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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 谈分销商何以应对上线裁撤

谈分销商何以应对上线裁撤


中国营销传播网, 2007-03-19, 作者: 朱煌, 访问人数: 5098


  应《糖烟酒周刊》记者李博先生之约,今就销售通路中一常见现象——总代理或上线合作商裁撤分销商,分销商当如何保护自己一题,谈谈笔者一些的看法,希望其中有一言半语可以为中国众分销商所用。

  总代理裁撤危及分销商生存

  因中国市场幅员广阔,很多快速消费品都采取多层次分销策略推广自身产品,这个策略在99年以前还被中国企业看好并获取不匪的利益,但由于最近最近几年,连续的成本上升和同类产品的加剧,使得更多企业的利润大幅下滑,而多层次通路维护的成本也由于竞争产品的哄抬而急剧上升,企业为了缩小通路成本,也常常想缩减通路层次,自己直接或要求代理商直营终端,直接给零售商配送,如此以来曾经为厂家立过汗马功劳的分销商成了牺牲品,或被总代理撤消,或被厂家撤消,这只是一种遗憾!因为这是中国商业历史的必然之路,是大势!作为分销商在这种大势面前能做的是:1、与上线合作商建立真诚合作联盟2、顺势升级自身竞争力;3、长存危机意识,建立多元合作关系4、尽量减少损失。只有这样,分销商才能于狂澜中而不倒,在挑战中成长。

  一、与上线合作商建立真诚合作联盟:

  之所以发生撤消分销商的原因,除了是由于分销商不能完成销售任务以外,大部分原因是因为,很多分销商很有可能成为竞争对手的分销商,上线合作商会认为分销商和他们不是一家人,利益不能共享。通路层次越少,利润会更大些,通路也相对更安全些。因此,分销商通只有过利益共分、风险共担、肝胆相照的策略,与上线合作商建立真诚双赢的合作机制,才能有效的避免被撤消的风险。

  不过这是一个极具艺术性的策略,不管是利益共享、还是风险共担都是一个非常有个性的难题,业界最佳的案例是格力空调的通路合作策略,格力实行利润分成、品牌许可和全程协作策略,与各省级经销商建立销售公司,各级分销商只是地或县级经销商,合作筹码的份量明显不够,所以就到下一个话题了——顺势升级自身竞争力;

  二、顺势升级自身竞争力,培育拳头品牌:

  任何一个分销商在成长中,都会不可避免的经历上线合作商压制的问题,刘会民先生网志铭——搏弈生存,可以很好的说明通路合作商之间的生存秘诀,只有每个分销商都具有很强的竞争力,才能有实力有筹码与上线合作商进行谈判,才能获得上线的重视、依靠与依赖,才能获得满意的合作条件。其实分销商的竞争力最根本就是销售成绩的维护能力,那么分销商要提升哪些内容呢?

  1、要提升自身对区域通路的掌控能力:因为分销商只有牢牢掌握住所辖区域的零售商,与零售商建立良好的合作关系,才能确保住所营产品能够流畅的到达终端,能够有效的保持销售成绩;

  2、要提升团队市场作战能力:一支有市场战斗力的团队,能够高效的铺货,能够高效的维护商品在终端的地位,能够高效的执行促销推广活动等等,这些才是保证销售成绩的基本保障;

  3、要不断提升自己经销更大区域的能力:向更大的区域代理商晋级,只有这样才能有能力获得上线的上线关照和达成合作的基础;

  4、要多培育拳头利润品牌:每一个分销商之所以能够成长和壮大,就是要不断的培养出更多的拳头利润品牌,靠这些拳头品牌,分销商就可以成为上下线合作商的重视与合作筹码。

  三、长存危机意识,建立多元合作关系:

  中国古文化里就有“预则立,无则废”的高论,基于商业环境现实的考虑,分销商对待通路合作必须保持高度警惕,要常存忧患意识。可以采取的多元合作措施:

  1、同类多元关系构筑:有必要时常筹备备用上线合作商,在同类商品中寻找合作机会,因为只有这样,才能让自己减少经营风险,但这也是一把“双刃剑”,如果处理不好,将更加坚定现有上线合作商的撤消的信念。

  2、产业多元关系构筑:因为同类多元关系的构筑,会加大上线合作商撤消自己的风险,所以笔者建议更多的分销商在大系产业上寻求合作关系,比如卖牛奶的分销商完全可以增加饮料品牌合作商,卖冰箱的分销商完全可以增加微波炉品牌;等等这些都是化解商业危机的方法。

  四、降损措施尽量减少损失:

  1、在合作当初就要清晰明确双方一旦以外解约时的剩余库存、保证金、进场费、推广支出的补偿和解决方式,这样分销商就可以最大限度的减少自身损失风险了。

  2、面对当不可避免的出现被撤消的时候,作为分销商一定要积极的态度来处理,通过利用协商法则、舆论监督和法律途径,等有效的措施来降低自身的损失风险了。

  3、要经常关注上线合作商的资信和运营状况,如果出现异常波动,根据对其的信任级别要及时做好积极跟进还是积极撤退的决策,迅速采取措施以保证其利益不受损失,否则企业很有可能会因为上线的合作商的意外和无奈,给自身企业带来灭顶之灾。很多1万平方米以下的超市,由于竞争和管理的原因随时都有可能倒闭的,还有就是所有大商超都是靠压款来获得发展和生存的,很容易出现资不抵债的情况,这时候受累的就是那些供货厂家了,更有甚者是有些商超是故意破产来侵吞厂家货款,所以这一点也适用于厂家与商超的合作。

  如果各位英雄有不同见解,笔者期待您的高论!沟通MSN:xhsjjckbjrj02@hotmai.com

  朱煌,现任煌道品牌营销咨询机构首席顾问,《煌道商业评论》首席评论员

  12年实战策划经验,擅多行业企业问题诊断、品牌整合策划、市场推广策划及媒体投资运营策划,曾任全国性知名企业品牌总监、专业品牌策划机构策划总监、全国性杂志社品牌管理总监、全国性经济报策划总监、运营副总。现兼任网易商业报道、中国营销传播网、中国管理传播网、全球品牌网、中国服装网、中国食品产业网、新华社《经济参考报》金融街周刊、《财富时报》、《华尔街评论》、《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》、《糖烟酒周刊》、中国品牌研究院等机构的特约撰稿人、专栏主持、评论员、研究员。或请百度搜索“朱煌品牌”



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