经销商需要不需要“外脑”？

　　经销商到底需要不需要外脑？答案应该是肯定的。在当前这个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，物竞天择，适者生存的年代，经销商需要通过借助外脑的力量来快速提升自己的竞争力，从而能够更好地参与市场的角逐，让自己立于不败之地。

　　1、急剧的渠道变革，需要经销商借助外脑实现转型。国外、国内大型零售巨头的快速介入，促使了经销商的两极分化：一是弱小的经销商，退到了渠道的“末端”，即直接做了零售终端，或开了连锁店；二是经营能力强的经销商，通过资源整合，实现了公司化的运作，但他们在发展过程中，面临很多来自内部、外部的困惑，比如，用人困惑、业务拓展、库存管理、人员管理等等，所有这些问题的解决，一方面经销商可以通过自身的觉悟和能力提升来逐步调整，另外一方面，也可以通过专业化咨询公司的介入来帮助快速解决。

　　2、同业残酷的竞争，需要经销商利用外脑壮大自己的力量，提升自身竞争力。管理决定成败、细节决定成败，策略决定成败。同行业激烈的市场竞争，尤其是无序竞争，需要经销商运用非行业的思维来去运作市场，需要给下游渠道及终端消费者提供最大化的附加价值，需要重新设计价值链传递模式，来设计新的渠道运作模式，需要运用差异化的思维来去开启、运作市场。而咨询公司的最大价值，就是跨行业的“操刀”经验，经销商结合自身实力以及企业、市场情况，完全可以借助外脑的力量，通过系统而出奇制胜的策略，运筹帷幄，决胜千里。

　　3、自身快速发展与现实局限带来的矛盾冲突需要外脑来“点拨”。在经销商的快速发展当中，很多经销商的业务拓展速度，是远远高于其自身管理水平的。在这种情况下，作为经销商企业往往就会陷入无序的状态：效率低下，靠老板指挥做事；看好的人招不来，招来的人留不住等等，因此，在这种情况下，通过借助外脑，可以帮助企业从无序到有序，从不规范到规范，从而练好“内功”，提升自己的核心竞争力。

　　当然，需要外脑介入的前提是经销商要有“借力使力”的意识，作为企业还必须要有聘请外脑的“本钱”，只有这两点都具备了，通过外脑提升自己，才能变为现实。　　

　　经销商需要什么样的“外脑”？　　

　　经销商在发展过程当中，一般会经历如下几个阶段：创业期，高速成长期，快速发展期，成熟守业期，不同发展阶段的经销商，其需求外脑的重要程度是不同的。

　　1、创立期。创立期的经销商，原则上讲是不需要聘请外脑的。除非这是一家股份制或合伙制、民营制的大型的一开始就以公司化运作为主的经销商公司。这个时期的经销商，如果借助外脑的话，一定要寻找一家专业的以规范与业务拓展为主要项目的咨询公司，因为这类经销商最要紧的任务，一是企业内部的规范化，比如，设计组织架构，职责流程、岗位职责等等，其次，便是通过咨询公司，规划销售区域与拓展模式，快速扩大自己的业务量。当然，这个时期的经销商，选择的咨询公司不宜过大，但要讲求“门当户对”，不要在乎他们品牌有多响，哪怕他们把经销商的公司作为实验品都可以，只要他们用心，都是可以做好的。很多咨询公司都是因为把小企业帮助给做大了，才逐渐积累了知名度和美誉度。并且，由于这些不大的咨询公司，收费不高，贴身力强，满腔热情做事情，所以，往往能够帮助经销商做更多事情。

　　2、高速成长期。经销商企业在渡过了生存期后，往往会面临高速成长，在高速成长的过程中，难免会有很多情况出现：规模膨胀、人员增加、制度短板、组织及职能缺失、区域市场管理混乱等等，而这些都需要经销商来进行导入用人机制、组织构建、组织流程、管理制度等等的，这个时候，经销商应该选择管理型的咨询公司来帮助自己“打理”企业。通过借助咨询外脑的力量，帮助自己结合企业现状，制定一套实用的组织管理制度，帮助自己搭建好内部管理平台，从而可以让自己的业务与管理如虎添翼，快速获得提升与发展。

　　3、快速发展期。经销商企业在渡过了迅猛的高速发展期后，会逐渐进入到一个平稳的快速发展期。这个时期的特点是：业绩稳定快速增长，知名度、美誉度不断提高，经销商进入了一个辉煌时期，但也面临着一个新问题，如何构建自己的“斜坡球体论”：即企业在市场上的地位犹如斜面上的小球，需要有上升力（目标的提升），使其不断向上发展；还需要有止动力（基础管理），防止下滑。在这个发展阶段，作为经销商面临的最大的任务，就是如何让自己的业绩持续上升，让自己达到发展的顶峰。这个阶段，作为经销商应该选择“新锐”型的有品牌与文化构建专长的咨询机构，通过提升品牌，构建内部企业文化，从而抓住企业最核心的因素——人，通过激发员工的积极性，通过企业文化凝聚团队士气，从而保证业绩的持续健康上升。

　　4、成熟守业期。作为从计划经济时代走出来的经销商，在经历了创业的辉煌后，很多目前都步入了守业期，他们或老当益壮，继续冲刺，或抱残守缺，苦苦挣扎，妄图守住已经获得的“伟业”，但事业如“逆水行舟，不进则退”，因此，经销商如果借助外脑的力量，给自己“吹吹风”，让自己清醒清醒，以获得更大的内在驱动力，倒不失为一种较好的方式。这个时候请的咨询公司一般要是战略规划公司，以及擅长于流程再造的公司，通过他们的介入，用第三者力量来改变包括老板在内的所有员工，借助企业文化凝聚力、外脑的推动力，可以有效革除经销商安于现状、不思进取、因循守旧等束缚经销商发展的瓶颈或“枷锁”。

　　总之，作为经销商利用外脑，要选择务实的“外脑”公司，以及专业、权威的“外脑”公司，更要选择有丰富的经销商咨询经历、业绩优秀的“外脑公司”，通过选择适合自己的咨询公司，从而更有针对性地“对症下药”，更好、更快地提升自己。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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