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明星产品渠道开发与选择策略


中国营销传播网, 2007-07-18, 作者: 杨旭, 访问人数: 5014


  大家都知道无论是电影明星还是歌星、笑星,他们成为明星的渠道大概有三种:一是靠自己不断的努力和拼搏;二是靠机遇,如某个好剧本、好歌曲使其一夜成名;三是找个好的导演和好经纪人,等等。演员如此,其实产品也是如此,要想成为明星产品,企业不仅要给产品准确的定位和包装,而且产品的渠道选择(渠道的选择在这里主要是指经销商的选择,而不是渠道的结构和组织形式的选择)也是极其重要,它是产品能否成为“明星”的主要因素之一,不容忽视。那么,明星产品的渠道开发与选择应遵循哪些原则,采用什么样策略进行呢?下面笔者从实战的角度谈谈自己的几点看法:

  一、明星产品渠道开发与选择原则

  产品在成为明星产品之前,在渠道开发与选择一定要有全局眼光和长远眼光,不能只顾眼前,卖货收钱,一般要坚持以下三大原则:

  1、双赢原则

  从理论上双赢是很容易达到的,但实际工作双赢是很难实现的,因为企业和经销商永远是一对以利益博弈为前提的合作体,经销商往往受利益驱动,而变幻莫测很难撑控。因此,对企业而言,选择经销商一定要充分了解经销商合作动机和意愿。一定要在操作思维和认识上保持一致,从而建立一种共赢合作基础,只有这样才能更好保证产品推广和市场状大。

  2、突出产品推广优势原则

  一个产品成为“明星”产品,基中经销商功不可没,因此,企业在选择经销商时,一定要考虑其的商品推广能力,能否弥补企业在此方面不足。这一原则是十分重要的,尤其快速消费品,如黑土地酒,在进行经销商选择时,他们首先考察经销商销售网络、主要推广方式及销售力等。这也是黑土地在一些区域市场从无名小辈而一跃成为“明星”的主要原因之一。

  3、进入目标市场原则

  企业在进行渠道选择与开发时,一定要坚持进入目标市场原则,这是产品成为明星的基础,目标市场定位准确,产品被接受的程度越高,市场成长也就比较顺利。反之,产品被接受的程度就越低,市场成长也就越慢,那么成为明星产品就更难。


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