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责任营销,就是要把营销的细节做到位


中国营销传播网, 2007-09-08, 作者: 崔自三, 访问人数: 4142


  曾有这样一个真实的营销From EMKT.com.cn案例:一个啤酒厂的营销人员,在公司推出了一款高档酒时,按照公司的要求,向某地级市的一个经销商进行新品尝试压货,并承诺客户如果销售不了,自己全权负责。随后,客户提了3000箱该产品。但不幸的是,由于该产品品牌力不强,而价格又比竞品高,因此,这款新产品在销售了2000箱后,再也销不动了,眼看着天气转凉,啤酒即将转入淡季,实力弱小的经销商忧心忡忡。而这一切,营销员看在眼里,急在心里。为了销售这即将到期的积压产品,这名营销员决定哪怕褪一层皮,不吃饭、不睡觉,也要把库存的这1000箱产品给消化掉,为此,他不分白天黑夜,跑终端、开特渠,进大排档,走团购,意在能够直接消化而不留后遗症,天道酬勤,半个月过去了,仓库里的积压品还剩下200箱,这时,受重庆人吃火锅的启发,这名营销员突发奇想发明了一种新喝法,并起了一个好听的名字:“水煮啤酒”,即在客人在酒店消费时,现场煮泡加了姜丝、枸杞等中药材原料的啤酒,口感喝起来很不一般,受这种新奇喝法的诱惑,很多消费者进行尝试,很快,库存的积压产品彻底消化完毕,从而给经销商继续经营该厂家的产品带来了莫大的信心,后来,这个经销商给厂家写了一封感谢信,表达他对这名有责任心的营销员的钦佩之情,而啤酒厂家知道了这件事情后,也对这名勇于创新的营销员进行了奖励,并称赞他是“最有责任感的营销员”……

  这是一则经常发生在我们身边的见怪不怪的营销案例,但透过这个事件,我们看到了把营销的细节做到位是多么的难得与可贵。它是一个营销员是否有责任心的直接反映。其实,在我们的营销工作中,压货每个人都会,但压了货之后,能够切身处地为客户着想,帮助客户实施深度分销、协销,尤其是遇到积压或者即将到期的产品而不退缩,勇于为客户积极地想办法,从而能够真正急客户所急,想客户所想的,倒是可以考验一个营销员有无责任心,能不能把营销的细节做到位。

  其实,对于营销人员来讲,责任营销,就是要把自己的营销工作,尤其是营销细节做到位。

  首先,作为一个营销员,销售产品是自己的天职,因此,通过自己的摸索与学习,不断提升自己的开发客户、建设渠道、终端谈判、促销执行的能力,能够让自己的产品卖得多,卖的赚,卖的时间长,这就是一个营销员有责任的切实体现。那种光会低价卖,光会打价格战的营销员,不是责任营销的表现,它只能把“水”给弄“浑”了,从而既伤了别人,也伤了自己,更伤了市场。责任营销,就是把客户开发的细节,比如市场调研做好,选择合适的客户;就是一丝不苟地开发新网点,做好渠道建设工作,比如,POP张贴,横幅悬挂等;就是把促销的细节执行到位,比如终端陈列活动、买赠活动等。

  其次,拜访客户是营销员的职责。可是很多营销员在做市场时,拜访客户却成了一个给自己“放羊”的机会,他们不是蜻蜓点水,浅尝辄止,要么就是“草上飞”,不停地去见客户,但却不能够真正地解决问题,对于“积劳成疾”的客户,更是“退避三舍”,唯恐避之而不及。结果,这种浮躁的拜访客户的做法,结成了客户与厂家淡漠的“果”。甚至,有的营销员负责一个区域市场,但遗憾的是,竟然有些客户,连门朝哪都搞不清楚,这都是铁的事实。从责任营销的角度来讲,拜访客户,首先要明确拜访的目的,即拜访要解决哪些问题,是处理遗留问题,还是下订单,抑或是产品宣导、人员培训等,而不是“例行公事”似地随意走走,为拜访而拜访,而一定要制定有拜访计划,拜访路线图,并严格按照拜访计划、拜访标准,比如拜访八步骤,结合客户A、B、C分类,按照轻重不同,給予不同的拜访时间安排,而不是平均用力,在时间上吃大锅饭,在销售中,80/20法则,仍然是我们拜访客户时需要遵循的。责任营销,就是把拜访的工作精细化了、规范化了、制度化了,习惯化了。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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