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营销研究：从项目营销看PPG模式带来的启示 绪言 上海批批吉服饰有限公司（以下简称PPG），经过不到两年的发展，2007年4月与2006年同期相比较，PPG的营业额增长了近50倍。同时PPG也获得了风险投资商的认可，第一轮由TDF和JAFCO Asia于2006年联合投资，于2007年4月获得了来自TDF、集富亚洲、KPCB三大VC的第二轮投资，投资金额近5000万美元。显然，PPG模式在当前是成功了。 PPG模式的成功使许多人开始想模仿，学习，然后COPY使用。因此，不同的人从不同的角度进行了研究。本文中，笔者想从项目营销的角度对PPG模式进行解读，并利用项目营销理论的KEYPOINT分析工具进行分析，以期能对读者带来新的启示和借鉴。 行文之前笔者先澄清两个概念。 一是模式（mode）。所谓模式，根据《高级汉语大词典》的解释是：“[pattern;design] 事物的标准样式”。本文中的模式概念仅仅是指某种营销的参考模式，并非放之四海皆准的样板模式。 二是项目营销（project marketing）。所谓项目，根据《高级汉语大词典》的解释是“[item] 事物按性质分成的类 首先兴办关键性的建设项目”。按美国PMI(Project Management Institute),协会的《PMBOK GUIDE》对项目的定义，是“将人力资源和非人力资源结合成一个短期组织以达到一个特殊目的”。所谓营销，也叫行销，是指商品自生产者转移到消费者手中的一系列有关机能(市场营运、运销, 在市场上买卖)。所谓项目营销，就是以项目操作为对象的营销活动的集合。项目营销理论体系主要包括项目范围、成本、时间、质量等九大要素体系，其分析工具和框架主要包括KP（keypoint）等分析工具（参考：《项目营销团队速成实用手册》，沈宗南、张京宏， 2007版）。 一、从项目营销的角度对PPG模式解读 项目营销的核心价值是资源整合、快速反应和客户价值。其中客户价值是目标，资源整合是手段，快速反应是枢纽。现在从项目营销的角度我们对PPG模式进行一个初步的解读。 首先看PPG自身的资源有什么。PPG自身的资源就是几个人员组成的管理团队，几间租赁的仓库，和一个以电子商务技术和数据库营销为基础的数据中心，对外表现为呼叫中心（call center）和数据分析。这是主要家当。 再看PPG整合了些什么资源。从资本运作资源方面看，两次成功融资，给PPG注入了强大的资金动力。从生产方面看，整合了六七家工厂贴牌生产；从物流方面看，物流配送全部外包；表面上看，是DELL电脑的直销思路的复制。 第三看PPG是如何整合并驱动这些资源进行项目式运作的。其整合的手段可以叫品牌整合，也可以叫广告营销整合。坦白讲，真正的品牌建设绝不是一两年就能一躇而就的，有个积累，包括质量建设积累，管理积累，服务品质积累等等，决非一两年就能达到的。从这个意义上讲，笔者宁可把其驱动叫做广告营销整合驱动。主要表现形式是把产品的定位、 定价、促销和渠道（400电话等）以各种广告方式比如说网络广告、DM广告等方式进行单一概念的推广和宣传。再加上PPG于2005年10月在上海成立时淘宝网、当当网、卓越网等一批电子商务网站的崛起和成功，已使消费者接受了直销模式，省去了PPG教育市场的时间和成本。同时，对于直销公司很重要的产品配送问题，也由于遍及全国的专业快递公司的出现迎刃而解。PPG的驱动符合了中国天时地利的大部分条件。 关于作者：
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