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五策并举 搞定医药市场淡季 对于医药销售而言，不管自己销售的是什么产品，一般而言都会有一个相对的旺季和淡季，淡旺季市场的形成一方面来源于不同的季节不同的区域发病率相对不同，呈现出明显的季节性特征，但同时另外很重要的一个方面来源于销售人员对所谓淡季市场的认知观念问题，长期以来从以上两个方面形成所谓的淡旺季。 根据笔者的市场实际操作经验，总结了如何有效运作淡季市场的方法和思路，归纳为“五策并举 搞定医药市场”，具体内容如下： 一、思想策——没有淡季的市场只有淡季的思想 只有淡季的思想和行为，从来没有淡季的市场。思想决定行动，从思想上根本解决问题，强化没有淡季的市场只有淡季的思想的思维观念，要销售人员从心态上从观念上都不要放松，要重视。 要从思想上教育全体人员从来没有所谓的淡季市场，只有淡季的思想和由淡季思想所引起的市场开拓放松的行动。 要使销售人员认识到恰恰在淡季是开展市场工作的大好时机，因为对于大部分厂家而言都存在淡季的思想和淡季的行动，导致在市场动作上存在一定的放马南山的松懈行为，而所谓的淡季市场并不是不走货的，只是相对比所谓的旺季少而已。 但市场总是存在需求的，恰恰在淡季有可能扩大市场占有率，可能实际的市场销量没有明显的变化，但如果操作得当，就有可能有效侵占其他厂家的市场份额，这恰恰是我们运作市场最终极的目标所在，争取最大的市场份额和占有率，因为这就意味着最大的销量。 对淡季的思想进行全员纠正和培训，一定要让业务人员改变固有的思维习惯，强化只有淡季的思想没有淡季的市场的观念，因为思想决定行动，所以一定要首先从思想上改正。 二、管理策——管理出效益 改变管理措施，根据季节性的特征，明确淡季市场运作所要追求的目标和指标。对销售人员的管理改变管理指标，硬性指标减少，软性指标加强。如硬性的销售指标下调，软性的客户拜访率、宣传品发放率等加大，从管理上进行有效的引导和调控。 增加客户拜访频率，强化客情建设的考核，在特殊时期让客户感受到我们的不同。这个时候是很多厂家放松和疲惫的时候，客户平可能连基本的沟通时间都没有，每天都是拜访者一个接一个，但淡季就可能是客户最无聊的时候，最需要与人沟通的时候，这个时候的沟通往往是最有效的。 加强客户的联谊活动和培训活动，客户有充分的时间参与，所要追求的效果也是最好的。 增加新客户开发的考核，鼓励业务人员开发和扩充新的销售渠道。常规销售渠道可能在淡季时期挖掘潜力不大，但非常规的销售渠道则应是我们开源引流的重要方面，这些非常规渠道可能是我们在旺季时期所没有精力无法兼顾的部分，但在淡季我们完全可以把一部分重要精力和力量投入到非常规渠道里面，从而有效的扩充市场份额和销量。 关于作者：
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