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中国营销传播网 > 企业与人 > 治业之道 > 销售冠军的三个“成功忠告”

销售冠军的三个“成功忠告”


中国营销传播网, 2007-06-27, 作者: 王运启, 访问人数: 2102


  自从林强得了公司的销售冠军后,荣誉也接踵而来,先后被评为公司的“销售标兵”、“销售大王”、“先进工作者”、“金牌业务人员”等等一系列荣誉头衔。这些荣誉的取得,对于许多人而言,只要他是一位普通人,都会不由自主的有种欣欣矣、飘飘然的感觉与状态。可对于林强来说,这是在他水到渠成的努力该得到的结果,而他这个销售冠军来得可不是那么容易。流了多少汗、受过多少委屈、牺牲过多少属于自己的业余时间、耗费了多少口舌、甚至忍受过内心酸楚而强使眼泪不流出来,不被别人发现……这些统统只有他心里最清楚。

  要想人前显贵,必要人后受罪。对于做了快十年营销人林强多少难免有非常吻合的印证。但是,对于得不得销售冠军,他以前倒不曾想过,只是想努力干好自己的销售工作,因为他喜欢销售这个既富挑战性又具有忍耐力的职业。通过自己的努力,林强终于做到了销售冠军,他认为自己是最棒的!

  林强虽然在以前也做过一些产品的销售,如家电产品、房产、书籍等,但终究没有能做出什么名堂。后来林强转行了,从销售牛奶行业转做了医药保健产品的销售,这一做就是五年的时间。头两年,林强没有经验,只是跟着别人去做,边做边学,边学边做,销售业绩平平,所以他那时是个公司里人认为的平淡甚至有些庸碌的人。到了他做医药保健品的第三年,林强在外人看来好象成为了一位醍醐灌顶般的“得道”高僧一样突然抬升了一个新层次,业绩象受了热急骤膨胀汽球那样迅猛,象受到了热辐射直线攀升的水银柱。

  到了年底,他一直保持着不仅完成了全年任务,而且是每月都是超额完成任务的纪录,一跃而成为公司的“销售大冠军”,着实给公司报了一个大大的冷门。

  更值得称赞的是,林强一直将纪录保持了三年,连续成为“三冠王”,成为公司从总经理到基层员工,从销售人员到后勤保障工作人员都深感吃惊和高兴之余,无法猜测到了一个“谜”。林强是怎么做到的?

  虽然在前面公司也曾让林强谈过一些经验体会,林强确实也谈过,可令人感觉到悱夷所思的是,林强讲到的,谈到的所谓的经验、体会以及销售技巧并没什么新奇的,许多销售人员认为自己也完全能够做到。于是,大家对林强这个销售冠军的头衔来得这么快,表示质疑,是否有沽名钓誉和名不副实之嫌存在呢?可事实是,在公司内,又有哪个销售人员象他那样一夺就是“三连冠”,且销售大王的宝座还坐得如此牢固!

  为了解除大家的疑惑,林强同样讲出了他的销售诀窍。作为一个销售冠军,他其实严格遵循着“将一件事情做得更完美,做到极致就会成功”这个成功的告诫,其实这就是他不是秘密的最大秘密!销售冠军林强认为营销有其相通性,虽然产品不同,但通路相通或相近,他着重强调了自己成功的三个关键指示:

  一、销售的勤奋努力

  林强认为,但凡成的人士,几乎没有一个不是因为勤奋而得到的。尽管做了多年的销售工作,他不断提醒自己,千万不能象许多营销人员做销售、做业务越做越懒。而他对自己的要求是,销售做起来不但要勤快,而且更要有耐心与毅力。

  当然,勤奋在其中起着决定性因素,尤其是医药保健品行业,产品出货量大,需要不断的对客户进行拜访。要不间断的与医疗市场中的医院、科室、医生、病人反复沟通熟悉;与OTC市场中的药店、柜组、店员及消费者不断的接触,以更熟悉他们的需求。而这都需要自己的勤奋来实现,否则,自己的市场会很快萎缩下来。林强之所以在公司前两年在销售业绩方面平淡无奇,而后是一飞冲天,一鸣人,就是因为他在不断的以这种“勤奋”来打动他的客户,实现着自己的增值与销售业绩提升。

  此外,林强还常常会对自己进行SWOT分析。这使他更能够认清自己的优劣势,发挥自己的优势,避免来自内外的威胁,从而寻找恰当的机会以实现突破。他对自己进行SWOT分析后罗列出:优势+机会=开拓;优势+威胁=抗争;劣势+机会=争取;劣势+威胁=保守。这既是自己的一种战略策略,也是对自己的严格要求。林强运用头脑风暴产生出来的战略和策略方案,更运用“勤奋”去实施,其中有些方案可能是用其他方法得不到的,只能用勤奋的执行来完成。林强把销售用“四勤”和他欣赏的“四千”来进行自我勉励:“嘴勤——说千言万语;腿勤——走千山万水;心勤——吃千辛万苦;脑勤——想千方百计。


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