竞争是残酷的，可酒类企业必须直面竞争，关注竞争对手，否则企业与品牌在短时间内市场上就会尘封在消费者的记忆里，为什么很多酒类品牌走不出“短命”的宿命，笔者认为很大原因就是企业在战略竞争上没有新的思维突破。酒类市场的盈利来自两个方面：研究竞争对手，关注消费者需求。一面是海水，一边是火焰，在酒类营销者的思维里，这两者至关重要。

　　营销人的思维里习惯于关注竞争，关注对手，习惯于深挖兵法之道而忽落了对消费者的研究，其实，培育消费者市场是有效避免竞争、直通营销蓝海的终南捷径。

　　“思路一变，阳光灿烂”，研究消费者、抢占消费者心智资源、培育消费者市场成为诸多酒类企业直面的课题，作为酒类企业，又该如何来有效的培育消费者市场呢,笔者结合一些企业的实际操作，谈几点思路，谨供企业参考与借鉴。

　　一、消费者心中的“酒类定位”

　　所谓的定位，其实就是企业向消费者提供什么样的生活感受与价值感受。全兴520能在全国众多的酒类品牌中定位为婚庆专用酒，而且在不到两年的时间把婚庆这块蛋糕做得风生水起，笔者分析，主要是该品牌更多关注是消费者心目中的“酒类定位”。

　　从消费者的角度企业主要从以下几个方面关注消费者定位：　

　　1、包装定位：全兴520产品，05年初投放市场，特殊的心型瓶型设计加上的喜庆红色搭配，

　　非常容易刺激消费者的品牌联想，考虑到婚庆场合的使用场景，无形的形成消费者的一种“潜消费力”。关注消费者的审美与潜意识愉悦，是产品定位的根本诉求点。

　　２、需求定位：对于一般的酒类产品定价，习惯上企业按照产品的档次划分系列，进而按照系列给经销商留足利润空间操作市场，但是全兴520产品上市之初，首先瞄准的就是消费者的“需求定位”。对于最近两三年的普通婚庆市场，婚宴每桌的价格在６００元左右，酒水价格按照行业的潜规则酒水费约占到２０％，根据这个需求，全兴推出了两款“心”系列产品分别为“两心相悦”和“全心爱你”。价格控制在100元/盒以内，这一定位恰恰满足了绝大多数上班一族人的心理需求与经济承受力。至于说全兴推出的“ 天”系列产品，虽然价格偏高，但同样是为了兼顾高端消费群的角度切入。从消费者的角度来研究定价是未来酒类企业营销的新思维。

　　３、品牌战略定位；在对品牌、对产品命名上，战略定位相当关键，这是关系到这个品牌的消费者人群的定位问题。金六福酒的品牌定位就是定位在“家”和“福”上，品牌的传播上全部是“福”文化系列，如“好日子离不开她---金六福酒 ，春节回家-----金六福酒”等，福文化的战略定位让金六福在这个细分市场上占据了绝对的优势。　　　

　　二、关注消费者市场的变化

　　1、关注消费者结构性变化。中国酒类消费市场的结构正在悄然的发生变化，现在很多的酒类企业更多的从以下因素来分析酒类市场的变化：国家的宏观政策的变化、居民消费结构的升级，竞争因素等等，其实，企业应该前瞻性的考虑消费者结构变化、消费者习性的变迁因素，这是酒类企业发展的着眼点和营销战略的落脚点。

　　未来的5到10年，80后人群逐步成为酒类市场的消费主角。自我价值的实现、个性、欲望的彰显等成为他们消费的主流，因此，营销模式、品牌价值内涵都要随之升级，８０后的年轻一族的的消费习性和固有的消费群存在很大差异。从而产品的设计应该跟多的研究消费“潜需求”的变化。

　　最近两年的洋河蓝色经典则是观察细致入微，瓶型“天之蓝”系列设计大胆采用弧线透明材料，线条柔和，精灵剔透，古典唯美，加上银白色的月牙状的包装，给人几多梦境与诗情，从品牌内涵的诠释上，突出了天空般的蔚蓝与深邃，从而激发人的无限的梦想　，这正符合年轻人的彰显的个性。

　　2、关注新技术、新思潮对消费者的影响。白酒营销既要重视传统渠道的承载功能，但更不能忽视新技术、新观念对现在营销的影响。从最近两年阿里巴巴的成功崛起、史玉柱联众游戏网络在纽约的成功上市，说明了最近几年网络、电视、收机短信对人们生活的巨大改变。加上８０后一代的迅速成长，渐渐成为生活的主角，作为酒类企业应该更多的站在消费的角度上关注新技术、新思潮对他们的影响，并利用这些积极因素来开展工作。

　　3、意见领袖。虽然目前的年轻消费群体充满着个性与叛逆，但是他们更多的存在对新思潮的崇拜与跟从，因此培养意见领袖，从专家、明星、权威的角度来营销，是酒类企业营销的新视角。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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