创维渠道股份制改革预计难见成效 _ 文库

　　一、记者：创维中国营销From EMKT.com.cn中心宣布将在广东、广西、福建和天津四省试点分公司法人化、并试行以虚拟股权的形式，将分公司的收益与分公司核心高管的收益密切挂钩，这个举动应该说还是非常新颖的，您对此有什么评价？

　　罗清启：首先对创维渠道改革的决心表示赞赏，但是，我认为这个举动没有新颖之处，将分公司高管作为分公司虚拟股东的方式实际上是一种人力资源范畴的激励方式，它的作用是释放区域分公司内的组织活力，但是这种改革的成效预计非常有限。

　　二、记者：您为什么可以肯定这种虚拟股权的改革方式成效有限呢？

　　罗清启：这个问题跟中国农村联产承包责任制的改革是一样的。在公社的组织形式下感觉效率不高，然后把经营权限放到每个农户，这实际上就是经营的股权化与模拟公司制，创维的虚拟股权制实际上就是农村的土地承包到户，这种方式可以在自己公司内造成小范围的效率提高，但是，作用非常有限。我们现在看到的农民收入问题在这种组织形态下很难提高就是这个道理。

　　三、记者能否详细解释一下这种方式成效有限的原因呢？

　　罗清启：我们目前解决农业低效率问题采用的方式是：发展工业吸收农村劳动力，提高农民的收入，当农村的人口转换到城市的工业体系中的时候，农村的最大生产要素土地的大公司化经营时代才可能来临，这就是农业的产业化问题。实际上不用管让农民进城还是以后继续呆在村里，农民已经进入大工业化的组织，非农业的产业组织与农业的产业组织是解决农民问题，或者是农村产业化或者是农村现代化问题的本质组织形式。解决农民问题的经济组织形式只有一个那就是大工业化的组织形态。　　

　　在农村大工业化的农业产业化解决的是土地生产要素的利用效率，这种解方案实际上是通过产业化获得了规模与范围经济而已，此外，当农业产业的组织形态向大公司制变化的时候也就是现代农业技术可以快速推进的时候，有了这个过程，我们农村的产业组织形态与新技术的适应性问题就可以解决，两个部分相互促进，经济就可以快速发展，这就是我们农村现代化的组织进化过程，因此，只在农民的激励上采取措施是解决不了农村的问题，相似的是只解决分公司高管的股权激励的作用也是有限的。

　　四、记者：您认为创维的渠道改革难见成效，那么制造商的渠道改革会按照什么样的路径来推进呢？

　　罗清启：这样的渠道改革过程一般来说是这样的：第一个阶段是裁员，这实际上是在不改变组织形态的前提下降成本，把所谓的辎重扔出窗外；第二个阶段是加大关键经营层的薪酬激励；第三个阶段是股权的改革，现在的虚拟股份化就是这个阶段，这个改革仍然是变相的激励，效果有限，它仍然是从组织内部解决问题，并没有新的组织形态去经营我们的流通。第四个阶段就是比较痛苦的阶段，这些渠道网络的大部分职能开始退出历史舞台，或者是把区域品牌维护的职能外包给渠道商，这个阶段会在连锁渠道的零售网络与物流以及售后维修网络齐全之后到来，在这个时候人数众多的分公司很难对制造企业奉献更多的价值，而是以更大的成本出现的时候，制造企业解构分公司的行动就开始了。冷兵器至今仍然存在，它自己本身并没有犯什么错误，但是，它们已经不适应时代的需要，原因并不在于这些武器本身出了什么错误，而是社会用另外的一种武器取代了它们。制造商自己的分公司本身并没有错，它们曾经给品牌的成长与发展立下汗马功劳，但是，当有更好的组织形态出现的时候它们的落伍是必然的。

　　五、记者：您认为这种股份制的方式与格力的渠道模式有什么不同的地方，两种渠道模式哪一种更有现实意义？

　　罗清启：这两种股份制是完全不同的，创维的股份制是自己分公司虚拟的股权变化带来的激励变化，它在本质上是一种激励创新，它并没有改变渠道的外在组织形式。格力的渠道模式是跟零售商的股权组合，它是一种制造企业与零售商的协作产物，两者是完全不同的。　　

　　六、记者：创维除了将分区域分公司股份制以外还有一个重要的变化，就是创维自己的网络在销售创维产品的同时，试点公司可以引入其他品牌的销售，以此扩大收入来源，这应该说是一种非常大胆的渠道改革，您认为其新意在哪里？

　　罗清启：我认为这种改革有一定的新意，其举动的本质是让自己的渠道平台化，销售其他品牌的其他类电器产品，这实际上是最大限度地获得既有渠道范围经济的一种方式，其主要目的是用多产品线来稀释其网络成本。我认为这种方式的作用非常有限，因为目前的市场上不只有创维这么做，其他的品牌也在这样做。在没有连锁介入的三、四级市场上，渠道形态的本质仍然是添加了其他品牌做装饰的某品牌专卖。这些区域市场是缺乏公共的零售平台的。当众多品牌都在开放自己的渠道平台停泊别人家的飞机的时候，这些区域就会出现混乱的平台竞争，这些平台的公信力有限，因此，这些所谓的二不像的平台的利用效率还是有限，这就是幸福树等一些所谓的公共型平台一直难以迅速壮大的根本原因。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0532--85897296，电子邮件： luoqingqi@12.com

	罗清启：现为帕勒咨询资深董事，并兼任多家跨国家电企业的中国营销顾问。联系电话：0532-85897296，电子邮件：luoqingqi@126.com
	查看罗清启详细介绍　　浏览罗清启所有文章