我热爱的是：音乐、书法、文学、电影、绘画、雕塑等各种艺术。

　　我的理想是：成为辛弃疾那样既有一些内在兼济才能，又能写一手豪放佳词流传百代的词人。古今中外，多少风流人物，最令我从心底折服的是辛弃疾与苏东坡这两位后无来者的千古俊杰。倘若有机会选择的话，我愿是唐贞观年间的无数诗人剑客中的其中一位，或宋仁宗年间的无数文士词客中的其中一员。

　　我一直认为，艺术是永世不朽的人类财富，而商业与产业只是一时的、短暂的、没什么太大价值的低层次财富。

　　试问，谁见过古今闻名的大商贾吕不韦、陶朱公、胡雪岩留下来的财富？而李白一句“举头望明月，低头思故乡”才是人类古今相传的真正不朽的财富啊！

　　作为大商贾的吕不韦的财富早已湮灭，作为文人的吕不韦却随着他不朽的《吕氏春秋》而千秋万代活了下来。

　　我不喜欢商业，却偏在营销From EMKT.com.cn方面有少许天赋，难道是因为不在庐山中，反而看清了庐山真面目？

　　往事如烟，烟如往事。

　　当时段永平是中山小霸王公司总经理，我是刚进入公司不久的一名小小的行政人员。某天，我送一份文件去销售部，刚要推门，段总刚拉开门出来，见我要进去，段总则用右手按住门，不让它弹回来撞到我，令我至今仍感动不已。段总在公司威信极高，那些统率千余人、平时威风凛凛的生产部长见到段总亦如老鼠见到猫。有一次我坐电梯上楼，刚好与段总同梯，电梯内只有我们俩人，段总身形壮硕喘气如牛，我屏息不敢出声，好不容易挨到了电梯到站。后来有次集团运动会上，我见段总乒乓球技极好，便赶去拍了几张照片，至今珍藏在册。

　　当时公司上下都说段总搞生产与技术一流，而销售也是他的长项。我当时很难接受一个搞“死”技术的人竟然也能搞好“活”销售，当真是文武全才？

　　后来我相信了，阿段果真是文武全才。

　　他说：销售是一条链，工厂、供应商、代理商、零售商、消费者都是这条链上的一个环节，这条链上的每个环节都不能出问题，一荣俱荣、一损俱损。

　　所谓“醍醐灌顶”，指的就是我刚听见这句话时的感觉吧。我一下子明白了商业的真正内涵，我一下子抓住了市场营销的真正精髓。以后我不断地用实践与理论丰富这句话，终于形成了我与众不同的营销思想。

　　这句话，许多人听过，但左耳进右耳出了，阿段也可能只是把它当作一句普通的教育理论，却无意中传授给了我“营销圣经”。我想，当年慧能在五祖传授《金刚经》讲到“应无所住而生其心”时，顿时大彻大悟了佛法的真谛为“不应执迷不悟于一切佛法及任何外物，只应遵循自己的本心”时的心情，亦即我那一刻顿悟营销真意时的欢喜心情。

　　我进一步思考：既然是一损俱损一荣俱荣，那么商业各方之间的关系则不是尔虞我诈的关系，而是精诚团结的战略合作伙伴关系；不是你争我抢的争利关系，而是共赢关系。如此，作为工厂来说，则在保障工厂利益的同时，务必保障这个链条中的其他环节的利润，这样销售才会顺畅，否则其中任何一个环节缺少利润，必将导致整个链条的断裂。

　　进一步引申：这个链条中的五个环节，其中许多环节是多层次的，例如工厂这个环节，又可分为生产部、营销部、市场部、广告部等，营销部又可分为总监、大区经理、省区经理、业务主管、业务员、导购员等；零售商又可分解为老板、采购经理、商场经理、楼层主管、空调柜组长、营业员等。每个环节都是由更小的另一些环节组合而成的，而营销策划时需要考虑到每一个最细小的环节的利益，否则结果将大打折扣。

　　我又联想到：这样的一条链，何尝不像生物学的食物链？以四大家鱼混养为例，青鱼、草鱼、鳙鱼、鲢鱼分别栖居在水体的下层、中下层、中上层和上层，分别以软体动物、水草、浮游动物、浮游植物为食。在同一水域中它们处于水体的不同层面，采食不同种类的食物。它们之间不但不会发生生存资源的激烈竞争，而且生活在水体中上层的鳙鱼、鲢鱼没有完全利用的饲料以及排泄物又可以被草鱼利用，提高了资源(空间、食物等)利用效率和生态系统的生产力。青鱼、草鱼、鳙鱼、鲢鱼等各取所需、互利互惠，然后天下太平，倘若其中一环出错，则将打乱整个生态平衡，世界则大乱了。这条链，实质是一条利益链。

　　销售成败与否，关键看作为营销老总或业务员的你理顺了这条利益链与否。

　　看了这一节，您领悟到什么了吗？

　　各行各业的精英，都是具有极高悟性和感性的。倘若您在这一行缺少悟性，那请赶快转行吧，天生我材必有用，别浪费了您在另一行的天赋。

　　韩信的天赋

　　汉朝时，韩信率军去攻打赵国。韩信打这一仗实际上是犯了兵家大忌的，风险极大：其一是敌众我寡，赵国当时的军队号称二十万，韩信的军队号称一万；其二，汉军是千里奔袭，而赵军是在自己的国家以逸待劳。赵军是主场，汉军是客队。而且韩信这批士兵是没有经过训练的，是临时纠集起来的“市人”。所有情况对于韩信来说都非常地不利。赵国元帅陈馀认为韩信的军队号称一万，实际不过数千，赵军数十倍于汉军，必无失败的道理，于是他不听从李左车提出的抄小路绕到汉军的后方断其粮草的建议，只是摆开阵势严阵以待。韩信从太行山一个非常险要的关隘出兵，一直走到赵国边境，下令安营扎寨。半夜，韩信传令下去：“明天早上攻破赵军后，我们再吃午餐。”将领们都不敢置信能这么快打败赵军，认为是天方夜谭。韩信派遣军队背对着河水摆开阵势，并佯败引诱赵军进攻。由于没有退路，全体汉军将士拼死作战，奋勇杀敌，势不可挡，打败了赵军。而此前，韩信还派了两千轻骑兵绕道埋伏在赵营的一侧，趁赵兵倾巢而出进攻汉军之际，冲进赵国军营把赵军的旗帜全拔掉，换上汉军旗帜，然后高声呐喊：这个地方是汉军的了！赵军打不过背水奋战的汉军，这时又发现大本营被占领，于是军心大乱，如鸟兽般一哄而散。汉军大获全胜，斩杀了赵国元帅陈馀，擒获了赵王。战斗结束后，将领们入帐向韩信汇报战果，并问韩信说：“按照兵法，排兵布阵应当是右边和背后靠山(敌人从右边和后面的山上翻过来偷袭我们是很困难的)，前方和左边靠水(敌人要涉水来攻打我们也是很困难的)，一般像这样安排的营寨才安全。而这一次，将军反而让我们背水列阵，与兵法完全相反，并说打败赵军再会餐，我们都觉得不可思议，可是最后果然这么快就打了大胜仗，这是什么战术呢？我等左思右想还是不得其解。”韩信说：“我的战术，其实都在兵法上。”将领们纷纷说兵法上未见过。韩信说：“兵法上不是说过‘置于死地而后生，置于亡地而后存’吗？在敌众我寡且我军训练不足的形势下，如果不把军队安排在死地，那么赵国大军一来，大家都四散逃跑，那我们只可能被赵军抓住，又怎么可能活捉赵王呢？”众将领听了，都打心底里佩服，赞叹韩信的谋略是他们不可能比拟的。

　　我认为，实际上是他们的悟性逊色于韩信。同样一部兵法，韩信就懂得利用“置之死地而后生”，而其他将领却全都忽略了。

　　营销人员一定要有悟性，一定要懂得“偷师”。我十多年前还是一个见到段永平连大气不敢出的毛头小伙，几年后因为领悟了这位营销界英雄的一些精髓，迅速成长为一名成熟的职业经理人。

　　不仅是营销，各行各业的从事人员也都需要“悟性”。

　　多年前我还是一位只会欣赏音乐，却完全不懂唱歌的爱好者，因为从未学过声乐，所以每次唱高音必卡壳。有一次与童安格先生聊天时见他说话声音有一点点沙哑，就请他注意保护身体，不然唱歌会受影响，而安格说不会受影响，因唱歌和说话不是用同一个地方的。我当时愣了一下，心想唱歌和说话不都是用喉咙发声的吗？但安格这样说肯定是对的，因为他是专业人士。带着这个疑问我思考了好长一段时间一直没有答案，直到一次和朋友们一起卡拉OK，听一位声线酷似满文军的朋友演唱《懂你》的那一句“花，静静地绽放”时，我恍惚间似乎见到了一幅花儿缓缓绽放的景象，方才顿悟到原来唱歌是用气在“唱”的，用气“唱”的歌是这么美，这么深情！从此，我仔细聆听并学习杨洪基、胡松华、刘欢、童安格、齐秦、腾格尔、满文军、韩磊、周华健等实力派歌手的歌唱演绎技巧，不到半年时间就在中高音区畅通无阻了，令朋友们纷纷惊呼“士别三日，刮目相看。”

　　老子认为：有悟性的人为上士，他们得道后认真循道，非常自如地驰骋于天地之间；悟与不悟之间的人为中士，他们随波逐流，既不会坚定地循道，也不敢离道太远；没有悟性的人为下士，他们不懂得道为何物，甚至觉得道可笑。这些行为的差异，恰恰表现了道的高深。否则，道就不是道了。因为道永远只被少数有悟性的人所领会与掌握，而与大多数浑浑噩噩的人无缘(老子《道德经》)。

　　中国武学史上不世出的奇人张三丰，平日多读道藏，于道家炼气之术更深有心得。某一日在山间闲游，仰望浮云，俯视流水，若有所悟，再于洞中苦思七日七夜，猛地豁然贯通，领会了武功中以柔克刚的至理，忍不住仰天长笑。这一番大笑，竟笑出了一位承先启后、继往开来的武学大宗师。他以自悟的拳理、道家冲虚圆通之道和九阳真经所载的内功相结合，创出了辉映后世、照耀千古的武当一派武功(金庸《神雕侠侣》)。

　　大梵天王献上一枝金色波罗花，请求释迦牟尼在灵山讲法。释迦佛祖对着台下众生，默然不说一句话，只轻轻地手拈波罗花，向大众环示一圈，大家都不了解他的喻意，只有大弟子摩诃迦叶，会心地展颜一笑。于是释迦便当众宣布：“佛门有正法眼藏，涅槃妙心，实相无相；微妙法门，不立文字，教外别传。诸如此等，今后都要嘱咐于大迦叶广事布传了。”(《问佛决疑经》)

　　人工、人才、人物，三种不同层次的人。我认为既无悟性又无魄力的人为人工；有悟性亦有魄力的人为人才；悟性高兼有大魄力的人则将成为人物了。佛曰：生佛不二，凡圣一如。佛迷即为众生，众生悟即为佛。执迷于坐井观天的思维，人生(营销、事业、感情、艺术等)则陷入恶性循环；悟出厚德载物天人合一，翠鸟黄花皆通人意。

　　最近，段永平通过竞拍获得一个与世界“股神”兼全球最大慈善投资者——巴菲特共进午餐的机会(该笔62.01万美元、约500万元人民币的资金将被巴菲特捐赠给慈善机构)，他希望能从巴菲特身上学到有关于投资的诀窍。从2001年起，段永平已逐渐疏离实业，而将精力主要投向投资业，他是网易股价从一美元涨到七十美元的主要受益者之一。他认为自己投资股票是受益于“股神”巴菲特的著作，于是华尔街的华人投资圈中为他取了一个“段菲特”的美誉绰号。巴菲特在“段菲特”心目中的地位，可能正像段永平在我心目中的地位。巴菲特能提供投资经验给段永平，阿段也曾经无意中教会我“营销圣经”，希望我这本《亮剑营销》，也能带给部分读者一些启示。

　　下面简略地叙述一下我亲历的小霸王故事与我所知道的段永平。

　　段永平毕业后被分配在北京电子管厂当了一名技术工程师，在当时，也算是拥有了一个衣食无忧的铁饭碗。但这种毫无悬念的生活并不是他的追求，他后来回忆说当时似乎已经看到了退休后的自己，于是下决心离开。1989年3月，心怀鸿鹄之志的段永平在“孔雀东南飞”的人才流动大潮中，破釜沉舟辞职南下来到广东寻找实现成为实业家梦想的机会。他到了中山市，见到了当时只有36岁的怡华集团总经理陈健仁。中山怡华集团是集旅游、贸易、工业、文化于一体的一个大型企业集团，在中山市仅次于当时名声赫赫的威力集团和中山国际酒店集团公司，实力名列中山市第三位。陈健仁总经理的崛起也颇具传奇色彩，集团公司的老员工告诉我，在怡华集团的支柱产业——京华酒店刚成立时，由于酒店原来的地址是一片稻田，位置不是很旺，客人很少，许多员工都灰心丧气，不知所措，只有陈健仁依然信心满怀，他要求酒店员工，不管有没有客人，一到傍晚就把所有客房的灯全部打开。他说，客人们看见了灯，就一定会有人来，我们让每一位来到我们酒店的客人都体验到宾至如归的感觉，生意就一定会兴隆的。后来正如陈健仁所料，京华酒店客似云来，怡华集团也借此获得了很大的发展。我听过几次陈健仁总经理的演讲，普通话讲得很标准，滔滔不绝，主次分明，而且很有派头，像一个政府官员。开拓型的陈健仁非常欣赏比他小几岁的段永平，称呼他为“阿段”，任命他为怡华集团属下的一间小厂——日华电子厂的厂长。日华电子厂当时他还招聘了一位叫占洪水的三十岁左右的年轻人(怡华人称他为阿占)，据说也很有才华，但与阿段不睦(怡华人说是一山难容二虎)，陈健仁为了支持阿段的工作，不惜新成立一个印刷厂，将阿占调去任厂长。当时日华电子厂生产落伍的大型电子游戏机，亏损200万元，处于倒闭的边缘。阿段接手后，认为大型电子游戏机即将被消费者淘汰，而小型游戏机却很有市场前途，有人预测它的饱和容量是4000万台，而1990年中国内地市场总销量才300万台，市场前景极为广阔，于是他决定转型生产家用电子游戏机。即将倒闭的日华电子厂被盘活了，高瞻远瞩的阿段下决心要创名牌产品，创立属于公司自己的品牌。而当时所有的游戏机厂都还处在什么品牌好卖就组装什么的初级阶段，很自然的，他们在一两年后就被后来者阿段远远地甩在了后边，并被阿段牵着鼻子走。　　

　　　　阿段要创名牌产品，就请来一些朋友，取了一大堆名字。最后，阿段一锤定音：就叫“小霸王”！取了“小霸王”这个响亮的名字后，阿段用惊人的效率做好了产品质量、售后服务、经销渠道、广告宣传等四项工程。质量才是产品的生命，“小霸王”从诞生之日起就把产品质量放在第一位，车间管理是非常正规与严格的，当时负责生产的是一位叫张雨南的副总，为人极端严厉，不允许生产部出任何差错，所有生产部部长都非常敬畏他，生产部主管更是一提到“张工”的名字就害怕得发抖。然而这样一位“铁面包公”式的高管，碰到的却是一位比他更注重生产与质量的严明上司，有一次某生产部发生小火灾，阿段立即根据问责制将张副总降级使用。由于学习机大多是用进口IC(集成电路)散件组装，某些品牌返厂维修率高达30％，而“小霸王”不管产量扩充到多大，都把返修率牢牢地控制在0.3％，这真是在阿段魔鬼般的生产管理与质量控制下所创造的奇迹。

　　在阿段的要求下，“小霸王”像重视质量一样的注重售后服务，克服了初期资金并不充裕的困难，“小霸王”在全国建立了30多个售后服务中心。为了建立市场信誉，“小霸王”承诺“包修包换”原则，只要产品出了故障，不问原因，包修理包换新。至今我仍深深地记得，当年在“小霸王”山东济南办事处、河北石家庄办事处和甘肃兰州办事处的时候，“小霸王”的售后服务人员是多么真诚地对待每位消费者(不问理由，立即免费包修包换)，而我们每位“小霸王人”是多么的自豪。“小霸王”商标是两个连在一起的拳击手套，一个代表质量，一个代表售后服务。意思是“小霸王”的质量和售后服务都是最棒的。现在看来，即便是在目前，“小霸王”的商标设计仍然令人赞赏不已。

　　同样，阿段像重视质量与售后服务一样重视销售。他一开始就按“全国一盘棋”的营销观念，取消全国总经销制，实行省级代理总经销制，建立了遍布全国的经销网络，要求省级代理在各个城市扶持经销商。他统一全国销售价，限价销售，规范市场。这些做法，使“小霸王”建立了良好的市场信誉，代理商和消费者的利益同时得到了保障。他还高屋建瓴地增设了外销部，早早地把生意做到了俄罗斯等国。

　　“小霸王”名牌地位的奠定与阿段擅长产品宣传是紧密相连的，公司上下都说他是“打广告”的高手。1991年6月，“小霸王”的第一则广告在中央电视台亮相，这是同类产品中第一个在中央电视台打广告。调查表明，中国人对电视广告的信任度是世界各国中最高的，国人对央视的广告尤为信任。“小霸王”的知名度很快开始打开了。“小霸王”走上了一条超常规发展的道路：1991年，仅仅40万元的广告费就起到了启动市场的良好作用，订单迅速增加，产品销售畅旺；1992年，小霸王用200万元人民币广告费实现1个亿人民币的产值，纯利润超过800万元，比1991年翻了一番还多，这一年日华电子厂更名为“中山市小霸王电子工业公司”；1993年产值达到2亿，1994年产值4个亿，1995年产值达8亿元人民币……在多如牛毛的游戏机厂家中，“小霸王”果然称王称霸，一骑绝尘。从此，各式各样的“王”字，各种各样的“霸”，开始充斥了各种商品。

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