踏上了推销空调的历程　

　　我们村办了一家乡镇企业，生产空调。我在村里干了几十年党支部书记，去年退下来，没事干，想发挥余热，为集体再做点贡献，就主动请缨，为工厂推销空调。

　　我是一个农民，对农业熟悉，对农产品熟悉，但对具有较高技术含量的空调产品却完全陌生。从一个与土坷垃打了几十年交道的农民，到一个现代化产品的推销员，其间的差距太大了。但我相信自己肯定能做好。厂长同意了我的请求，批准我作推销员。但到哪里去推销空调呢?我想到了豫北的鹤壁市有几位熟人，熟人好办事，就到那里去推销吧。就这样，我凭着满腔热情，踏上了陌生的历程，开始了陌生的工作。

　　到了鹤壁，我找了个招待所先住下。第二天，买些礼品，前去拜访老乡。常言道，“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”对方见到我，非常热情。坐下来，聊开了家常。谈到最后，我说明来意，请他向我推荐几位顾客。

　　老乡听明白我的来意，就说他认识一个人，用的是我们的空调，但遇到了问题。听说这些，我马上说，我去看看，给他解决问题。老乡陪我前去拜访顾客，看了看空调，知道是顾客使用不当造成某个部件损坏，于是，我向厂里打电话，请厂里派技术员上门维修。空调修好后，我又想到，这个市有几十位顾客去年买过我厂的空调，不知他们对产品使用情况如何?夏季快到了，到了空调使用季节，顾客遇到问题，肯定要骂娘的，这样就会对我开拓这个市场造成麻烦。我立即在报纸上作广告，告之凡买“一都牌”空调的顾客，请迅速与我们联系，我厂派人前去检修空调。广告刊出后，顾客纷纷打电话联系。我和维修人员登门检修，顾客非常感动，常言道“投之以桃，报之以李”。顾客纷纷把他们所知道的准备买空调的亲戚朋友介绍给我。这样，我做成了我60年生活中第一宗生意。

　　在这笔生意中，我领悟到两个诀窍：一是熟人好办事，二是服务很重要。于是，我多方打听，将我县在此地的老乡都找到，共找到300多位。我把所搜集到的名单打印成册，记下他们的姓名、地址、电话和家庭情况，然后登门拜访。我骑着自行车，走遍人街小巷，对这300多位老乡一一拜访，有的甚至拜访四、五次。我向这些老乡介绍我们的空调，并请他们给我介绍客户。

　　有一位老乡是市工会主席，他向我介绍市文化宫招待所需要空调，并先打电话向招待所负责人推荐我们的空调。我很高兴，前去推销。他们需要一台柜机和部分窗机。我厂的柜机出厂价是9000元，但客户要求降价。最后，我以8800元的亏本价卖给他。我不是赔了吗?没有。“堤内损失堤外补。”柜机亏了，但他们买了我30多台窗机，这样我又赚了。有时，吃小亏还真能占大便宜呢。

　　在该市，市场上出售的空调有几十个牌子，其中许多是全国名牌。一家全国著名的空调厂，他们的推销员对顾客说：不要买“一都”空调，他们是一家乡镇企业，质量不行。一位老工人想买一台空调，听了这些情况，就专门跑到我这里，想亲自看看我们的产品如何。对说我们坏话的竞争对手，我该怎么办?是针尖对麦芒式的反击吗?我觉得这不是好办法。因为，你对顾客说别人的东西不好，顾客就会想，别人的产品都不好，难道就你的东西好吗?贬低别人并不能抬高自己，相反还会引起顾客的反感，不会相信你的产品，并会对竞争对手的产品感到好奇，想亲自了解一下情况。这不，这位颐客不就是竞争对手给我介绍来的吗?如果他不说我坏话，这位老工人还不知道我们的产品呢。这样，我没有说别人产品怎么不好，而是向顾客强调，我们的空调所用压缩机是进口的，产品质量完全合格，并且我们终身保修。安阳市委、市政府、市人大、市政协四大班子全用的是我们的空调。经过一番解释，顾客高高兴兴地买厂—台。

　　一次，一位老乡给我介绍了市交警支队的客户，我欣然前往。对方说，我没有听说过你们的产品，不知道你们的产品究竟如何?我们准备买几十台，因此很谨慎。我说，这样吧，我先送来一台空调安上免费试用几天，好了，你留下，不行，我拉走。我为什么敢这样说?因为，我相信我们的产品质量。顾客同意，一试后觉得还真不错。最后，他们买了我十几万元的货。

　　人们常说跑生意。跑生意、跑生意，生意是跑出来的。坐在家里是坐不出销售额的。因此，我强调搞推销要腿勤，多跑。有的单位在市郊，比较偏僻，我不怕路远，不管刮风下雨，都骑车去访问顾客。但时间毕竟有限，有时—天只能跑几家客户。这样，往往事倍功半。于是我想：何不借助现代通讯工具电话呢?我找来该市电话号码簿，按上面的单位打电话。我找到一个客户，一下子买了我53台空调。

　　由于我厂是乡镇企业，顾客常问我：“明年你们还来卖吗?”我明白，这是顾客担心产品坏了之后的维修问题。空调不同于冰棍，顾客购买后，有维修问题。于是，我就在售后服务上下功夫，让顾客买时称心，用时放心，进行售后跟踪服务。我请厂里派来技术人员主动到客户那里进行安装检查和维修，由于技术人员比安装工水平高，他们能发现潜在问题，作防微杜渐式的主动处理‘这样，既避免了因产品出现问题造成的不良影响，又赢得了顾客的好感和信赖。一次，一个用户打电话反映空调开10分钟就自动停机。我立即骑车半个多小时赶到顾客家，爬上6层楼，可顾客临时出去了，家里门锁着。我给顾客留言写道：“我×点×分来过，请你回来后打电话联系。”这向顾客说明，我是负责任的，一定会给你解决问题的，好让顾客放心。为这位顾客；我前后跑了4次，顾客十分感动。顾客对我们的产品和服务非常满意，一些顾客主动向邻居、同事、亲戚、朋友介绍我和我的产品，说和我做生意尽管放心。这样，我以一个“诚”字引来了一个个顾客。

　　—次，一位顾客用了我们的空调，觉得不错就写了封感谢信，设想到，这封感谢信还派上了用场。有位顾客来办事处买空调，听说这是乡镇企业生产的，就担心产品质量，犹犹豫豫，谈了半天，还没有下定决心。我理解顾客，一台空调几千元钱，不象买根铅笔，不好用就扔掉。但怎么才能说服顾客，使他相信我们的产品呢？我从抽屉里拿出那封顾客来信让他看。他看后就爽快地答应了。这件事使我认识到，有时顾客不相信推销员的话，但一定会相信其他颐客的话。你看，一些私人医院的办公室里不都挂满了病人送的“妙手回春”的锦旗吗?道理是相通的，让顾客来说服顾客。于是，我在回访顾客时，询问顾客对我们产品是否满意，请他们把自己的感受写下来。这样，我收集了十几封顾客的信，有的说对我们产品质量满意，有的说对我们服务满意，还有的说与我做生意感到放心。这样，再有其他顾客购货时，我把这些信让他们看，还真收到了良好效果。

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