从固守宁波市场，到奇袭上海、杭州、金华、台州等异地市场；

　　从销量95%集中在宁波，到华东地区首屈一指的酒店月饼供应商；

　　宁波以外市场，从3万盒，到30万盒，一年销量增长900%。

　　是什么策略帮助诺特酒店月饼取得如此巨大的成绩？是什么策略帮助诺特酒店月饼打破市场的藩篱？是什么策略帮助诺特酒店月饼站稳华东首屈一指供应商的地位？　　

　　诺特食品有限公司成立于2000年，公司注册资金为1000万元，主营业务为酒店月饼OEM及西点，主要业务为酒店月饼OEM。经过近6年的高速发展，诺特的年销售额已达到5000万元，每年的销售增长率都有惊人的幅度。2006年诺特酒店月饼生产达到60万盒。占宁波酒店月饼供应的60%左右，牢牢把握市场老大地位。其中宁波大市区内57万盒，占销量的95%；宁波以外只有3万盒，只占销量的5%。在这6年的发展过程中，公司的产品价格策略、品牌策略等等几乎没有变化。

　　以关系市场为导向的市场开发模式严重制约着公司进一步发展，新市场份额提升十分缓慢。从规模、硬件等方面来比较，诺特在浙江是最大的，在华东地区也具有相对优势。然而宁波市场已经没有提升的空间了，如何开发杭州、台州、金华等地的市场？是诺特跳过这个发展瓶颈的关键之处。　　

　　外地市场的挑战：

　　我们站在客户的立场上来分析，例如杭州五星级酒店杭州世贸中心大饭店要采购酒店月饼，基本上会有十多家厂家去竞争，可能4家杭州、3家上海、1家宁波、2家周边地区的厂家，酒店月饼OEM采购的决策是非常复杂的，酒店采购部、餐饮部、行政部等都会参与，而最后决策大都是老总。

　　在这种情况下，宁波的企业要胜出很难。要品牌是没有品牌（你是宁波的，人家是杭州本地的，或者是广州的、上海的），走关系没关系（你是业务员跑上去，人家杭州是老板亲自跑，或者上海的也是业务员）所以困难很多。

　　基本上客户都是想个法儿来打发你，或者拉着你给竞标凑个数（竞标时给别人做帮衬）。

　　我们在访谈过程中，A区域经理告诉我们他在开拓杭州市场遇到的一个典型案例。杭州世贸中心大饭店要采购酒店月饼，总共10家企业去竞争，杭州的4家，上海的3家，加上嘉兴和湖州各一家，在品牌影响力上，诺特在这10家企业里排名中游，以前酒店的高管也没有听说过诺特；最后杭州世贸中心返点的酒店月饼被杭州本地一家企业抢得，原因就是人家老板自己直接出马，竞标之前就前后打通好了，竞标只是给别人看的一场走秀！　　

　　诺特的现状与机遇：

　　虽然要开拓外地市场有很大的挑战，但是只有知道困难是什么？困难来自哪里？才能从根源上解决问题。从自身条件来分析优势主要体现在以下几个方面：1、诺特产能大，在同行业竞争对手当中拥有成本优势；2、进入酒店月饼行业7年，对如何做酒店月饼整个流程非常熟悉；3、领导宁波酒店月饼供应，在谈判中有一定的话语权。

　　相对比优势来说，弱势也非常明显：1、品牌力不强，没有足够的支撑点去支撑一个强大的品牌；2、品牌传播不够，目标群体对诺特没有了解；3、营销From EMKT.com.cn队伍缺乏战斗力。这些弱势恰恰是诺特开拓外地市场必须要解决的问题。　　

　　突破外地市场的焦点：

　　根据外地酒店月饼市场比较分散、多头决策者、竞争对手复杂的特点，我们认为要破除市场藩篱应该集中在三个层面。三个层面中最关键的突破点是：扭转酒店采购决策者对诺特的认识。

　　层面一：品牌重塑，打造“华东地区首屈一指的酒店月饼OEM制造商”形象

　　规划全系列企业宣传资料，为业务经理提供一个展示企业既有强势实力信息的平台，即给他们提供有力的品牌支持。

　　层面二：突破关系营销，扭转酒店月饼供应关系型开发模式。

　　在整个酒店月饼采购过程中，采购部、餐饮部、行政部等都会参与，而最后决策大多是老总，让老总转变对诺特的认识，让老总觉得诺特很强是诺特突破的关键点。

　　层面三：提升业务人员素质，提高销售热情

　　强大的销售队伍是实现销量的保证。通过封闭式销售技巧培训，战术上提高销售人员素质；通过合理的销售薪酬体系设计提高销售人员热情。　　

　　诺特市场进军模式：

　　我们从美军军事进攻模式中总结出诺特酒店月饼奇袭异地市场的模式，这种模式最大的特点就是:“地空结合、立体进攻”。我们把品牌建设、样本、期刊作为空军，把营销战术作为陆军，两个策略有效结合，全面推进。

　　一、“空军作战”

　　策略一：打造品牌，完善“华东地区首屈一指酒店月饼OEM制造商”品牌体系

　　在塑造品牌的过程中，我们首先给诺特一个区别于竞争对手的市场定位：“华东地区首屈一指的酒店月饼OEM制造商”，这个品牌定位即确定了诺特是一家专业的酒店月饼供应商，同时也明确诺特领导华东酒店月饼供应。

　　在企业的核心价值上，我们应用：“中国酒店月饼价值创新者”，全力向外界传递诺特在酒店月饼专业领域领导地位与能给客户带来的价值创新。

　　在产品质量创新上，打造“160公里生命线（运输半径）”保证产品质量，一类产品中往往是第一个喊出消费者的关注点，并形成鲜明的标准，把它执行贯彻下去就能对竞争对手形成强大的打击力。“160公里生命线（运输半径）”不仅仅表现自己产品对质量与新鲜的要求与保证，同时也对竞争对手形成一定的打击力，并在传播上成为品牌形象有力的支持点，提高品牌知名度与美誉度。

　　策略二：期刊的力量，完成采购诺特很奇怪到不采购诺特很奇怪的转变

　　中国绝大多数企业把期刊作为企业文化建设的一个载体，编辑期刊时都放些无关痛痒的文章，反过来我们看看世界级的企业是怎么运用期刊的？很多世界级的企业把期刊当作品牌传播与促进销售的利剑，如：我们身边的世界500强企业，家乐福连锁店、戴尔电脑等等都通过期刊传播品牌、促进销售。在期刊的编辑与设计当中，诺特始终把握的一个方向便是：以销售为方向，向消费者传递诺特品牌形象与强大的实力。

　　选择期刊作为品牌传播载体的两大理由：第一、目标消费者，酒店月饼不是大众消费品，影响采购决策的只是酒店内部管理层，包括：老总、采购、餐饮等几大部门。第二、成本低，诺特是一家中小企业，没有强大的资金实力也没有必要选择昂贵的电视媒体。

　　把期刊打造成为“战斗机”，我们初步估算：每家酒店影响决策的人按3个计算：分别是老总、采购主管和餐饮主管，每个城市以200家酒店计算，一个城市市场只需600份期刊，这样的期刊连续不断的向目标群体传送，第一次可能不能引起他们的注意，但是经过3-5次期刊轰炸，每个酒店管理层在采购月饼过程中不可能不想起诺特。

　　如果当年采购没有采购诺特，老总肯定会反问采购主管：为什么没有采购诺特？心里就会想：是不是我们的采购主管吃了生产商的回扣才把强大的诺特排除在采购范围之外？　　

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