自中国加入WTO以来，白酒，这一最具中国特点的传统产业也在市场经济的浪潮中走向成熟：以传统名优白酒为寡头的竞争格局已经形成。白酒行业也一改往日低迷，出现了持续性增长。在全国知名品牌与区域强势品牌的竞争格局的夹缝中苦苦挣扎的小白酒企业，路在何方？　　

　　一、黯淡的前景　　

　　1、从自身看，小白酒企业数量多、规模小、效益差、产品低劣已经走向了恶性循环。产品质量越来越差、价格越来越低、利润越来越薄、竞争越来越激烈、生存越来越困难，似乎一只脚已经踏入了鬼门关。　　

　　2、从行业上看：自2005年出现增长，这一良好的可持续性势头保持至今，整个白酒行业为之兴奋，然而对于这些低价酒的小白酒企业来说，是愁大于喜。在产品结构上，这种成长性和盈利能力都几乎集中在中高档领域，与小企业无缘，使得富者更富、贫者更贫，两级格局差距扩大。　　

　　3、从国家宏观调控上看：消费税的改革，更加倾向于大企业、大品牌，进一步促使行业资源的集中整合，这对于已经处在夹缝中的小企业无疑更是雪上加霜。

　　种种情况表明，如果小企业再不有所作为，面临的只有是死亡，唯一感叹的只是生不逢时。　　

　　二、生存的缝隙　　

　　1、行业的机会：就整个行业来看，主要是强势品牌之间的博弈。以传统名酒为主的全国品牌和地方的强势品牌在全国范围内展开一场扩张战、阵地战。主战场就是一线城市，武器也是中高档产品。作为产品线下层的低价酒因为受到企业发展战略以及渠道制约等因素影响，这些全国品牌像五粮液、金六福等已经提高其价格收缩低价酒产量或者如河套走OEM路线，区域品牌则不断发力中高端市场，提升其品牌力，也无心运作低价产品。这样，就暂时给予小企业发展的空间。　　

　　2、市场的机会：广大的农村毕竟占据中国幅员大半面积，广大农民及下层工人还是中国阶级结构中的主体。这就意味着农村市场以及城乡是小企业安身立命之地。广大的农民朋友、背景离乡的民工以及城市的低收入人群是小企业不倒的常青树。在短时间内，这种状况不会改变。　　

　　3、自身的机会：小白酒企业，几乎遍布每一县每一市，有时一县还有好几家。这种激烈竞争程度不亚于知名品牌间的竞争。但是总体上说，小企业都是依据一定的人脉、地理而占有本地优势，也正是本地优势才使小企业得以存活。现阶段如何凭借本地优势巩固自己的地位，建立一条马奇诺防线并伺机发展壮大，是摆在他们面前的一个最显著的问题。　　

　　三、小白酒企业生存之道　　

　　1、建立根基市场：

　　依据抗战时期毛主席的战略构想，我们把市场划分为根基市场、根据地市场、游击区市场、敌占区市场。所谓的根基市场就是指企业发展的最核心区域，一般是企业所在地，这类市场是企业利润来源区和生存基石，如西风的西安市场。根基市场不建立，生存就如浮萍，系于毫发之间。如果按照蓝切斯特定律企业在该类市场占有率不低于74%。根据地市场作为企业的重要战略市场，一般来说，企业在这类市场上占有优势地位，消费者对企业有着较高的知名度和美誉度，市场占有率约在45%左右。这类市场的意义很明显，假设没有各个抗日根据地，抗日武装也无法壮大了。同样，企业的根据地市场，这里有着深厚的市场基础，即使暂时失去也能很快卷土重来，不断的为企业的发展贡献力量。游击区市场，企业在这里可能不占有优势了，但有着一定的知名度，有一定的市场份额。敌占区市场基本上是企业产品没有销售的地区。白酒小企业凭借本身的本地优势，首先建立根基市场，就有了生存发展的资金实力和重要的市场基础。当小白酒企业建立了自己的根基市场以后，就可以向外去发展自己的根据地市场、游击区市场以及更广空的敌占区市场了，这是一个逐渐深入的关系。没有前一市场的建立，后面市场就无法开拓。　　

　　2、抓住目标消费群：

　　小白酒企业要想在目前市场夹缝中求生存、求发展就必须紧紧抓住目标消费群。明确消费者在哪里？怎样去满足他们的需求？低价酒的市场还是在农村和城乡结合地区。对于低价酒的消费者他们的需求不外乎是买醉和释放压力。他们在一天的劳累过后，迷点小酒拂去一天的疲惫。小白酒企业只有抓住这一低价酒的消费群体，深深明白这一群体消费者需要什么，才能抓住他的心。依据他们去生产合适的产品如香型、口味以及相应的价格、渠道等。如安徽的真得味，借助合肥一句口语“真得味”而迅速打开市场，这与其贴近消费者的名称是分不开的。　　

　　3、逐步整合做大

　　很多企业都认为低价酒利润薄，缺少渠道推动力，很难做大。其实，这一情况早在啤酒就显现出来了，看看现在的啤酒巨头就以明了。若以单瓶利润计算，啤酒的单瓶利润只有几分钱。而且现在的大白酒企业都是从小企业发展起来的。因此，小白酒企业最终还是要走规模化之路，我们不是向单瓶要利润而是向规模要效益。当然我们也明白白酒与啤酒在单次饮用量上的巨大差异，但是想想中国现在有多少农民和生活在贫困线上的工薪阶层，这一庞大的消费市场还是值得去挖掘的。在区域扩张上，小白酒企业主要有两种值得借鉴的模式：一种是雪花啤酒式的一种是金星啤酒式的。雪花式的主要是保留了区域品牌，而金星式是全国一盘棋。值得注意的是，中国有很强的区域文化色彩，在区域扩张是一定注意区域文化的影响力。金六福也在进行金星式的区域扩张，这来源于其强大的品牌感召力。因此，对于没有强大实力和品牌背书的小白酒企业最适合的是雪花式的扩张模式了。

　　后记，小白酒企业在为低收入者改善生活上做了很大贡献。我不敢想象没有这些生产低价酒的小白酒企业，中国白酒格局会是怎样的！

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中国白酒怎样才能走向世界？ （2006-06-30, 中国营销传播网，作者：高超）