1、市场分级：将某一区域市场分成若干块相互关联的“亚区域市场”，然后将每个“亚区域市场”再分成若干个相互呼应的“子区域市场”。在对区域市场做进一步划分时，划分尽量确保它们可以相互连接成线，目的是为了便于梳理市场脉络、突出重点、抓住关键、带动全局。例如，可以将华东划分为3个“亚区域市场”：长江三角洲亚区域市场(呈扇形分布)、杭嘉湖亚区域市场(呈三角形分布)及长江下游亚区域市场(呈条带形布局)。

　　2、点面呼应：各“亚区域市场”的布点应尽量以某个城市群（带）中某一中心城市为中心，以物流1日内可达客户的距离为半径进行点面整合。使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。比如，湖北市场的亚区域市场可以荆沙为中心，北连荆门，南接湘北，东抵仙桃、潜江，西至宜昌，形成辐射状市场格局，或形成宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼应的两个三角形格局。

　　3、点线呼应：以亚区域市场内或亚区域市场之间的铁路干线、公路干线、水运干线为主线，将各个交通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络格局。比如，中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛阳，东至开封、徐州，形成“十字型”连通的市场格局

　　区域市场的进入方式跟“势”密切相关。《孙子兵法》云：“势者，因利而制权也”。营销的“势”，就是在市场竞争中运用本身的最佳资源组合来获得竞争优势，从而赢得最后的胜利。“势”的大小其实是指企业经营资源的组合与调配比率（人、财、物），企业在做区域市场进入决策时，也必须因“势”而行。

　　因“势”而行方能事半功倍，创造市场佳绩。根据国内外的营销实践和总结，营销的“势”包括造势、攻势、强势、弱势、顺势、逆势六种；相应地，企业进入市场的方式也有“造势”进入、“攻势”进入等6种。　　

　　摘自《区域市场谋略》一书（2007年1月出版，机械工业出版社）。作者芮新国先生系中国著名区域营销实战专家，历任旺旺集团等多家知名企业的销售经理、营销总监、营销总经理等职，现任科特勒咨询集团（中国）高级营销顾问、高级营销讲师、培训与发展事业部总经理。工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），并曾进修于加州州立大学高级工商管理研修班。著有《区域市场攻略》（鑫国）、《区域市场谋略》、《销售无模式》等书籍。欢迎交流：rxg@21c.com。

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