组成市场容量的两个因素是“品牌使用者的数量”和“每个用户的使用频率”。可以通过使用者数量的增加与用户使用频率的提高的方式扩大整体市场，从而使看似已经成熟的市场获得放大。

　　区域经理应该系统地考虑市场、产品和营销From EMKT.com.cn组合，从而来更有效地制定“总体份额提升”的策略。总体市场扩张的策略有“转变非用户”、“发现产品的新用途”、“刺激使用量”等3种，本文将就总体份额提升实务进行讨论。

　　1、市场分析

　　包括用户分析、非用户分析、竞争者分析、企业自身分析，详见表1：

　　2、决策分析

　　在对上述因素进行分析后，下一步要做扩张整体市场的决策，在决策过程中要注意以下几个问题：

　　● 总体份额提升的成本与收益预测

　　● 总体份额提升的空间大小

　　● 总体份额提升与宏观经济环境、相关决策、技术及行业趋势是否一致

　　● 总体份额提升的可达成性

　　决策的具体内容涉及到产品、价格、渠道、广告、促销、人员推销、服务等七个方面，详细内容见表2：

　　3、实施要则

　　在进行政策分析后，已经可以确定该从什么角度去扩张整体市场，如考虑采用产品改进、价格降低、密集广告等手段。在实施过程中，应采取一致的诱导行动，使顾客的行为打破定势。并对大量用户产生强大的影响力，其实施要则包括：

　　● 改变顾客的价值观与态度。通过各种宣传媒介传播符合消费趋势的劝导性价值观，来影响乃至改变某些顾客的价值观。

　　● 强化刺激。包括设计漂亮的外观、密集的广告宣传、给予商品足够高的价格、借助社会道德、群体、准则来强化对顾客的社会性刺激。

　　● 顾客学习的过程。包括培养顾客对商标（品牌）的偏好性、促进顾客对商标的分类作用和区别作用、增强顾客对广告的记忆等。　　

　　本文摘自《区域市场谋略》一书（本书由机械工业出版社于2007年1月出版，）。作者芮新国先生系中国著名区域营销实战专家，历任旺旺集团等多家知名企业的销售经理、营销总监、营销总经理等职，现任科特勒咨询集团（中国）高级营销顾问、高级营销讲师、培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA）。著有《区域市场攻略》（鑫国）、《区域市场谋略》、《销售无模式》等书籍。2007年3月，作者从美国引进、翻译了风靡全球的畅销书《行动销售》（http://kotlermarketin.com.cn/chinese/infobase/01/2007/0509/708.html ）。欢迎与作者进行交流：rxg@21c.com。

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