一、从厂家的角度而言，客户划分为ＡＢＣ几类，你的客户定位是什么？是散户，还是大客户或重点客户，还是区域样板客户，星星之火，可以燎原，哪些客户是你的大救“星”？这些“星”级客户的竞争对手又是哪些，他们拥有多少资源？如何在相对资源的利用下，让客户卖自己的产品能赚钱？

　　二、“卖”不等于营销From EMKT.com.cn，“卖”只是简单的交换过程，即一手交钱，一手交货，营销才是实现这种交换来满足消费者需求的整个服务活动，即把产品提升到品牌的过程。客户如果只知道“卖”，不会“管”，卖的也只是短期利益。

　　三、产品摆到货贺上，是否与别人同质，产品应该如何细分与定位？在哪个区域卖，采用的业态形式是什么？产品的概念性卖点（价格、功能等元素）是什么？

　　四、产品不等于品牌，品牌是建立消费者忠诚度的基础上的，节省消费者购物的时间与精力，产品如果没有品牌的概念来加以区分，消费者是难以识别它的差异性的。品牌缩小就是产品，产品被放大就是品牌，品牌的资源是一个重复积累的过程，那么品牌怎样定位？品牌形象如何策划？

　　五、赚钱即赢利，行销就是由销售收入、费用（支出）、利润三大要素组成的，这说明营销管理非常重要，费用成本、投资回报率向效率靠拢，只施肥不长庄稼是不行的。还有光是客户赚钱，厂家没有赚钱，那不叫多赢，企业的生存质量降低了，也保不了经销商的长期赚钱，只有客户卖厂家的产品厂商都赚钱了，才是双方的一种资源与管理的互补，而不仅仅是“近利”行为，如何建立厂商赢利的游戏规则？针对弱势企业而言，这个规则必须遵守低成本快速成长的原则，这个原则的执行不是厂商各自握紧拳头回收，而伸开击掌而为。

　　为什么许多优秀的品牌，它们就是能卖货？弱势企业为什么就是难卖货？

　　这跟树牌时间长短很有关系，很多优势品牌树牌当初，那个时候，产品供不应求，靠这个机会实现了原始积累，再用这积累在竞争还不是非常激烈的那个阶段打造品牌，然后随着消费者的需求变化，又是品牌长期到位的跟踪服务在消费者的心中建立了忠诚，如今市场竞争越激烈，这个忠诚度反而越强，因为他们的品牌行动与消费者的需求变化息息相关，消费者与品牌建立了感情。

　　而恰恰在如今，许多弱势厂家虽然是赶上好赚钱的年代，有了一些经验和资金积累，却跟不上管理的脚步，还有一些弱企要不就是赶上了创牌的末班车，他们很多极力去模仿优势品牌，缺乏自己的独特的定位，忽视了一级品牌成功的彼时彼地的条件，所以一些弱企建立起来的品牌概念，整体跟不上消费者的需求变化，也与消费者心中的那个品牌忠诚有很大的差别，这时客户如果推广弱企的产品，要想赚钱是难上加难了！

　　让你的客户卖你的产品能赚钱，以上所述值得处于弱势地位的企业深思！　

　　郑锦辉，破壁营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创专家，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。擅长“中小型企业低成本创新快速成长”的策划，认为：中小型企业要成长，必须要突破，而小成本策划，创新成长，加速度发展，大市场运作，是中小企业的成长捷径。欢迎交流： cn3steps@12.com

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
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