2005年腊月26日，老天好象故意要跟刘红民开个大玩笑，上半夜还是繁星满天，晴空万里；而到了下半夜却忽然狂风大作，温度骤然下降，到早晨5时过一点刘红民起床准备发货事宜的时候，外面已经是白茫茫的一片，仿佛把漆黑的天空都映亮了。

　　“这可怎么办？今天可要给B集团发货，客户已经通知所有员工9：00统一发福利，绝对不能耽误了！”B集团的福利是刘红民经过三年坚持不懈的努力，从竞争对手C手里抢来了一半的福利份额；虽然只有一半，但是这个单子对于销售额只有不到5000万元的A销售分公司来讲，到目前还是最大的单子——86万元，全公司都为此欢呼雀跃啊！

　　“小刘，带好出库单，我们赶紧走，”原来经理也早起床了，他对这个单子也是相当重视，昨天晚上已经说好了亲自调度，“叫上保管和驾驶员，以最快的速度安排发货，绝对不允许失信！”

　　“好！”

　　5分钟以后，驾驶员上了车，经理上了车，刘红民上了车，还有A公司18名兄弟也上了车——因为天太冷，提前安排的装卸工临时罢工，兄弟们不约而同地爬上了车厢。一辆五十铃的灯光打开了夜幕。

　　装完自己的车，雇用的三辆货车也陆续赶到了，大家紧张而有序地把天给忙亮了。发车时，刘红民建议经理带几把太阳伞，以遮挡风雪，经理没加思索就同意了。

　　8：38，刘红民接到了B集团工会孙主席的电话：“小刘，怎么样？我们刚开了一个短会，董事长指示，冒雪也要把福利给员工发下去，明天大家都要回家过年了！”

　　“没问题，孙主席，我们最多再有十分钟就到了，刚才打您办公室电话没人接，你们安排人接货吧！”

　　不到九点，车安全到达福利发放现场。虽然很多员工已经站在雪中等候，并不断地跺着脚，哈着气，但很遗憾，别的福利品还没到，包括C品牌，所以暂时还不能发放。到9：15的时候，大家开始大声地抱怨，并朝着工会的领导们挥着胳膊。而工会的领导则耐心地安慰大家：“稍微等一下，他们说马上就到了……”不过，他们也是一脸的焦急，语言苍白而无力，并一次又一次地拨通对方的电话，但谁都没辙。

　　好在刘红民他们带来了太阳伞，他们迅速的支起来，让大家能够避一下雪！员工们在抱怨别人的同时，却也在不住声地赞扬刘红民他们：“你看人家A，大品牌就是大品牌，不光信誉讲得好，还为我们考虑地这么细，比还没到的那个C好多了！”“是啊，孙主席，全部发A算了，我们集团也是讲信誉的，就得跟A这种公司合作，你看，C就不行！”……

　　吵吵嚷嚷一直到11：00多，其他福利品才陆续地姗姗来迟，但大家已经没有任何喜悦，脸色就象阴暗的天空，骂声还是不绝入耳。而刘红民他们则默默地帮着发完了福利，并且抽出两个人来，专门帮助年老的员工送回家，这一点，让B集团的领导和员工同志们再一次受到感动。

　　全部福利发放完毕后，刘红民拿上验收单，与工会孙主席一起到财务结款，孙主席对刘红民说：“小刘，谢谢你啊，你们这种认真的工作态度，今天真让我们感动。我一开始还抱着试试看的态度与你们合作，没想到你们做的比说的还好，真是做到了我们的心里了，大家都很佩服你们……”而刘红民则很低调地说：“孙主席，您这样说就客气了，这都是我们应该做的，不足的地方您还得多包涵啊！”虽然嘴上不说，但刘红民还是感觉到了胜利在向他招手。事实也确实证明了这一点，2006年，B集团的福利全部用了A品牌，包括他们的系列产品，销售额达到了200多万元。

　　计划

　　俗话说：“苍天不负有心人。”2002年国庆节前，刘红民应聘到了A销售分公司做了一名业务代表，他的聪明和勤奋让他迅速成长起来，到春节评选时，他全票通过被评为先进工作者。但，刘红民自己知道，他的客户虽然多，但没有大客户，因为他加入A销售分公司晚，大客户基本都掌握在老业务员手里。对于自己来讲，要想有大的发展，必须要拿下几个大客户，这不仅可以证明自己的价值，更有助于自己职业生涯的规划。更重要的是，刘红民相信自己的能力，更相信A品牌，相信自己所从事的事业。

　　B集团刘红民出去做业务时常常经过，豪华气派的办公楼，让人一看就知道实力不凡，再说在很多的媒体中，B品牌的广告屡见不鲜，刘红民做下B集团这个单子的心蠢蠢欲动。但他跟大家一提这件事，老业务员都摇头：“B集团啊，没希望，那可是C多年的老客户了，人家内部很多的东西，我们是无法做到的。我们也都做过努力了，人家根本就理这个茬！”

　　但刘红民跟经理一谈，经理大力支持：“好啊，做，如果做不下来，无非也就是现在这个局面；我支持你去试一试，不试怎么知道没希望呢？但是有一条要注意，不能因为B集团，耽误你的整体业务！”

　　得到了经理的支持，刘红民更有信心了。接下来他做了一件后来证明非常正确的事情，那就是对自己的分析， 由此产生了对B集团“攻心”的成功的操作思路。

　　刘红民总结自己的特点是“大胆、心细、脸皮厚”，他把这些长处变成了对客户的服务，然后他用无懈可击的服务做下了一个又一个客户。所以，对于B集团这种特殊的客户，刘红民还是做好了打持久战的准备：五年，最多五年！

　　“人心是肉长的，人是会被感动的”，这是当时刘红民的想法。著名营销From EMKT.com.cn策划人孙先红说：“经营企业就是经营人心，‘抓眼球’、‘揪耳朵’，都不如‘暖人心’。”这也可以说是刘红民的理论依据。

　　2003年年底，刘红民就紧锣密鼓地做工作，他做的最多的是，搜集信息，整理信息，并设计如何利用信息。

　　他把节日做了罗列：

　　3月1日，妇女节；

　　5月1日，劳动节；

　　5月11日，母亲节；

　　6月15日，父亲节；

　　7月1日，建党节；

　　9月11日，仲秋节；

　　10月1日，国庆节；

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　　然后他又罗列出一些必要的人：

　　王董事长；

　　分管工会的梁副总；

　　工会孙主席；

　　财务部部长；

　　后勤部部长；

　　办公室主任；

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　　再后他又罗列出上面这些人的一些必要的信息：

　　他们的父母；

　　他们的生日；

　　他们的婚姻状况；

　　他们家属的工作单位；

　　他们的孩子；

　　他们的喜好；

　　他们的联系方式；

　　他们的朋友圈子；

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　　而后他又罗列出了“攻心”的道具：

　　鲜花；

　　生日蛋糕；

　　针对爱好的纪念礼品；

　　常规的礼品；

　　饭局、唱歌等；

　　手机祝福短信、E-MAIL等；

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　　最后他还罗列出了竞品的必要信息：

　　内部的关系；

　　手段；

　　B集团对竞品的看法；

　　竞品的弱点；

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