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不要浪费公司的钱之有多少促销可以胡来


中国营销传播网, 2008-01-11, 作者: 沈海中, 访问人数: 4721


  夏总是一个销售太阳能热水器产品的经销商,刚由机械技师变成自己当老板,所以对经销工作非常的热情。这不,公司总部传来要经销商做促销活动,把销售业绩提升到一个更高台阶的信息。夏总马上展开了行动,一次拿出5万块钱,想把促销活动搞得盛大又热烈,让销售额来个翻天覆地的变化。

  遗憾的是,经过一个多月的努力,钱花出去了,人劳累了,产品却没有多卖出几台……销售业绩依旧平静如水。这让夏总捶胸顿足,又气又恨。为什么会这样呢?促销活动不是很容易搞的吗?怎么就不见出效果呢……夏总越想越觉得自己可能做错了什么!

  那么,夏总真的做错了什么吗?是的。其实夏总既没有对区域市场进行详细的市场调查,又没有进行促销分析和促销策划,而是胡乱的凭借自己的想法和感觉,就把促销活动搞了起来,结果出现了很多的失误。例如:

  一、促销内容不新颖,难以吸引人。由于夏总以前是机械技师,在经销商太阳能产品之前,很少与营销From EMKT.com.cn工作打交道。但在这次促销活动中,从促销主题到促销内容再到操作方式等所有工作,都是由夏总“构思”和决定的,而没有请公司的策划师帮忙。可以试想,一个毫营销工作经验的人,没有他人的指导下,第一次参与这样的工作能够获得好成绩吗?很难。结果,促销内容是非常的普通,无法吸引消费者,导致促销效果一塌糊涂。

  二、宣传资料质量差,传播不到位。活动策划方案没有做好,促销活动用的宣传单、报纸广告、POP和X展架在促销文案、视觉设计、印刷质量等方面同样做得“难以入目”,直接导致传播效果巨差。这部分的费用,无疑白白浪费了。

  三、促销人员无准备,导购能力差。上面的“硬件”不硬,而促销人员的推广、产品导购等“软件”工作也没能做好——实际上压根儿就没有做这方面的工作。因此,此次促销活动的所有参与人员,对促销内容、产品情况、品牌文化、服务标准等基本知识都无法给顾客一个满意的解答,使得顾客直摇头。

  如此操作,哪怕经销商拥有巨资也很快会搞得精光的。显然,对于实力一般的经销商,又有多少次促销活动可以如此胡来呢?很明显,这不是广大经销商所愿意的,和能够承受得了的。那么,经销商如何操作,才能把促销活动搞得红红火火,既省钱,更赚钱呢?

  第一、对市场进行深入地调查。促销活动可小可大,但要取得好的促销效果,一定要进行深入地市场调查,例如市场情况、竞争情况、消费特点、社会热点、消费需求、产品特点等多个方面。只有这样,才能做出既与自身产品情况相吻合,又能区别竞争对手的促销方式,更能满足顾客的消费需求的促销活动,成功实现良好的促销业绩。

  第二、请策划师进行优秀的策划。策划好坏往往决定着结果的好坏。因此,经销商应该请公司总部或外界策划师进行优秀的策划,使方案的内容既能满足消费者的需求,又易于执行。

  第三、促销资料与赠品要优质。促销的成功是各个环节默契配合的结晶。因此,有了好的策划方案,接下来要做的促销资料也一定要优质,实现良好的传播,成功吸引消费者的热情关注和参与。此外,促销赠品也要选对和做优质,让顾客觉得赠品实用和超值。

  第四、展开系统的促销技能培训。促销过程中,最关键的还是人,尤其是促销人员、导购顾问等。因此,在促销活动开展之前,一定要对参与本次促销的所有人员进行一次系统、专业的培训,让其了解此次促销的目的、宗旨、内容、产品情况、品牌情况、服务标准等,更重要的是实用型的销售技巧和疑难问题的解决办法。

  第五、全面统筹和管理好促销活动。促销活动其实是一个“小整体”,因此对其统筹和管理好显得非常的重要,尤其是出现问题时要及时地解决,让促销活动沿着正确的方向前进。只有这样,促销活动才能真正取得巨大的成功,而不是缺斤少两的完成!

  沈海中,资深品牌营销人,黄金销售体系理论创始人,长期征战于市场一线,擅长为客户提供一爆即破式整体解决方案与运营实战。沈海中营销团队秉承“务实、创新、实效、低成本运营、为客户赚钱而不是花钱”的服务宗旨,以战略的高度和一针见血的制胜质量,为客户低成本的引爆市场,实现以小博大,由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中黄金培训课程《黄金销售体系——让经销商为公司大把的赚钱》同时奉献,实效培训与系统指导,让客户的销售更低成本地走向火爆。电子邮件:shzthink@16.com



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