加上我刚到一个新市场，很多市场情况需要熟悉，客情关系需要建立、任务压力相当重，加上市场需要投入等琐事，因此，近20天的时间我对办事处一直处于放任自流的状态，有点疏于管理。

　　好景不长，访销员问题开始浮出水面，而且问题相当严重：

　　1、人员流失：客户刚招聘的业务员王鹏被对手挖走。从其他啤酒厂家招聘的一访销人员，能力相当强，而且熟悉当地网络，对各终端餐饮老板、服务人员相当熟悉，但是，在经销商处只呆了一星期就走了，临走留了一句话：那家的待遇让我不能不离开。

　　2、出工不出力。我们的访销人员在市场上，看似每天7：40例会，八点上班。但是到了市场上，我们的访销人员却是无事可做，具体表现在：对待工作都是疲于应付，统计终端资料时总是统计不出电话与老板姓名，问我们的访销人员那个酒店销的什么酒，他大都支支吾吾，说不清楚，公司让向终端传达政策，我去落实时，往往是不到位，他们的回答是“我去时老板不在。

　　3、工作没激情：经过近一个月的“放羊”，访销人员每天都在重复的拜访、加上工作的难度、终端的刁难，他们显得非常的落寞与无奈，例会时发言也不积极了，市场问题也反映不上来，往往是问一句、答一句，问题向但严重。

　　4、执行力非常差。每天虽然一再要求，但是报表、拜访记录一直不能如实填写，一旦批评，他们用沉默来应对。交待的任务很难如期完成。

　　怎么办，访销队伍应该如何带，我也在思索这个问题：

　　为什么访销人员会出现这样、那样的问题呢，结合近段工作的实践心得，总结一下原因：

　　1、 没有归宿感。很多的促销人员大都是企业为开发市场需要，组成的“临时敢死队”，“兔死狗烹、飞鸟尽、良弓藏”的道理他们都很明白，访销人员认为他们不是公司的正式员工，没有归属感，工作的表现上则是“当一天和尚撞一天钟”。得过且过的思想制约着访销人员的行动。

　　2、 待遇低。“人往高处走，水往低处流”，如果访销人员被竞争对手挖走，我们是不难理解的，他们吃的是青春饭，眼前的薪水是相当重要的，如果企业不能满足需求，他们只会选择离开。

　　3、 缺少职业生涯规划。访销人员由于文化素质、个人职位等因素的影响，直接决定了他们对自己不会看的太远，对自己的职业生涯缺乏规划，只注重眼前的小利，如果不能解决这些问题，他们是难于管理的。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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