告终结！随之而来的新时代充满变数，汽车市场多维深度的开掘将成为一个严峻而沉重的课题，如何“守株待兔”搞好4S店的店内推广与销售？如何走出去“深入社区、服务大众”搞好店外的行销与推广？以及如何“里应外合”做好店内销售与店外推广的配搭工作？这一连串关于汽车商“地面推广”的课题急需解决，以往“在内坐销”以及“外出行销”的瓶颈必须打破，车商的市场营销才会有所收效！

　　店内销售：循规蹈矩的“千篇一律”要不得

　　星罗棋布于大江南北的汽车4S店整齐划一、千店一面，年年月月日日重复着同样的“行为”——先是“建店开业”，开业仪式规模要大、人数要多、嘉宾规格要高、场面要热烈、好评要如潮。开业后紧接着就是“展厅布置”，车商们通常围绕节日以及促销活动在店内进行各种POP的布置，如吊旗、海报、喷画、横幅、车前牌、车顶盒等，以及营造与“汽车品性”相吻合的氛围，如营造青藤缠绕木篱笆的温馨情景，如虚拟海滩风情一角、如再现纵横驰骋荒滩戈壁的静态场景等。再其后就是“配套服务”，为缓解客户因4S店服务跟不上而产生的厌烦、紧张、焦虑情绪，车商们一般会在店内开设咖啡馆、酒吧间、沐足坊、袖珍网巴等，这系列工作往往是虎头蛇尾、有始无终：“开业仪式”挺隆重、“展厅布置”很应时、“配套服务”很时髦、当然，还有就是4S店“关转并停”时很无奈，其中最牵动人心关乎经销商日后生存的就是新店开业及新车上市的推广，而在这方面车商们存在许多盲点及误区。

　　[案例]

　　上海某品牌第3家专卖店即将开业，而此前开业的两家品牌店人气都很旺，那两家的经销商老板很体面，这样一来就给这家即将开张的新店造成了很大压力，万一第一炮打不响，人气不旺就会很落面，于是，汽销店老板早在开业前一个月就召集全体员工，布署落实各项开业事宜，老板下了死命令：开业那天不论如何不能冷场，人气要足，三教九流要到！　

　　会后，开业项目的负责人又给下属下达了“人头指标”，每个人必须拉多人头回来，于是大家分头行动，有的联系媒体、有的联系政府、有的联系同行，有的联系厂家，愈临近开业了，大家对参加开业的人数还是没底，最后只好通知上自己的亲友，三大妈六大姑都叫上了。专卖店如期开业，人头涌涌，厂家主要领导、当地干部都来，甚至附近的民工也来了，礼品派出去不少，老板笑逐言开，很是得意，认为“开门红”图了个吉利，同时也可以松口气了！那次新店开业还是老一套：厂家代表讲话、经销商老板讲话，双方领导授牌剪彩，仪式结束。新店可是风光地开张了，可是过了几天来店的客人寥寥无几 ，那家店的老板犯愁了，开业花了不少钱，面子是挣回来了，可是市场却没有，要做宣传推广，又不再舍得花钱了。

　　按中国人的传统，新店开业，总要聚聚人气，汽销界也不例外！企业上下对新店开业非常重视，邀请厂家领导、宴请政府官员、合作伙伴、新闻媒体，热热闹闹搞个仪式。更有甚者把开业作为企业宣传的一种常规手段，时不时开家品牌店，以开店来炫耀企业争夺品牌代理权的实力，当然，频繁开业能通过新闻发布会获取免费宣传，这是商家热衷搞开业庆典的一个根源。

　　但是，许多车商开业往往走排场流于形式，除了铺张浪费看重繁荣热闹的表面现象外，除了为凑人数而聚人气外，并无过多实质性的东西。

　　开业应注重销售与宣传并举，开业前的宣传推广不能忽视，应做好大量艰辛细致的基础工作，如市场调查、产品定位、潜在客户接触等等。开业期间在借助来宾进行口碑宣传的同时，更应在开店的同时向厂家申请独特的促销措施，或结合自身的实际拿出诱惑的优惠举措，吸引更多的购车者，力争做到“好看更叫座”。同时，还应牢牢抓住参加开业仪式的每一位潜在客户，宁可错销一千，也不放走一个。

　　新店开业：应销售与宣传并举

　　汽车经销商应利用开业前后的契机传播产品信息、树立企业形象，我们不妨借鉴一下深圳某品牌4S店开业前后的做法：

　　该品店经过近半年的紧张筹备（选址、报批、建店、招人、Call车等），即将开业。按常规，大多

　　数汽车商一般是等到开业后才进行推广，而深圳的那家品牌店早在项目施工、人员到位阶段就采取了有效的举措。

　　该店的市场部人员在开业前两个月就设计好了相关的调查问卷（调查问卷涉及汽车品牌形象、产品信息、消费者工作性质及收入、消费者的购买习性以及购买的意愿、服务需求等项目，当然调查问卷上还打上了该品牌店即将开业的信息及公司简介），然后雇用了一大批大学生深入各住宅小区、写字楼、商业步行街等场所，进行随机拦截访问或定向调查（附送小礼品），经过一个多月对近千人的调查访问，市场部对当时深圳汽车业的竞争格局、消费环境、趋势走向有了一个大致的了解，对开店后的市场营销方向及目标有了个精准的锁定。

　　为了扩大调查的范围及参与面，市场经理建议公司在开业前一个月打报纸广告传递该店即将开业　的信息，并附带开展有奖调查问卷活动，广告打出后，该品牌店即将开业的信息不胫而走，业界及民　间广为关注，另者参与有奖调查活动的更是成千上万，该品牌在调查问卷结果出来后，还专门邀请参　与该活动各层面具有代表性的人士举办一场座谈会，进一步宣传推介了该品牌店的企业文化、经营理　念、服务宗旨等，这就再一次掀起了民间口碑宣传的热潮。

　　在开业前巧妙宣传的基础上，该品牌店并着手在销售方面大做文章，它们推出了极具诱惑力的优

　　惠酬宾套餐：“开业欢乐1+1+1三重奏”，“前一个月”定车的或“开业当天”到现场定车的或开业后“一个月内”定车的；可获赠3000至5000元的服务大礼包（包括5万公里以内免费保养三次、免费更换机油、加装倒车雷达、直接成为该品牌店俱乐部会员等等），该销售举措出台后市场反应效果极好，开业前该店就发展了近百名潜在客户（表示有机会愿意购买的）、几十名准客户（有强烈购买意向的）、20名直接客户（已经办理订车登记手续并交纳了定金）。

　　深圳那家4S店如期开业，开张当天八方宾客聚集济济一堂，精彩表演异彩纷呈，但不值一谈！　

　　令人称奇的就是开业仪式的重头戏：“首批车主交车仪式”该店为开业前“落定”的10名车主安排

　　隆重而感人的交车仪式，厂家代表、4S店负责人分别给10名车主交了“车钥匙”并颁发“首批荣誉

　　车主”的证书，10位车主也先后各自做了简短而有个性的感言，（事后该店还在展厅开辟了“首批车主风采录”，将首批车主的感言及其风采一一上墙），场面十分热烈给在场的每一位来宾留下了深刻的印象，紧接着举行了新车巡游，十几辆车头绑着大红花车身贴着该4S店名称的新车沿着繁华地段徐徐

行驶一路展示，吸引了不少民众的眼光。交车仪式后该店又接到了不少定单。

　　另者该品牌店非常重视到场客户资料的搜集、整理、跟踪，开业后的第二天，就派专人对参加开业的各路来宾进行了电话回访，也收到了不错的效果！

　　在介绍完新店开业如何落到实处、确保收益后，非常值得一提的就是：与新店开业异曲同工的新车上市！

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