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晋职培训：驽马十驾到骐骥一跃的升华 10年营销生涯，历经几十次大大小小的培训，每次收获大不相同，但要说起印象最为深刻和收获最大的，当属从业务主任升职为区域经理的那次晋职培训。包括思维模式、工作方向、营销工具、知识积累、职业规划等都上了一个新台阶，还真有些 “会当凌绝顶，一览众山小”的透彻顿悟和凤凰涅槃般的感觉！ 那是98年我还在百事公司作业务主任（TDS），每日的工作就是领着几个业务一起严格的按照“天龙八部”的系统要求，日复一日的去开发新客户，回访老客户，挖掘订单，销售维持和售后服务，日常工作中做陈列、立堆头、通知促销、处理篡货更是常有的事情，虽然琐屑但也显得充实。因为绩效的驱使和督导的严厉，当然自己工作也是蛮努力的，所以工作业绩一直处于各个小组前列。忽一日人力资源下了委任书：我被晋升为区域经理（TDM），在百事系统中应该算是管理者了，是销售人员职业生涯中质的升华了，所以我显得十分珍惜。 交接完工作后，我就进入了为期一个月的封闭式晋职培训，公司明文规定培训结束后经过考核合格方能入职工作，而且新提升的区域经理入职后试用期有三个月，这三个月你要是有一个月完不成任务，就得再多实习一个月，连续两个月完不成指标，你可能重回主任系统，不想回去或是三个月都没完成，可能你就得另谋高就了，这个压力机制下被淘汰的寥寥无几，倒是培育了百事一代代的中层干部和精英。 记得刚加入公司做业代时也经历过入职培训，那次培训给我印象也很深刻。当时人力资源部组织的系统培训历经2周，循序渐进，很有条理。我们首先参观生产厂，熟悉生产流程，接着生产总监现场给我们讲解了生产线的原理和自动化先进程度，从塑料瓶包装PET,玻璃瓶RB到易拉罐CAN，从生产效率，杀菌过程，技术控制，装箱搬运，我们边参观边讲解，中间还可以举手提问，感觉即新奇有趣又很有实用价值。一天时间虽然短暂，但毕竟我们熟悉了各个生产的流程和一些相关的技术知识，日后我们可以随时向人力部门申请，进入车间现场学习。 第二天我们品尝各个系列产品和规格，品尝后每人添了张反馈表。然后由研发总监讲解产品的口感、物理构成，以及酸性、碱性饮品和中型饮品的质量控制，重点的他还讲解了研发的思路。然后是营销知识的灌输和系统的培训，主要讲解了百事的营销模式，从WAT、DSD的分销功能和销售原理，讲到通用的“四定时，八步骤”，讲到事无巨细的产品陈列和POP的张贴，然后就是各式各样的表单，当时让我们都蒙了，这么多表格怎么填写啊，从日拜访表，订单，每日总结，周计划，周总结，月计划，月总结，客户销量统计表，客户档案表，促销品去向控制表……培训经理讲解的时候我们听的一塌糊涂，只是在下面不停的记该怎么填写。最让人不解的是每个中文要求的后面都缀上一个英文注释，说让我们熟悉英文，以后可能取消中文标记。培训后我才知道作个业代都这么难，事情这么复杂和烦琐，越来越感觉压力巨大，所所以后来工作十分努力，不敢怠慢。 百事的培训体系十分科学，有着固定的模式和灵活的安排，在这个企业做什么事情似乎都是有约定俗成的模式来参照执行，似乎都有法可依，减少我们在民企无谓的沟通和协调。后来我看到很多民营企业招来销售人员以后，熟悉两天环境就派出去开发市场，感到十分可笑，中国博大精深的千年儒家文化如此发达，却在营销理念上如此简陋和低能。同时我还发现国际知名的500强企业都在做一些我们国内企业很嗤之以鼻的笨拙事情，按曾经培训，注重流程、机制和体系的灌输，弱化民企大力提倡的技巧、窍门和绝招，结果是那些做事笨拙的企业发展如日中天，很喜欢做事走捷径的企业昙花一现就不见了踪影，这十分令人深思。 关于作者：
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