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经销商规范化运做之:内部管理基本法


中国营销传播网, 2007-12-17, 作者: 侯军伟, 访问人数: 5074


  经销商作为产品商品化过程中的一个重要环节,对企业来说是布局市场的棋子,对终端店来说是产品畅销与否的风向标。对于经销商本身来说,自己能不能快速发展,能不能适应市场的发展动态,能否规范化的运做,这成为其做大做强的根本,或者说是关键。

  经销商要想规范化运做,我认为内部管理是最为基础的,这是除下经销商企业战略规划外,规范化运做的第一步。

  我们看到往往出现的情况是经销商在对外开拓业务时是快速的,甚至是高效的,这里关键是对于信息的把握和决策的快速性。而对于内部管理这样的事情,大部分经销商可能只是关注员工是否及时回款,开发客户数量和质量,而对于一些细节的管理,却并不注意,认为只要大体上能看的过去就可以了。我想经销商如果能够从内部管理上做起,逐渐形成一种规范化的习惯,经销商的小铺子也许向企业化的发展会更快一些。

  我们分析一下经销商的内部关系,初期的经销商大部分是夫妻店或者兄弟等家人组织起来的,内部的事情管理和决策也大部分靠约定俗成的规矩办事。这样的好处是决策比较快,因为大部分是自己人。但总会发展壮大起来,这时小小的家族生意就可能引入外人来协助经营,比如业务人员,行政人员,甚至管理人员等,此时要想能够快速的发展,而不受到家族内部人员的干扰,建立规范的内部管理制度是非常必要的。为什么呢?因为,没有制度的约束,员工在做事情的过程中会考虑人际关系问题,如果按规矩做的话可能会得罪经销商家族的人,多一事不如少一事,这样的结果就会形成恶性循环,只要把关系平衡好,做不做事情倒在其次,企业到这种情况,怎么会有发展呢?因此只要有制度和规矩在那里,就会减少这样的心理,同时也会增强员工的积极性。

  那么,对于内部管理,主要有那些内容呢?笔者认为主要有两个方面:

  第一个方面:制度的建立

  经销商作为一个小型的经济体,也没有必要大张旗鼓的去建立什么制度,但必须要有。广为流传的一个故事是张瑞敏当年去海尔时所建立的制度,大概是十条,其中一条是不准随地小便,我们可以想象当时的情况,但这些简单的制度可能是最适合企业当时的发展需要。对于一个经销商来说,要根据自己的实际情况来逐步的建立制度,本着高效率的原则,我认为以下四个方面是需要规范的:

  1、行为规范

  经销商初期虽小,但又有多少家大型企业不是从小做起的,关键是经销商要有做大的理想,那么一个企业内人的行为规范就能看出是不是专业的,或者说是不是有发展前途的。行为上的规范可以让大家逐渐的形成一种习惯,比如,见到来公司的客户一定要热情相迎,语言一定要客气,拜访下线客户时一定要体现出专业性等。总的来说,我觉得行为上可以从以下几个方面着手:语言、精神面貌(衣着、态度、表情等)、维护公司利益、遵守公司制度等。当然这些都是一些大概的内容,制定企业自己的行为规范要从实际出发,避免大而空的现象。

  2、奖惩制度

  奖惩制度的建立实际是为了加强经销商企业的激励措施,我们都知道大锅饭的结果是大家都不原去干活,反正干多干少都一样。因此,对于目前的经销商企业来说,奖惩制度的建立有利于激发员工的干劲,也符合现实条件下经销商的发展需要。当然奖惩是要有策略的,我认为可以从两个层面去做,一是物质奖励,如奖金,销售提成等;二是从精神上来激励,如月度评比后的优胜者不但有物质奖励,还有精神上的鼓励,比如奖励一次培训,奖励几天带薪的假期,甚至荣誉证书等等。两者相结合,赢得员工心。

  奖惩制度的建立主要内容包括:一是总的奖励原则,即鼓励什么,反对什么;二是奖励的详细的项目和要求,里面包括奖励的形式,奖励的额度等;三是处罚的原则和内容,主要是对可能发生的会影响公司利益的行为的约束。


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