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经营部建设新探


《销售与市场》1998年TCL网络制胜专刊, 2000-06-28, 作者: 刘洪波, 访问人数: 2276


  TCL各分公司在进行经营部的建设上都已有一两年时间了,经营部的建设和发展是TCL网络建设到一定程度后的必然趋势。随着销售额的不断增长,以及总部深耕细作销售指导思想的实施,经营部的管理健全问题将是我们下一步所面临的重要课题。如何充分发挥经营部在市场推广、服务营销、品牌提升方面的特定优势,如何对经营部实行既严谨又不约束经营部活力的管理制度,将是今后工作中所面临的一项重要任务。在这方面,笔者想简单就郑州公司在经营部管理实践谈一些自己的体会。

  

观念的创新

  经营部的存在应具有双重的目标,一是代表企业进行品牌推广;二是通过经营获取利润以求持续发展。两者之向同等重要,不应在实际工作中有所偏颇。而就目前的网络建设状况而言,由于经营部建设的起点不同,基础不同,方式不同,因此有些经营部运作模式之间存在一定程度的差异。其中一种情况是,经营部由办事处升级而建,经营部习惯于办事处的运作模式,习惯于仅仅是公司政策的执行者,不去考虑经营成本,盲目追求销售额度,市场一有风吹草动,就向公司要政策、要方法,以损伤公司既有利益达到任务的完成。

  第二种情况是经营部过于经营化,过于追求利润实现,完完全全把自己当作商人,不注重企业形象,过分降低和减少在公关宣传方面的投入,把本该用于公关宣传方面的费用转作自己的利润,或让利于经销商,致使品牌在当地的知名度、美誉度无法提高,从而形成区域市场持续发展的障碍。因此,肩负双重责任的经营部负责人,必须以清醒的头脑处理好两者之间的关系,必须适时进行观念的更新,以适应网络发展的需要。

  

经营部的组织结构

  随着TCL事业的不断发展, TCL经营部所承担的责任愈加重要。科学的组织结构是充分发挥经营部职能的重要基础。目前的TCL的经营部已经不仅仅是业务型的经营部,经营部经理也不仅仅是业务型的经理,而是担负着经营部持续发展重要责任的管理者,他的主要职责不仅仅是直接和客户谈判,而是管理、辅导、支配经营部人员的领导者。他所面对的是方方面面的社会关系—工商、税务、金融、新闻媒体、政府以及客户,因此,合理的组织结构可以将经营部任务岗位化,并可以取得相互配合和支持。

  这样可以使经营部经理从繁琐的日常事务中解脱出来,从而有时间进行营销策划和企业发展深层次的思考和探索。而每个主管人员,各司其责,不但是对其管理能力的考察,也可以为企业长远发展储备人力资源。当然,经营部最主要的任务仍然是销售,经营部经理应将任务的完成作为日常工作的重点,以较多的时间与客户交流,并取得对方支持,同时,还要抽出时间定期拜访所在地区的消费者(顾客),培植忠诚顾客群,获取真实信息。

  

经营部的管理

  经营部首先应是分公司的经营部,要接受和服从公司的领导,分公司也应承担起对经营部科学管理的责任。对经营部的管理,不应束缚经营部的活力,而是通过科学有效的手段,在保证公司财产安全的前提下,最大限度地发挥经营部贴近市场、适应市场的能力。

  同时,经营部作为分公司的经营部,分公司整体考虑并确定的相应销售结算政策,经营部亦应该坚决执行,从而保持在分公司的范围内价格及形象的统一,避免造成分公司内部区域间的价格冲突,从而创造良好的市场环境。具体来说,经营部的管理应主要有以下几方面:

  第一,完善组织结构。经营部的各主管既要相互配合,同时又相应制约,举例来说,设立财务主管,既应对经营部经理负责,亦应对分公司财务部经理负责,以充分发挥其监控作用,保证公司财产安全,保证正常利润实现。同时,各主管可以分扭经营部经理职责,帮助处理一些与当地工商、银行、税务方面有关的事务。

  第二,良好的会议制度是形成民主决策的基础,亦是区域间信息交流的桥梁,同时还是传达分公司、区域及总部有关决定及通知精神的最佳形式。

  第三,严格的报表报告制度是分公司掌握经营部运作情况、区域市场状况和控制经营部的重要管理手段。通过严谨报表分公司可以洞察经营部的实际经营状况,对所发现问题可以得到及时的解决。同时严格的报告制度是分公司对经营部实施严格管理,并对经营部实际情况予以及时帮助的重要方法,它既可以防止经营部经营方法的偏差和违规盲动,又可以避免脱离实际情况的条框束缚。

  

经营部的市场推广

  经营部是TCL销售网络中独立经营的终端机构,肩负着经营销售和品牌推广、市场开拓的重要任务,销售公司所确定的广告费用额度的大部分都会在经营部实现。因此,经营部市场推广方面的成功与否,将很大程度上影响TCL市场推广长远计划的实施。如何进行有计划、有步骤、科学的市场推广工作,是经营部长期以来面临的课题。随着TCL市场推广工作的一步步深入,笔者以为经营部在现阶段应注重以下几方面的工作:

  1.随着中心城市市场的数年开拓,TCL在大部分中心城市及中等城市已基本进人市场占有率的前三位,完成了“以中心城市带动农村市场”推广策略的第一步。而随着城市市场的不断饱和,中心城市的推广应转向服务营销的阶段,即充分利用TCL在三年来所建立的用户资源,以良好的服务口碑和服务承诺感化、培养顾客的二次购买和传播购买,以“上门服务”、“电话回访”、“用户回报”以及改善管理等多种方式进行城市市场基础的维护,力争在竞争自热化的城市市场中保持或超越现有的市场占有率水平。

  2.随着城市市场彩电10O%以上普及率这一局面的形成,城市市场的发展空间已很小,而农村不及20%的市场普及状况,使得所有彩电厂家均看好广阔的农村市场。不重视农村市场,不重视农村市场的特殊性,不重视农村市场推广的投入,将对TCL事业的持续长远发展造成不良的影响。 ■





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