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生产企业,你是招商还是招伤?


中国营销传播网, 2007-10-10, 作者: 张势之, 访问人数: 1564


  现行经济体制下对于国内的中小型快销品企业来讲,数以万计的中小企业不可能像可口或康师傅那样去自创营销From EMKT.com.cn模式。代理经销制应该是促进其发展最有有力的营销模式,而代理制度至关重要的第一步,就是招商了。所以每年一度的糖酒会都是人满为患,热火朝天。但是细心的会发现,糖酒会的作用在逐步发生变化,逐渐成为厂家向经销商展示实力的舞台,个别不明就里的中小企业,参加几次后也就黯淡收场。

   目前企业招商有以下几种方式:参加糖酒会进行招商;派驻业务代表,下到市场去拜访客户加以沟通寻找潜在客户。无论哪种途径,都是一场伤筋动骨的博弈,近年来,有些专家反驳厂商之间的博弈论。说应该是一种夫妻关系,笔者认为只是哗众取宠而已,那个厂家和经销商白头到老了? 他们之间的纽带是利益关系,最终的目的都是追求己方利益最大化,博弈由此而生,不可避免.。

  在快销品领域,产品同质化、竞争白热化。几个巨头利用资金优势,在上空狂轰滥炸,地面地毯式扫荡。占领绝大部分市场份额,作坊企业靠价格在固定区域内东窜西杀。略成规模的中小企业,苦苦挣扎,探寻出路。在有点实力的,不安于区域为王,图谋全国市场,于是乎,招商,招商。销量,销量成了企业发展的代名词。大型企业的招商一般情况就发生在开发的新品项上边,因为品牌效应,经销商也是趋之若鹜。不愁没有优质客户。小企业招商为的是快速发展,中型企业招商为的是占领地盘,做销售额。我们今天讨论的是中小企业的招商问题。地区品牌或根本还称不上品牌的产品厂家如何面对招商。

  笔者的一个朋友在一家地区性乳饮料生产企业作大区总监,一次聊到企业的销售规模,其很无奈说:老板给企业每年的销售指标都最少翻百分之五十,在单点销量提升不利的情况下,我们只能大规模的开发经销商,以保证销量指标的完成。两年下来,倒是还是能完成老板的销售指标,但是我们发现,大部分老市场在慢慢萎缩。我们现在已经做到了100多个城市的客户开发,而且有些城市的客户已经是第三批了。企业生产也是热火朝天, 可是我有时候心理一阵阵空虚。也许公司只有我明白,公司的基础是在下滑,竞争力在降低,不断的新开户销量弥补了老市场的销量下滑和大量客户死亡的真相,也许很多人都知道,只是不想说而以。今朝有酒今朝醉吧。” 

  我和他调侃地说:你知道承德避暑山庄建了多少年吗?他说:有什么问题? 我说:承德避暑山庄的修建用了96年,至今400余年仍屹立不倒。但是当前的社会有多少建筑建设期在10年以上呢?烂尾楼除外。地市级建筑,建设完工期在3年以上的就很少,为什么?于私,时间长了,成本加大,利润降低。于公, 因为当前官员的一任 任期为4年,所以要求工作在任期内完成,目的很明确,做政绩。当然可能有些偏激但不能说不是当前现状。由此来看当前企业的组织结构,绝大部分中小型企业为了发展,都任用职业经理人来操作公司事务。如果老板自己掌舵,要求的会少一点,但也仅仅是少一点而已。对于一些成熟品牌来讲企业老板们需要的很多,市场份额、利润、增长率,但是任何一个经理人也不可能做的尽善尽美。那么,什么是最直接,最明了的展示自己能力的东西呢? 那就是满足老板对销量,利润、市场规模的要求,那么有一个办法,能够短期之内满足大部分要求。招商! 


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