模式一、组建销售公司　　

　　厂商共同组建区域销售公司，是酒类企业以及经销商联手打造共赢平台的一种较好的方式。通过这种方式，其目的就是促使厂商双方实施深度合作，提高管理、盈利能力及水平，同时可以解决诸多的诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。

　　那么，如何来组建厂商双方共有的销售公司呢？

　　1、厂商双方共同出资，注册组建“股份制”公司。至于双方资金投入及分红比例，可以根据销售公司运作需要合理设定。比如5：5，或6：4等，组建区域销售公司最大的好处是让厂商双方都能够参与到市场建设当中来，对于厂家来说，可以借此表明对该区域市场的重视以及对该区域市场打造的信心；其次，对于经销商来说，可以增强其对于市场的经营以及投入意识，促使其将市场真正地看作自己的市场，从而可以有效避免短视、短期行为，促使市场健康、稳定发展。

　　2、销售公司当以区域市场的精细化运作为核心，不断扩大市场的盈利能力。组建的销售公司，应该以深度分销、区域市场规范化管理等作为工作重心，通过厂商双方对市场的共同投入，共同管理，促进市场的可持续增长。比如，某酒企与经销商通过组建销售公司，实现了区域市场的公司化管理与运作，通过设置适合市场需要的组织架构、营销流程、管理制度，制定科学的区域市场营销策略规划等，保障区域市场的一盘棋运作，从而可以实现渠道的深度分销与精耕，最终达到市场最大限度的渠道覆盖，实现市场的规模效应，以及产品占有率、利润率最大化的战略目的。

　　厂商组建区域销售公司的好处是：

　　1、可以避免市场运作的“一面热”现象。促使双方重视，全身心地投入到市场建设当中去，从而调动和配置优质资源，对市场形成良好的推动效果。

　　2、可以合理规避扰乱市场秩序的行为。比如，针对市场顽症的窜货、倒货、低价倾销等，通过组建区域销售公司，增设相应市场监管部门，细化管理，实施过程监控，可以防患于未然，有效地预防市场上的“出轨”行为。

　　通过组建区域销售公司，作为酒类厂商就可以进一步加大对市场及渠道的掌控权，不断扩大市场份额和产品利润率，进而能够按照先期投入产出约定，进行利益分配，最终让厂商双方都能最大程度获益。　　

　　模式二、打造区域物流商　　

　　专业决定出路与格局。随着市场分工的日益精细化，专业人做专业事，资源共享、优势互补，将在酒类产品运作当中越来越重要。因此，作为酒企厂商双方，通过借助现有经销商的物流配送平台，打造跨区域的物流配送商，将对于厂商双方共赢有着非同寻常的意义。它一方面可以弥补厂商双方日益缩水的利润水准，同时，借助经销商的配送力量，有助于企业整合和优化运力资源，提高产品配送速度，有利于厂商双方更好地参与市场竞争，有效地打击和挤压竞争对手。

　　打造区域物流配送商需要遵循以下步骤：

　　1、要有条件地甄选优质经销商。在这方面，则主要考察其对企业的忠诚度，以及是否遵守市场纪律，其物流配送能力如何。只有有企图心，实力雄厚，同时又遵守游戏规则的经销商，才是合适的区域物流商的培养和选拔人选。

　　2、合理确定区域物流配送商的再定位。他们除了要做好自己所辖的市场外，还要将周边区域的产品配送到位，这就要求，作为经销商要有统筹能力和管理意识，会运用现代物流信息和手段，来运作整个区域市场，从而既能发挥经销商的积极性，又能达到厂家“借力使力不费力”的目的。

　　3、互惠互利，厂家要给予经销商一定的补贴及奖励。通过对成为区域物流配送商的经销商的考核、评定，对他们给予不超出行业及企业标准的物流配送费用，对于表现优异的，还可以通过明奖、暗扣的方式，给予额外奖励，借此激发经销商的参与热情，不断地增强其盈利能力。

　　打造区域物流商的共赢之处是：

　　1、减缓厂家的物流压力，有效降低物流成本。通过物流分包给经销商，可以解除厂家平时尤其是旺季的物流配送压力，减少由于旺季而带来的物流费用上升，有效避免由于运力不足而导致的断货、缺货等隐性损失。

　　2、可以增加经销商的合理收入，弥补由于市场残酷竞争而带来的利润不足等市场难题。通过补贴物流费用，以及年终的奖励或反扣，可以激发经销商销售以及配送的积极性，从而扩大赢利范围，提升经销商对于厂家的依赖度、忠诚度，促使经销商资源聚焦，全身心地投入到产品的销售当中来。

　　3、有效规避中途窜货、倒货问题。由于区域物流配送责任到人，因此，可以有效地控制市场倒货、窜货等令人头痛的问题，即使倒货窜货现象发生了，也可以货查源头，让扰乱市场秩序的行为及时得到扼制和查处。

　　通过共同打造区域物流配送商，厂家可以开源节流，有效降低物流配送费用；作为经销商则可以广开财源，挣取更多的产品利润及物流收益，促使双方能够更好地控制市场和下游渠道商，从而一箭双雕，共同双赢。　　　

　　模式三、创办联营分厂　　　　

　　通过酒类厂商联手，共同在经销商所在地创办分厂，转变经销商单一角色定位，变单一经销厂家的产品，为销售“我们”的产品，可以让厂商“上下同欲”，共同抱团“打天下”，从而风险同担，利益均沾，起到共赢的良好效果，当然，在当地OEM也是比较可行的一种共赢模式。

　　创办联营分厂需具备的条件：

　　1、 产品在当地有一定的成熟度。只有通过将产品做成熟，让市场做大、做强，厂商才

　　有机会联合办厂，降低运营成本，不断扩大盈利空间。因此，通过鼓励经销商加大市场拓展力度，不断地对市场进行高密度、高强度的渗透，为争取创办分厂创造条件。

　　2、 所在市场及其周边区域销量能够支撑该厂。以建立的该样板市场为核心，辐射和影

　　响周边区域市场，以该区域的整体销量能够支撑该分厂运营为基准，否则，作为厂商所担负风险相对较大，共赢的保障相对降低。

　　3、 双方共同出资、共同管理。创办的分厂，一定要双方共同出资，双方共同对分厂进

　　行财务、人员、物资、物流、采购等方面的管理，提高经销商企业化运作的意识，完成从一个单纯的经销商到经销商、制造商双重角色的转变。

　　4、如果是OEM贴牌，则厂家要与生产厂严格约定，避免经销商“釜底抽薪”，“过河拆桥”，同时，也要加大对各级渠道商的监控力度，防止“挂羊头卖狗肉”。

　　创办联营分厂的共赢点是：

　　1、集中厂家及经销商资源，可以实现对区域市场的集中爆破。这种合作方式可以促使双方破釜沉舟，同仇敌忾，齐心协力地做好市场。

　　2、经销商向制造商的转变，可以提升经销商素质，有利于市场的全面提升。经销商的这种蜕变，有助于产品结构、市场结构、渠道结构的调整和完善，促使经销商转变经营观念，销售更多的赢利产品，提升经销商运作市场的高度，从而同心同德，拥有共同的市场愿景与开拓市场的冲动。

　　3、可以让经销商担当分厂销售总经理，从而可以人力互补，增强对方的责任心。对于厂家来讲，不仅可以节省一个销售总经理的费用，而且，还借此可以让经销商提升预算、核算以及成本意识，提高赢利观念，较好地实现企业自身的使命。

　　4、通过OEM贴牌的方式，可以实现另外一种意义上的“建厂”，它不仅可以节省办厂所需的巨额投入，更好地规避市场风险，而且，也方便灵活，更有助于市场的方向性、针对性运作。

　　比如，江苏某酒厂联合其“根据地”夏邑市场的经销商利用购并当地一小酒厂的方式，实现联合办厂，通过产品本地化生产、人员本土化使用，服务、配送及时快捷、规范等，有效地节省了运营成本，不仅扩大了市场销售份额，而且还同时增大了彼此的盈利空间，双方均受益匪浅。

　　通过组建分厂或就地贴牌生产，可以有力地对酒类厂商双方进行“捆绑”，可以增强对市场的反应速度，提高运作效率，促使市场的灵活运作及完善市场回馈反应机制，让市场持续高速发展。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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酒厂和经销商：如何提高渠道竞争力？ （2007-04-20, 中国营销传播网，作者：万兴贵）