一、90年代初期的“标王”时代。

　　这个时代以孔府家酒、孔府宴酒、秦池等山东军团为代表。

　　在那个充满火热和激情的“标王”时代里，山东军团的这几个杰出代表给国人演了一场轰轰烈烈的以传播和招商制胜的大戏，在这场快速完成全国布局典型案例里，我们白酒行业第一次有了实实在在的营销制胜的概念，也使全国的大小品牌点燃了以营销开疆拓土的梦想，虽然由于没有品牌高贵的根基以及媒体负面的宣传使鲁酒军团集体沉沦，但是，鲁酒军团在这场战役表现出的勇气和创新精神给了我们白酒行业无尽的财富和启迪。

　　二、2000年前后的“品牌”崛起时代。

　　1998年，“朔州毒酒案”在山西爆发，曾经的“汾老大”风光不在，大厦将倾。而几乎与此同时，茅台、五粮液等传统名酒开始发力，依靠消费者强大的品牌认知和与生俱来的高贵血统迅速的扎根于中国的高端渠道并一直延续至今；与以往不同的是，这些品牌开始借助于营销创新的力量，品牌买断风行，诞生了有口皆碑的“金六福”、“浏阳河”和大打擦边球的“小糊涂仙”等品牌。“终端为王”理论被提出并很快被“小糊涂仙”等运用到了极至。之后，众多中小品牌纷纷跟进，一时间，终端成了众多白酒品牌趋之若骛的“香饽饽”。

　　三、2000年初期至今的“终端为王、渠道驱动”时代。

　　在全国性品牌强大的打压下，各个区域品牌奋起反抗，在缺乏资金、缺乏品牌背景的前提下，在自己的家门口与全国性品牌依靠终端的强力推介和队伍强大的执行力成为区域性强势品牌，这个阶段，以徽酒军团的“高炉家酒”、“口子窖”、“迎驾”等为代表。徽酒军团的执行力在这个阶段得到了淋漓尽致的体现，至今余威尚存。

　　“盘中盘”模式、“直分销模式”也在这个阶段得到了应用并快速的在全国复制。

　　“盘中盘”“直分销”的价值显然是无可争议的，但是随着时间的推移以及快速的被大多数的企业所复制，这个时候，终端成了各个品牌的主战场，战场上一片硝烟弥漫！

　　企业持续的投放资源使企业苦不堪言，愁坏了企业，乐坏了终端，真个是大家在自相残杀，做的是渔翁得利的事情；最要命的是：原本指望小盘启动之后带动大盘，从而带动产品的流行，可是现在前仆后继的白酒品牌在终端投入，使先前运作终端的品牌丝毫不敢大意，也轻易不敢在力度上大大缩水，拐点迟迟不能出现，表面上的红火热闹掩盖不了企业欲罢不能的愁肠百结。

　　同时，诸多企业纷纷在终端展开的无差异化的促销活动和终端展示也越来越使消费者不厌其烦。只要我们走进一个卖场或者酒店，我们会被各式各样的促销小姐所包围，我们到消费场所所希望的轻松和惬意或多或少的被这些恶劣的硬性推销行为所影响。

　　所有的这种现象的出现，都无时不刻的在昭示我们，单纯的依靠渠道驱动的终端营销已经走到了尽头！白酒营销已经进入了品牌驱动+渠道精准营销时代！

　　毋庸质疑，在终端通过消费者主动参与、互动的方式塑造品牌力的策略是值得肯定的！

　　终端的精髓和价值在于与消费者的“沟通”。而“沟通”并不只是在终端陈列、促销、现场气氛营造等外在的形式那么简单，而是一个系统工程。终端表现形式之外的内在管理、品牌文化等“软硬件”的支撑，将是下一轮竞争的焦点所在。

　　就象短跑一样，具有爆发力的销售可以在短跑中夺冠，但要在10年的长跑中保持快速增长，品牌是一个关键。任何新产品都有过时的一天，任何新的营销模式总会被别的企业模仿和套用，这个时候，苦练品质内功，打造品牌就成了企业不二的选择。

　　世界营销大师菲利普•科特勒说“精准是市场营销的一大趋势”

　　打造品牌并不是要求企业象诸多出手阔绰的大品牌一样在大众媒体上狂轰乱炸，更加需要的精准的针对目标消费者在分众或者小众媒体的有效的营销动作。

　　比如在有限的资金投入下在离消费者最近的地方的事件及公关传播工作。在媒体的选择上选择离消费者更进的媒体，如超市的视屏媒体、楼宇电视、电梯广告等 ，在广告投放上，我们应该讲究更加的精准投放。

　　需要指出的是：在品牌的打造上面，除了在事件营销和资源投入之上精准投放之外，对品牌内涵的挖掘同样是非常重要的！

　　其实，“人海战术”和“拉客营销”等已经成为第三次白酒浪潮的过去式。可以肯定的说，在白酒进入品牌驱动+渠道精准营销时代之后，谁能够把握先机，谁就在市场上将占有主动权，而主动权的获得，将会使企业的战略愿景能够得到比较好的实现！

　　郭鸿翔：北京精锐纵横营销顾问有限公司资深咨询师，深谙精锐纵横“破局”理念，精于为企业找到在激烈市场竞争中的“破局”点创意和具体的实施运用，擅长营销战略规划的制订和营销系统管理的制订实施。同时对“精准营销”有自己的独特见解。联系电话: 13260276028，电子邮件: hongxiang910@16.com

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