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不要浪费公司的钱之仅仅一个点就心满意足啦


中国营销传播网, 2008-01-23, 作者: 沈海中, 访问人数: 4578


  金总思绪万千的开着车出了主干道,拐进了一条“寂寞”的街道,不幸撞上了街道边沿的石柱上。为什么会这样,曾经的赛车冠军也会发生这样的低级错误?原来,是公司的事情使得金总分了神。

  情况是这样的:金总是一家电动车公司的老板,做了近六年的电动车生产和销售工作,但销售业绩一直不理想。这不,公司财务部刚统计了上一年的销售情况,年度销售总额还不足5000万元,利润是负数,并且高达300多万元……这叫金总如何能心绪安宁呢!

  为什么会这样?公司不是有着近200家经销商吗,难道连5000万元的销售目标也实现不了?金总很是不明白。不过,可以肯定的是,问题一定是出在经销商那里,因为公司的产品质量非常的好,性价比绝对的高,此外,公司还进行了一定的广告宣传。

  那么,到底哪儿出了问题呢?经过一段时间的思考,金总决定到全国市场走一趟,看看自己的经销商到底怎么样?正所谓,不看不知道一看吓一跳,金总发现经销商大大的存在问题,主要表现在三个方面:

  一、单店情况异常盛行。通过对全国一百多家经销商的走访,金总震惊地发现:百分之八十以上的经销商只建立了一个专卖店,完全没有实现合作时承诺建立5至10个店的经销目标——偌大的一个区域市场,原本可以容纳10至25个专卖店,现在却只有经销商的这间单店“独苗”。同时,二级经销商的开拓也只停留在书面上。

  二、很多经销商将销售、收银、维修集于一身。因为只有一个店,所以很多经销商就连导购顾问也没有聘请——大部分的经销商将开关店门、产品销售、收银、产品维修等工作集于一身——完完整整的一间“夫妻店”——就这样把一个极具消费潜力的市场,变成了一个“没有明天”的市场。

  三、自然销售,将公司的推广费用占为已有。很多经销商都“聪明”得很——将公司给予的综合推广费“偷梁换柱”的不执行,直接变成自己的利润,让专卖店进行“愿者上钩”式的自然销售,任何广告传播、促销推广等活动都不做。“酒香也怕巷子深”,店里的销售情况可想而知。

  如此做法,公司的销售业绩当然好不到哪儿去。这种情况,其实公司的区域经理是清楚的——他们觉得一个区域市场成功建立了一个销售网点,就行了,可以交差了,心满意足了。这显然是一种错误的认识。因此,这种情况不能完全怪经销商,可以说厂商都有责任。

  不幸的是,这种情况并非只发生在金总的公司里。实际上,国内百分之九十以上的公司,或多或少的都存在这种问题。这对公司的危害,显然不小。

  那么,就任其自由发展吗?当然不行,这种“恶习”必须进行彻底地铲除,否则公司的发展就会受到极大的限制。既然如此,那如何才能“斩草除根”的除掉这种“恶习”,助使公司健康又快速地发展呢?

  第一、进行区域市场网点规划。公司开拓一个区域市场非常的不容易,必须尽最大的力量,将整个区域市场的销售网点建立起来,从而将其销售业绩做起来,千万不要“占着茅坑不拉屎”——纯有经销商数量,不见对等的销售业绩。

  因此,公司要重视每个区域市场的“精细化耕耘”——对区域市场进行深入地调查,确定最佳的销售网点数量和地段,然后将这些网点“分摊”给经销商和二级经销商,并且限期完成。同时,对于无法完成自身网点建立的经销商,将及时剥除其区域市场“总经销商”的“头衔”,选择当地更具实力的经销商来担当这一重任。

  第二、协助经销商进行二级开拓。确定了区域市场的网点数量外,区域经理就应该全力以赴的促督、协助经销商完成自身最低网点数量的建立,同时协助经销商展开二级经销商的开拓,力争在预定时间内完成这一工作——将整个区域市场的销售网点完善地建立起来。

  第三、完善网络,联合推广赢大利。区域市场的整体网络建立完善后,区域经理要做好“协调员”的工作,即协调经销商和二级经销商实现良好的相处,并且愉快地联合起来进行品牌和产品的全面推广,促进产品在整个区域市场上,能够实现长期火爆的销售。

  沈海中,资深品牌营销From EMKT.com.cn人,黄金销售体系理论创始人,长期征战于市场一线,擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。沈海中营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨,以战略的高度和一针见血的制胜质量,为客户低成本的引爆市场,实现以小博大,由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中黄金培训课程《黄金销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献,实效培训与系统指导,让客户的销售更低成本地走向火爆。电子邮件:shzthink@16.com



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