然而，事实呢？小刘就仅仅依靠总部年初分配的那些可圈可点广告费用、渠道基金和自己办事处包装的部分溢价，只是自己用不同的方式，不同的手段规划在零售终端、经销客户、推广促销方面罢了。并非随意的滥用折扣、奖励、促销等激励方式来刺激经销商、终端客户来完成自己当前的销售任务，而是综合权衡整个销售政策的运用，设计一套属于自己市场攻坚运作的整体方案，以致于才能迅速有效打赢自己的市场攻坚战。

　　孙子兵法有云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

　　伐谋者，战略统筹也；伐兵者，短兵抢夺也。

　　就中国From EMKT.com.cnIT行业经营环境而言，每位区域经理的工作重点应该放在市场攻坚的“伐谋”、“伐交”上，而非短兵相接的“伐兵”“攻城”上。

　　因为在IT行业，一位区域销售经理负责的往往是一个偌大的市场，根本没有精力、时间、资源在市场攻坚上做出详细合理的“伐兵”、“攻城”的作战布置上。

　　然而，现实中许多的区域经理在市场攻坚战中偏偏采用的多是“伐兵”“攻城”的下策，在对市场环境和形势缺乏细致分析的情况下，就开始匆匆忙忙地寻找经销商，凭着还不清晰的思路和感觉盲目展开推广，其结果可想而知。如果一个市场连续拓展都未能成功，企业损失的不仅仅是费用和销量，更重要的是失去了赢得客户、赢得消费者、赢得市场的大好机会，再多花几倍的资源和精力都未必夺得回来。

　　那么作为一个开拓市场的区域经理，究竟如何掌控“伐谋”市场的运作战略呢？

　　凡事预则立，不预则废。预者，规划和准备也。

　　一、市场攻战前的基础准备

　　1、掌握市场信息。

　　区域经理应该在很短的时间内走访市场和潜在或现有的合作伙伴，了解目前市场中的消费环境和竞争态势，以及他们对公司市场运作的看法，尤其是失败的原因，从而做到心中有数。　

　　2、找到合作伙伴。

　　一方面，区域经理可以对潜在或现有的合作伙伴进行评估，与他们坦诚沟通，取得对方的信任，尽快投入到市场启动工作中；

　　另一方面，对于不符合市场拓展条件的现有合作伙伴，区域经理应该采取两手抓的方式，以坦诚的态度说服现有合作者解除协议，但保留继续合作的可能性，同时在市场范围内寻找符合条件的合作伙伴，在最短的时间内做好调整工作。　

　　3、分析、行动、调整。

　　在以上大量沟通和走访的过程中，区域经理同时还应该就了解的信息对市场进行分析，不断加深对市场环境的认识，然后根据分析的结果迅速展开行动，同时在过程中不断对工作效果进行评估和调整，从而达到在思考的基础上快速行动的目的。　

　　4、明确运作计划。

　　在以上工作的基础上，销售人员必须尽快制定出一套明确、简洁的市场运作计划，定好销售目标，做好目标和费用分解，确立市场运作的步骤，然后严格按照时间进度不断推动合作伙伴开展工作，快速到位是行动时的关键准则。　　　

　　5、实地检察市场　

　　走访市场，考察终端，与营业员、店老板和消费者沟通是掌握真实情况的有效手段，简洁、高效、节省费用，这也是发现问题的最好方法。　

　　区域经理应该针对公司现有的销售区域和重要的潜在区域市场，进行一次短期高效的实地走访，争取找出市场的特性和最佳切入点。　

　　观察本公司产品及同类产品的铺货率和生动化状况。了解本公司系列产品及同类产品在不同终端业态的铺货率，以及货架陈列和POP布置等状况，通过产品的终端表现来评估目前市场拓展的关键环节。　

　　了解竞争产品的铺货率和生动化状况。了解竞争产品在不同终端业态的铺货率，以及货架陈列和POP布置等状况，熟悉竞品的产品结构和渠道结构，掌握他们的竞争重点。　

　　了解竞争产品的销售政策。掌握竞品的价格体系和促销政策，估计其在渠道环节中的价差空间，抓住其对合作伙伴的吸引之处和弱点。　

　　与终端营业员和消费者进行沟通，询问他们对本产品或同类产品的看法，了解本公司产品或同类产品在消费者中的印象及销售中存在的问题，考虑应从哪些方面进行规避。　　

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