王先生您好，

　　我是一位啤酒企业市场部经理，我们企业目前正在某城市市场运作一款中低档生活酒，由于竞争激励，使三四月份铺货促销用酒费用较高。我们企业有很不错的饮用水资源，而且有OEM的关系。我在想：能不能通过OEM生产瓶装饮用水作为夏季啤酒终端的促销赠品？而且我觉得，现在饮用水竞争也很激烈，我们的新品牌饮用水没有优势，所以产品要走差异化之路，比如在水中加些薄荷，使饮用时感觉更清凉，不知这个方案是否可行，请赐教？

　　刘潇润

　　2007/4/15

　　刘先生你好，

　　我没有更多关于你们的信息，就你来信所言谈几点看法，仅供参考。

　　一、瓶装水不太合适

　　1、瓶装水与啤酒的销售渠道是有区别的。中低档啤酒销售终端大致可分为即饮场所如小吃店、饺子馆快餐店、烧烤店、食堂、面馆以及非即饮场所的“便民店”如副食店、粮油店、杂货店、香烟店、水果店、送水站、茶室、酒行、CD类超市等。而瓶装水的销售终端主要是各类现代终端如超市、卖场、便利店以及路边“冰点”等，所以要我们啤酒的店不一定适合买瓶装水，自然就不受店老板欢迎了；

　　2、正如你所言：你的瓶装水品牌是全新的没有优势，而消费者购买瓶装水是认品牌的，这样你的瓶装水在终端动销的就较慢，不会受终端店主的欢迎，因为他们要求“变现”能力强。

　　3、差异化设计产品是不错的想法，但是这种差异化必须要有告知成本和消费者教育成本支撑，而且这个费用会很高，只做为一款短线操作的瓶装水，不是很值得；

　　4、仅为区域内一款啤酒做夏季终端促销赠品，设计的瓶装水产量应该不会有多大，在OEM量比较小的情况下，成本也会较高；　　

　　二、如果一定要上饮用水，可考虑用大桶装

　　如果你们一定要用饮用水，倒是可以考虑用大桶装的。因为

　　1、上面说了，中低档啤酒终端主要有两类，餐饮终端和“便民店”，餐饮终端本身对桶装水也是有需求的，对于“便民店”渠道可结合啤酒配送到居民家庭业务，在社区选择一两个重点便民店经营，但厂家要帮助这些便民店做些社区推广了（当然还是推广啤酒送家庭业务，送水只是顺带的），但这个桶装水的消耗量也是有限的；

　　2、桶装水对品牌的要求不高，你说你们有很不错的水资源应该是可以操作的；　　

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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