一、 市场现状

　　然而、经过了近半年的运作，市场的现状使A公司营销总监大为失望，虽然3、4月份的销量与市场形势十分喜人，然而到了5月底，市场反应极为不正常，虽然经销商继续提货，然而市场上却见不到自己的啤酒，7月初，很多问题如连锁反应，逐步暴露出来，市场几乎陷入瘫痪状态：

　　1、价格体系崩盘。对于佛山市场，中档啤酒的价格竟然带包装的性况下，价格竟然定位到18元左右，去掉瓶盖奖与包装物，每箱的净酒水不足5元钱，实在让人震惊。再加上产品线单一、对市场缺乏整体规划，对竞品的低价位采取跟随战略，导致整个价格体系崩盘，产品结构丧失战斗力。

　　2、渠道成员信心不足：由于A企业还处于市场开发初期，对市场的开发的投入不能够及时跟进，加上导入期时产品定价较低，导致市场资源枯竭，

　　由于经销商与分校商操作近半年，市场现状是他们无利润可图，短时间内看不到市场前景，没有投入的市场是缺乏后劲的，而没有后劲的市场又如何参与市场竞争呢，巧妇难为无米之炊，在这种情况下：加上广东市场经销商一般不参与对市场的投入，因为这是企业的事情，如果经销商在短时间内看不到希望，会很快放弃的。

　　3、业务队伍不稳定。由于销量的下降，导致业务的收入无法得到保证，再加上分公司的会议少，销售人员的散兵作战状态，市场的诸多困难使队伍的不稳定因素增加;不到二个月的时间内，基层业务人员流失了近70%，造成大量的终端流失、遗留问题与包装物得不到解决，给业务带来了巨大的重创。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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