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企业招商,到底是招什么?


中国营销传播网, 2007-06-06, 作者: 秦国伟, 访问人数: 5080


  企业招商,到底是招什么?越来越多的中小企业感到非常的困惑。一提到招商,很多企业管理者立刻想到的是一笔重大的开支,而换来的结果往往不尽人意。现代商品的流通中,起桥梁作用的经销商朋友,他们越来越精明,而且每选择一个产品,他们不会只看那企业华丽的外表,也不会看有几个明星代言。他们要看的是产品在流通渠道中的产品自身的生命力。企业进行招商,说明他的产品还没有进入流通,那么这个阶段的企业应当如何招商,如何找到适合自己的生意伙伴?  

  我们将在下面介绍一种招商方式——“样板市场”。何为样板?样板就是做出一个样子,来让大家看,让大家学习、复制和创新。一个企业如果想成功的招商,笔者建议做出一个成功的样板市场,比你投下巨额的广告更为有效,更有说服力。精明的商家,越来越青睐的是让事实说话。  

  那么,企业该如何建立样板市场呢?  

  企业要建立一个成功的样板市场,就要在市场中寻找机会。当我们进入区域市场寻找机会就是找一个切入点或者说是突破口,样板市场是企业的一种低成本营销From EMKT.com.cn战略,因为通过企业对样板市场的操作,就可以了解到企业的产品在市场运作的情况,通过样板市场,为企业产品进入其他市场提供了可靠的依据。它不但能为产品开拓市场树立信心,更重要的是为企业提供了操作市场的方法与手段。我们该如何运用低成本的营销手段,来开启空白市场的大门呢?  

  一、选择样板市场。我们知道样板市场,就是做出一个样子,来在其他的市场复制或者是模仿。那么,选择样板非常重要。  

  1.要有代表性。因为企业不仅仅是做好一个市场,而是通过一个市场,来做其他更多的市场,所以一般来说,我们在选择样板市场时,都选择一些地区代表性市场来操作。比如,以省划区域的话,我们就选择省会城市来做样板市场;如果以地区或县城,我们也会选择中心的城市来做。

  2. 要有关联性。我们的产品是不是适合样板市场这也很重要,如果不适合,那么再有代表性的市场我们都不能选择。比如,我们的生产企业是做猪肉系列产品的,你选择了一个代表性市场,那里10万人口有8万是回民的话,想必这种样板市场就会选择错了。  

  3. 要有辐射力。我们选择一个有辐射力的市场,作为样板市场就是非常正确的。因为我们做好它,再下一步做它的周边市场,相对来说就比较容易,因为这个市场有辐射,我们的产品进入它的辐射范围,就节约了很多销售费用。  

  二、样板市场的模式  

  我们打造样板市场的模式,就是为了企业能够将样板市场的成功案例来快速复制到其他的区域,来实现企业的整体销售的战略布局。  

  1. 销量型模式。这种运作就是以一切销量为指导中心的运作,大力挖掘渠道的深度,追求产品铺货率,使产品不断的上量再上量。主要的重点工作运作在产品的流通渠道中,因为通过样板市场小范围的上量,快速复制到其他区域市场,从而大的起量是必然的积少成多。  

  2. 品牌型模式。这种运作主要是为企业产品进入市场树立形象工程,有时投入不及产出,也不必惊慌。因为样板市场重要的意义是帮助企业建立自己的品牌,为企业的招商开辟一片根据地,让商家客户来了解产品的市场占有率。因此,品牌市场的主要工作重点是市场占有,站住了脚,就有说话的权利。  

  其实我们不论是销售型还是品牌型,都是选择一个小的市场来操作,如果失败,我们积极寻找原因总结教训,及时的调整直至成功。选择样板市场的特点就是避免企业的产品销售市场一下全面铺开,一旦运作不好,那将是整体败北。小市场做出大成绩,这就是我们要操作样板市场的真谛。比如说,我们做一个样板市场,派出五人团队运作了一个月,效果不太理想,我们找出原因从头再来,这样,风险系数相对较小。而我们派出五百人销售团队,一下开几十或上百个市场一旦不理想,就不可能重新再来,一定是全盘崩溃。  


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