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不是客户心太狠，玩转政策需门道 销售人员的一切所作所为归根到底都是为了回款。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等等行为，最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销售政策，有的销售人员能够回款与销售齐得，一箭双雕；有的销售人员却是销售与回款齐飞，权财两空。 案例： 春节前夕，L食用油业务小王来到张老板办公室进行压货。 业务王：“张总，你好。快到春节了，生意不错吧？ ！” 张老板：“呵呵，还可以。你们这个月有没有什么好的政策呢？” 业务王：“有啊，本次新政策是在节前20天内，进货销售达30万元以上的，给予2%的返利支持。” 张老板：“才给2%？，你们也太小气了吧？看来春节我要把重点放在我经营的F油上了，人家是节前30天，累计销售达20万就给我三个点资源，每桶油还另配一包糖果作为促销支持。” 业务王：“张总，这怎么行啊？你这是断我后路啊，成心不让我过个好年啊。公司已经下了硬指标，本市场一定要达到30万元以上的，上个月这么淡，你都卖了20万呢？何况马上过年啊，呵呵。” 张老板：“小王，亏你还知道我上月都卖了20万，卖你们这个产品又挣不到什么钱了，费用又那么大，支持又那么少，叫我怎么冲量。小王，理解万岁啊。” 业务王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过年了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到…… ” 张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑下啊，我也要挣钱啊？” 业务王：“那怎么办呢，你说，张总？” 张老板：“你看，这样吧，这个月我销售25万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把.. ” 业务王：“这个，张总，有点难，你要的政策太大，不好批？” 张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请下，时间不等人，我先有事出去下。” 后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，张老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在这个春节的这个大好季节，业务王却因为给予资源的问题，造成销售还没有上个月卖的好，真是让人头大。 点评：业务王操作失误就是没有把握住沟通中“给予”原则：资源要一点一点给予别人。业务王在不了解客户心思的情况下，一下子就把公司的政策露底给客户。结果呢？把客户贪心不足的欲望挑起，引起客户更大索取胃口。于是，在无法满足客户欲望的情况下，就只有请求客户可怜或帮忙。然而生意人是无为不为利，反而抓住业务王想拿奖金的“软肋”，开始对其政策要挟。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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