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选择经销商新谈:四项标准定“对象”


中国营销传播网, 2007-08-29, 作者: 朱志明, 访问人数: 2514


  厂家和经销商市场行为的最大差异点是什么呢?

  厂家要的是市场占有率,无论从速度、广度、还是从深度;

  厂家要的是销售规模,无论从回款数量、客户质量、还是终端销量。

  而经销商呢?

  首先考虑的是利润,现成的利润、眼前的利润、短期的利润,然后才是才能真正思索厂家层面所关注的问题。

  焦点关注的差异,造成厂家和经销商合作的曲折,造成厂家在不同销售阶段偏爱着不同的经销商,经销商在不同的时期与不同的厂家合作关系也不同。

  合作讲究的是协调,讲究的是步伐一致,讲究的是“夫唱妇随”。

  然而,现实中,厂家埋怨经销商不够重视和主推自己的产品,不能达到最佳铺市率、回款率;埋怨经销商除了会要费用、拖延货款,窜货乱价外,好像再也没有别的“成绩”了,埋怨经销商截留促销费用、市场支持随意随便。 

  而经销商呢?埋怨厂家精耕细作,直控终端,让经销商仅仅做着货物中转站、义务搬运工的工作。

  埋怨厂家资源细分,按量分配,让经销商虽然是费用的拥有者,却不是费用的支配者。

  埋怨厂家掌控价格,造成自己对下游客户的利润率越来越低。

  当厂家和经销商彼此遭遇到同床异梦的尴尬时,彼此之间的深度沟通亦将更加艰难,彼此之间的畅快合作亦将走上没落。

  然而,厂家和经销商之间的矛盾根源究竟出在何处呢?

  来自现阶段各自目标、思路、方向、能力等方面的差异,造成彼此日常行为的出入。

  企业现阶段追求规模最大,经销商要求现阶段利润最大,双方无法共鸣,就会彼此埋怨。

  企业现阶段要求利润至上、现金为王,经销商目前追求网From EMKT.com.cn点扩张、占领山头,就会造成彼此双方无法相互照应,彼此扯着对方的后腿。

  其实,合作双方声音唯有达成共鸣,步调达成共振,产生的威力才是最大的。

  可见,厂商之间的合作就象夫妻双方的婚姻,只有双方都满意,才是最幸福的家庭。

  那么,厂家或者经销商如何选对自己的另一半呢?

  这里以小企业选择经销为例,针对对经销商的类型进行分析:

  1.攀附豪门型:

  有钱(资金)、有势(网络)、有人(销售员)、有车(配送工具)、有地位(品牌形象)。豪门总是庭院深深,三妻四妾纯属正常,唯有正房或爱妾才活的最为精彩。

  2.门当户对型:

  双方实力相当,彼此牵制,有商有量,有吵有闹,共同进退。

  3.纸做老虎型:

  表面风光,到处炫耀自己的生意、自己的资金实力,其实空有一副皮囊或者空架子,到处欺骗厂家。

  4.浅尝辄止型:看到新的品牌或者新的产品就想尝试经销,思维活跃、有激情、有魄力、但缺少耐性和恒心,在短期内无法取得理想成绩,就会放弃。


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