况还不是很多,但随着中国流通领域的放开,外资通过扶植经销商获得市场的情况将会出现。2008年投资型经销商的数量将会增多,这个增长主要来自外行投资者的增多。2007年年末,房产市场出现低迷情况,股市大跌,一些短线投资者将寻找新的投资项目,其中2007年酒水行业尤其是高端酒的增长,将会吸引一大部分投资者进入。

  【影响】投资型经销商优势在于资本,他们直接和知名酒类企业合作,开发贴牌产品,他们并不做销售,其重点在于招商,这对于传统经销商来讲,减少了和名酒厂合作的机会,因为他们是没有实力和投资型经销商竞争的。


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