这种情况，引起了行业内的瞩目，所谓湖南效应，也就由此而来。在笔者看来，湖南效应实际上正具有中国白酒行业的典型意义。　　

　　湖南效应，一种新的“非典型”的成功模式

　　如果仔细分析，我们可以看出，湖南效应代表了白酒营销的一种新的成功模式。白酒行业中不乏成功的例子，从最初的茅台、五粮液，到红极一时的秦池、孔府家酒，再到国窖1573和水井坊，各有各的手段与绝招。然而，随着市场经济的进一步发展，在白酒市场已经处于大企业、大品牌的包围中之时，湖南效应却硬从夹缝中挤出一片市场。

　　笔者认为，湖南效应的优势主要体现在以下几个方面：

　　第一，湖南效应体现于对于中国传统文化的巧妙挖掘与运用。

　　文化对于白酒，如灵魂与人之间的关系。在漫长的人类历史中，酒类在大多数情况下是以一种凌驾于生存之上的，满足精神需求的事物出现。交流、仪式乃至个人情绪的表达，酒承担了太多精神的诉求。从此，酒与文化也有了撕扯不断的联系。《诗经》305篇作品中，有40多首与酒有关；整部《全唐诗》五万首，涉酒诗篇也多达五分之一。历代文人如陶渊明、曹操等无不好酒，更不用提酒中仙李白这等名人。

　　所以，一种白酒如果拥有文化支撑，首先就有了被人们所认同的契机。而白酒湘军正看准了这一点，比如宣扬“难得糊涂”的小糊涂仙酒，宣扬“福”文化的金六福酒，还有著名的浏阳河酒——一条养育了革命伟人的河流，一首改编过的脍炙人口的革命歌曲，被五个超级女生唱红了大江南北——浏阳河把这两种价值成功嫁接，自然也就取得了良好的效果。

　　第二，依靠区域强势媒体快速崛起

　　近年来，媒体的受众已经不满足于简单的接受信息，而是倾向于互动的信息交流。湖南卫视正投合了受众的这一心理，以时尚化、休闲化、娱乐化、互动化的风格赢得了电视观众们认同与喜爱，尤其在超级女生的旋风之后，湖南卫视已经俨然成为可以与央视分庭抗礼的电视媒体。

　　与此同时，必须兼顾政治性、导向性的央视却与电视受众之间的关系越来越偏向疏远。在这种情况下，白酒湘军不约而同地选择了湖南卫视。仅2006年湖南卫视春节期间电视广告中，就云集了20多个白酒品牌。白酒湘军正是看准湖南卫视强大的“非央视”的权威推广能力，在大量的资金投入下，得到不俗的广告效应。

　　第三，具有开放性、包容性的湖南市场，为白酒湘军的崛起提供了生存的土壤

　　湖南素有“唯楚有才”的美誉，是一个有着6700万人口的大省，更是一个白酒消费大省，区域内消费者需求旺盛。湖南人喝酒比较讲究，很少有北方人畅快淋漓的豪饮，而大多喜欢细细品酒，这样一来，消费者对于白酒的选择就有了巨大的开放性与包容性。这种情况在中国的其他市场中是不可想象的。试想一个新的品牌进入四川，进入山西，则必然会遭到五粮液、汾酒的强力狙击，生存都成问题，何谈发展？

　　白酒湘军选择了湖南，就是选择了一块生存的土壤。

　　于是可以看出，湖南效应，实际上是在一个潜在的市场上，开发独特的文化作为营销手段，以广告形式加以推广的综合性品牌营销模式。长久以来，中国白酒行业的机会点就在市场、文化和广告三个方面，湖南效应却将三者融为一体，自然能取得辉煌的战果。白酒湘军所开创的这种模式，基本可以看作是中国白酒行业的一个极致的成功典型。

　　但是，“湖南效应”却并不见得就是白酒行业的万金油。甚至可以说，这是一把双刃剑，用不好，就有可能伤到自己。

　　因为，湖南模式毕竟仍然是一种建立在广告基础之上的营销模式。

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	李志起：李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615
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