赚钱难，花钱更难。民营企业管理者在激烈竞争的市场经济中对赚钱难会有比较深刻的体会，但对花钱难可能感觉新鲜，也许很多人会说花钱还不容易？赚钱难就必然出现花钱难，难就难在没有钱可花。由于众多民企资金实力相对弱小，所以，必须要将有限的资源配置到能产生更多的利润的事项上，而不能乱花钱。钱花没了，资金流断了，企业也就倒闭了，故此花钱更难。

　　优秀的管理者必须会赚钱，这是第一能力。企业的利润只能从“产品售价—成本=利润”的公式中来实现。由此可见，产品能否卖上好价钱，能否扩大销售量，能否降低运营成本等是实现利润的根本途径。

　　优秀的管理者必须会花钱，这是第二能力。企业的成本可分为策略性和非策略性成本。对直接提高利润基线的所有策略性成本，如销售员、广告以及产品的研发，无论生意好坏，这钱一定要花，必须保证做到策略性成本花费要高出我们的竞争对手。对一些经营所必须，但不直接涉及利润的所有非策略性成本，如管理成本中的主管、秘书、租金、地产、顾问、律师、会计、计算机、办公用品、制造和服务等，要象挑剔肉那样无情地剔除，使之只剩下骨头。

　　能赚钱，会花钱，再赚大钱，周而复始，才能持续发展。这就是企业经营的目标，有效的管理必须要保障经营目标的实现。在中国的中小型民营企业中，几乎都是做“薄利多销经营”的，但也都存在“花钱少销管理”现象。也就是说，出现了“花钱搞管理，结果减销量”的困局。这种“抹杀利润”的管理行为，不会有一个企业家会想要。

　　民营企业的“人才浪费”集中表现在脱离实际、盲目跟风、用人失误等管理行为上。一些管理者喜欢“明星代言”“专家策划”等造势，万万一出手就“百万代言、千万策划、万万广告”费用，有如构成一道排队“烧钱”风景。在众多的中小型民营企业里，基本都遵循着“开发一只产品、取上一个俏名、聘请一个专家策划、拉来一个明星代言、举办一次新品招商、打上一段电视广告、购买大量车辆配送，招聘一些人员推销，雇佣若干职业经理……”这样的金科玉律。因此，越来越多的民营企业在短时间内，因规模销量拉不上去，运营成本降不下来，就会出现亏本。

　　浪费一：花钱请“专家大腕”来决策

　　北方有一个产值亿元的食品企业老板，在2004年的时候花1000万佣金请国内一知名的“专家大腕”搞策划，寄希望能对企业的产品结构进行调整和拉动市场销售。付了1000万策划佣金外，又投入5000万按这知名专家的策划做事。开发一种网吧概念食品。老板象小学生一样敬重这“腕”，围着他的一言一行在转。忙乎一年后，这种概念的产品几乎卖不动，由于“腕”大手笔操盘，电视广告上了，各地分公司办事处设立了，销售人员请了，网吧陈列费交了等等，其结果是全国各地出现了“呆人、呆事、呆料”一大堆的现象，损失超过1亿元。痛心的老板愤怒地去责问这“腕”，说你们怎么能这么搞呢？怎么能不负责任呢？可那“腕”却毫无羞色地说：“该我们做的，我们做的很漂亮。从产品结构调整、概念卖点提炼，网站建设、包装设计、广告创意、销售队伍建设、规范化管理设计、营销From EMKT.com.cn政策制定、POP设计等等，我们都做的很好！产品卖不好与我们没有直接的关系，主要是你们公司资源不够，资金实力不足，是你们无法坚持下去，动摇了必胜的信念……”一番话说得这老板一楞一楞的，一时竟不知是错在自己，还是错在那“腕”。

　　这位民企老板的本意是要调整企业的产品结构和拉动市场销售。这本意中包含着产品研发、行销队伍建设和广告投入等策略性成本，这些钱是改花的。而1000万的佣金是非策略性成本，本应要象挑剔肉那样无情地剔除，使之只剩下骨头。但是老板冲着这“腕”的名气，把肥肉送到了别人的嘴边。老板没有和我谈到他们的合作合同约定。但我相信“1000佣金”合同里一定会有服务“标的”，不至于在合同里约定“乙方为甲方‘烧钱’5000万，甲方付乙方1000万烧钱辛苦费”这样条款？俗语说“秀才造反，三年不成”，这“腕”名气再大，也是一个秀才，他的策划方案只能供你决策参考，而不能拿来照本宣科、代替决策。优秀的策划师会以效益为原则，去设计解决各种问题的预案供决策层参考，有这样的职业操守，就不会说雇主的资源不够，实力不足的话。也许这“腕”真有水平，连企业的资源都没有盘点就开始在白纸上蓝图。这可不仅仅是专业上的失误了啊！老板一直感叹自己找错了人！我个人认为这“腕”的失误不在于专业而在于做人了！在老板盲目崇拜“腕”的时候，他一定是忘乎所以，忘了自己的角色，想当然之所以然地替老板作决策。他一定不是在老板圈定的范围内考虑怎么做，而是凭空想象诱导老板去做什么。

　　这是一个花钱的误区，你花钱请外脑来做事可以，但不要花钱让外脑来决策，因为只有你自己才能对经营结果负责。今后请“腕”来做事，你可要象挑剔肉骨头一样无情地剔除那百万千万的报价，如果“腕”要代你决策，请他先付百万千万风险抵押金。善意提醒民企老板，今后要请策划人，一定到“田忌赛马公司”来，别到“归因理论公司”去。

　　 浪费二：花钱请“职业经理”来忽悠

　　 2006年10月的一天，我们为石家庄一家酒业公司主持人才招聘会。一位简历上战功累累、经验丰富的人才来应聘“营销副总”。我问他：“如果公司录用了你，你到公司来上班第一件事要做什么？”他回答：“先熟悉公司的人事，看看自己的办公室在哪？了解上级主管是谁？下属有哪一些人？”我问他：“需要熟悉多长时间？”他回答：“用一个上午时间！”我问他：“熟悉公司人事后接下去做什么？”他回答：“去市场走走，做调研！”我问他：“想去哪里走走？做什么调研？需要多长时间？”他回答：“就去附近的天津走走吧，走访一些渠道商和终端商，需要用二十天时间！”我问他：“二十天以后做什么？”他回答：“写调研报告！”我问他：“调研报告写完后干什么？”他回答：“递交报告供高层讨论！”我问他：“假设讨论的结果认为报告内容没有价值怎么办？”他回答：“那是你们的事，我也没有办法，你们要疑人不用，用人不疑！”我问他：“假如就依你这样的思路和工作方法，你需要公司每月支付你多少薪水？”他回答：“月薪最低不低于一万元！”我问他：“你记住刚才讲的话吗？”他回答：“自己讲的怎么会忘记！”我说：“好的，假如我按你刚才讲的思路方法替你做事（假设你是用人单位的老板）你愿意支付我每月多少钱！”他沉默。

　　 这不是在忽悠吗？这是一个啥也不懂就想当总统的人，也是一个啥也不干只想要钞票的人。我们知道忽悠一词来自东北，在赵本山的小品《卖拐》热播前，忽悠大意是比喻那些说话办事离谱，没边没沿，说白话的人。《卖拐》红遍大江南北的时候，忽悠演变成影射那些不择手段坑蒙拐骗的人，但比起“诈骗”一词要温和的多，具有调侃玩笑的含义。

　　 一些民营企业求才若渴，机制缺失成为了这帮“忽悠”的栖身之所。在我们接触过的民营企业里，一些企业主管张口闭口都是经营管理的行话。但要问他利润怎么来？可以从哪些方面削减成本？这他就不明白了。有很多主管甚至是“职业经理”看不懂资产负债表、现金流量表，甚至弄不明白会计凭证上的借与贷科目是啥概念。试想一下，一个不懂如何盈利的主管天天从事经营管理的工作，说经营管理的话题，这早已超越“滥竽充数”界限变成“忽悠”性质了。他们总是说熟悉熟悉企业，了解了解市场，策划策划方案等等，结果是钱花了一大堆，对企业销售一点也没有帮助，更不要讲利润贡献了。

　　 这是一个花钱的误区，你花钱请职业经理来做实实在在的事可以，但不要花钱让职业经理忽悠。

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