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“四大花旦”如何领秀齐鲁日化市场 市场如战场，市场也如舞台，在山东这块地肥水美的地方，向来是各路日化演绎精彩大舞台。不必说洋品牌借助资本和品牌优势在高端市场几乎所向披靡展现霸王风采，不必说上海家化和大宝这样的业内至尊早已功成名就，单是近几年凭借专卖店市场而成就的终端品牌就不在少数，如上海的自然堂，天津的普兰娜、束氏，杭州的奥洛菲等等，笔者特地选了其中最具代表性的四个公司，这四个公司在山东市场的舞台上犹如四个当家花旦，格引人注目。下面就请她们一一粉末登场，我们来揭开其神秘的面纱，为业内的朋友呈现其中的精彩。 一大花旦：上海启美（一朵化妆品） 魅力指数★★★，营销From EMKT.com.cn力★★★★ 营销新动向：“一朵”鲜花从专柜开放到专卖店。 上海启美化妆品公司的一朵品牌是以百货店渠道起家的，自2002年---2005年间，一朵品牌一上市便抓形象，在北京、石家庄、沈阳、济南、天津、上海、福州、昆明、南京等地的一些高档商场设立专柜，均取得了不错的业绩，在国产的走商场专柜的品牌中名列前茅，在今年，随着专卖店这一渠道的迅猛发展，一朵才把营销的重心全部转向专卖店这一渠道，为了战略考虑，一朵甚至在山东的某些高档商场的专柜已经撤出。在专卖店渠道的经营上，启美公司也有自己的特色，为了在渠道上加以控制，他们凭借其在商场百货店渠道经营上的经验，在专卖店渠道上采取了某些外资专柜品牌与代理商的合作方式，将代理商定位为品牌的物流服务商，即代理商主要负责终端网点的物流配送、代收货款、终端维护等方面的工作。 在营销上，以多依靠其独特的品牌上是“三部曲”和333式服务获得了成功。一朵的上市三部曲的周期一般在3个月到6个月。第一步是进行空中攻势，上半个月利用广告预热，做好上市前的准备工作，月中促销人员到专卖店作赠品派赠；第二步则开展地面攻势，通过举行上市促销活动或者在目标顾客较为集中的企事业单位中进行美容护肤讲座，寻找新生客群，为专卖店带来新生客源从而提升销量，并对积累会员进行电话回访；第三步通过产品体验活动、会员沙龙和会员系统建立，巩固市场。为了进行更好的客情维护，在增进与会员情感联系的同时，增加总体销售与客单成交量，一朵制定了333式服务系统。即在顾客购买产品的第三天、第三周、第三月进行电话跟踪服务。 点评：一朵的新策略的特色之处在于，终端人员的各种费用则全部由企业来承担，市场的网络开拓，终端网点的活动策划实施等方面的工作也都是由企业直属的销售团队去做，代理商直接以进货价向终端客户供货，其主要的利润是企业给与的零售额10%的返利，并且代理商要接受企业制定的关于其销售额、终端网点服务质量、销售政策的落实等方面指标的考核。一朵现行的代理政策，既降低了代理商的风险，使其更乐于为企业“卖命”，也使企业对终端的管理和掌控不会产生脱节和失控。在营销策略上，通过上市三部曲和333式服务，迅速地传播品牌知名度，积累会员顾客，进行阶段性的电话回访，做到客服人员对顾客使用产品情况进行跟踪，核实顾客资料与皮肤状况，了解其使用产品后的感受，通过不断的客情维护、跟进、培养忠诚的会员，促进顾客的二次购买，并且使企业与会员建立起朋友般的信任感和亲和力，把顾客从尝试购买转换成忠诚购买。如此特色的营销使得“一朵”鲜花开遍了齐鲁大地。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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