进入12月，珠海市场已完成了全年任务量，经销商也开始放松下来，对市场的进攻欲望也降低了许多。但这个时期抢占二批商的现金流非常重要。针对这个实际情况，在和经销商的充分沟通下，和经销商开始了艰难的谈判过程。核心思想就是在不影响现有价格体系的情况下，先行抢占下批渠道商的现金。以打击竞争对手。

　　一、案例回顾

　　经过了几天的论证和市场的调查走访，决定反其道而行之。在春节到来前期，对主打产品进行提价，高低度每支加价2元。针对二批及流通渠道，酒楼的提价工作暂时不做。主题敲定以后，剩下的就是执行了。在考虑了多方的影响后。决定了以下执行步骤。

　　1、 从11月20日起，让业务员在市场上放出消息，我们的酒要提价了。提价幅度要等到酒厂的通知。这样先让二批商和商行了解大概的消息。从而可以了解他们的反映。

　　2、 到了12月初，从市场的反映来看，渠道商的反对声音很小。主流的声音就是来咨询提了多少。在这个基础上，决定进行第二步的工作。对二批和烟酒行下发通知，由于物价上涨等原因，决定从12月20日起对高低度每支加价2元，其他产品价格不变，同时为了感谢广大商家对我们的酒的支持，在提价前购买的每件返利10元，返利形式可以用酒或购物券。

　　这样做的考虑是给二批和商行半个月的时间进行产品的订购准备工作。同样也给自己有足够的准备时间。

　　3、12月5日起，就是检验提价成败的时候了。二批和商行不拿货，则宣告提价促销失败。这段日子很难熬，我和唐总每天都要到市场上去走访，同时也要求业务员更加关注市场动态，关注关键之一就是防止倒货。12月6日，二批和商行开始拿货，每天达到2500件，这是个好的开始，说明渠道商开始接受提价的事实了。订货的数量每天在增加，从每天的2500件达到5000件，这个过程只用了三天。从12月10日起，每天的走货到达6000件。而12月20日则是个顶峰，达到7200件。此次提价促销共走货100000多件。圆满完成了我们预期的目标。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

区域品牌，你大胆的往前走！ （2007-07-20, 中国营销传播网，作者：福来顾问、张正） 区域品牌锻造之“误” （2004-06-09, 中国营销传播网，作者：王昊） 再造区域品牌的价值 （2002-08-22, 中国营销传播网，作者：杨有忠）